Se em uma casa é necessário organização, controle e qualidade, por que na sua empresa isso não acontece? Por que você estipula metas, mas não oferece ferramentas para que elas sejam alcançadas? Quando menino, eu mal esperava as aulas terminarem para atirar tudo para o alto e aproveitar as férias. E que férias! Naquela época, eram 90 dias de verão, sem contar os 30 dias das férias de inverno. Tenho uma tia que dizia que, naquela época, valia a pena ser professora. Além de receber bem, tinha longos períodos de descanso.

Com o passar do tempo, meus pais começaram a me dar tarefas, acabando com os longos dias de férias. Veio o desejo de estar no meio dos grupos sociais. Mas como conseguir isso sem dinheiro? Mesada era coisa de rico. Pobre trabalhava, e o salário era entregue aos pais para ajudar nas despesas domésticas.

Terminava o ano e começavam as férias. Mas isso terminou e, mesmo hoje, com 7 dias de férias no inverno e 70 no verão, minhas filhas têm atividades e, se não cumpri-las, o castigo, ou melhor, a proibição entra em campo, distribuindo cartões amarelos e vermelhos, fazendo com que a televisão, os amigos e os passeios sejam restritos.

Por que, desde cedo, começamos a responder ao chamado da responsabilidade? Muitos educadores condenam os pais que cedo colocam seus filhos em atividades domésticas, repartindo o pesado fardo que carregam, muitas vezes, invadindo o horário do sono. Mas fazer o quê?

O mesmo acontece com os vendedores, que terminado o mês, o ciclo de vendas e o roteiro de visitas, começa tudo novamente. Chegam nos mesmos clientes e, quando possível, em novos, que logo se tornam antigos.

Termina o ano e não cumpri o que prometi. Não quero analisar, mas deveria fazer. Quem sabe este ano eu faço um PDCA? Trata-se de um método gerencial básico na gestão da qualidade e produtividade. Na teoria é fácil fazê-lo. Basta seguir as suas quatro fases:

1. Planejar: definir o que será feito e indicar ou alocar os meios que serão usados para a conclusão.
2. Executar: colocar em prática o planejado, tendo a certeza de que todos os envolvidos tenham condições necessárias para tal prática.
3. Verificar: durante o trabalho em si, é necessário constante avaliação, através de métodos e técnicas, dados e históricos medidos.
4. Atuar: com todos e com tudo, estar sempre motivado e motivando, insistindo e eliminando os entraves que bloqueiam a conclusão dos objetivos.

Como o título “Terminou? Começa novamente!”, um ciclo PDCA deve ser refeito, etapa por etapa, melhorando o desempenho e buscando sempre a produtividade (não confundir com produção). Mesmo sendo aluno, reflita sobre o seu ano e se prepare para o próximo, porque cada vez mais está difícil, quase impossível, identificar onde termina e onde começa um ciclo.

Como conseguir os melhores desempenhos?

Existem dois processos interessantes: o Kaizen, que são melhorias sem gastos (é possível) e o Kairyo, que é através de gastos e investimentos. Uma empresa pode melhorar e diminuir seus custos fixos, basta observar como é sua organização interna. A cada papel poupado, aumenta sua “gordura” ou se torna competitiva. E ser competitivo é ter produtividade (produção com qualidade e inovação). Não adianta ter produção (volume, quantidade) se o mercado não absorve ou, mesmo absorvendo, a lucratividade é pouca e não “paga” os investimentos feitos nem a manutenção do negócio. Por outro lado, esquecer de investir é o mesmo que jogar uma partida de futebol sem reservas.

Terminou? Começa novamente! Uma empresa que não se mantém no mercado inovando sempre, procurando agir com competitividade e sendo produtiva, terá um curto ciclo de vida e, quando terminar o exercício, o término em si será de sua existência.

Se em uma casa é necessário organização, controle e qualidade, por que na sua empresa isso não acontece? Por que você determina ordens ou metas à sua equipe, sabe cobrar os resultados, mas não avalia o que realmente acontece nem dá os meios para que as metas sejam alcançadas?

Mudanças requerem tempo. E tempo significa planejamento, execução, verificação e atuação por parte de todos, inclusive dos donos do negócio. Se eu atravessar uma rua sem olhar para os lados, posso ser atropelado. Se eu colocar os vendedores no campo sem suporte ou com um suporte precário, como poderei delegar poderes para que minha empresa seja representada neste mercado globalizado?

Acorde, amigo! Se você não valorizar sua turma, logo o mercado puxa o seu tapete. Assim como muitas lojas de varejo que, para ter um melhor preço, esquecem do principal: os clientes internos, que são colocados na arena com os leões famintos (clientes externos), sem preparo e proteção. Investir é competência gerencial, delegar poderes é visão estratégia, ser líder é competência mercadológica, eliminar as barreiras internas é projeção, valorizar o cliente interno é a tática do planejamento estratégico da nova administração de recursos humanos e ser produtivo é a condição essencial para sobreviver.

Não sabe como fazer? Use empatia, coloque-se na posição dos clientes (interno e externo). Olhe com os olhos deles, sinta como eles sentem, respire suas emoções, descubra seus desejos e defeitos e logo os dominará. Mas domínio não é mandar e sim satisfazer suas necessidades e, conseqüentemente, ter sobrevivência. Mas, antes de tudo, descubra os seus defeitos e desejos, os da sua empresa e os da sua equipe de vendas e mude pra melhor. Depois, identifique os da concorrência e, com a sua mudança, tome mercado, mas seja cauteloso nas suas ações e no seu planejamento. Ter atitudes positivas ao aumento de volume de vendas e de posição mercadológica é interessante, mas atitude não é ação. Fazer ação com os resultados superelevados, em cotas extrapoladas, é o mesmo que achar dinheiro embaixo de uma pedra. É lenda!