Sabe qual a diferença entre tese, antítese e síntese? Você acha que é coisa da área filosofal ou jurídica? Bem, o que importa é que podemos aplicar com sucesso em vendas Sabe qual a diferença entre tese, antítese e síntese? Você acha que é coisa da área filosofal ou jurídica? Bem, o que importa é que podemos aplicar com sucesso em vendas
Vou lhe contar uma historinha que explica como funciona, para depois você adaptar em seu trabalho. Havia um determinado imperador que era católico. Seu ministro era ariano. Um dia, numa festa ? para agradar o imperador ? o seu ministro falou bem alto e reverentemente na presença de centenas de convidados: ?Imperador, eu tenho uma ótima notícia para lhe dar. Eu agora também sou católico, igualzinho ao senhor?. O ar festivo de contentamento de todos os presentes foi seguido de um silêncio fúnebre quando olharam para a cara do imperador, que se levantou iradamente, gritou pelo carrasco e berrou: ?Corta a cabeça deste infeliz e decepa aqui na minha frente?. E a seguir afirmou: ?Se ele não é fiel ao seu Deus não será a mim que sou homem?.
Bem, sabe qual é a tese? É esta: ninguém pode ser maior do que aquilo que acredita. Ou esta: quem não é fiel aos seus valores de crença, não será fiel a empresa alguma. Ou mais esta: se você não é fiel com aquilo que não vê, mas crê, não será fiel com aquilo que vê, mas não crê. E a antítese nessa historinha onde é que ela entra?
A antítese ? Há muitas antíteses, mas para ficar com apenas três, veja estas: ora, se o ministro mudou de idéia a respeito de religião, o imperador também mudou de idéia a respeito do ministro. Então, os dois mudaram de idéia, e por que só um teve a cabeça decepada? Veja outra antítese: pelo fato do ministro mudar de religião, não quer dizer que ele mudou de valores. Ou mais esta: o que se pede hoje não é fidelidade, é lealdade. Bem, e a síntese, onde é que se encaixa? Anote: não é vergonhoso mudar de idéia, vergonhoso é não ter idéia para mudar como dizia o Barão de Itararé. Ou outra: a única coisa que não muda no mundo é a mudança como já se pregou no passado. Mudar é preciso, mudar é a lei da vida, mudar é o princípio da prosperidade. Ou esta outra: a pessoa verdadeiramente desequilibrada e incurável é aquela que perdeu sua capacidade de mudar. Naquele reino, a única pessoa empregável era o ministro, porque era mutável. Mas por querer crescer perdeu a cabeça.
O raciocínio ? Veja como raciocinar em cima de tese, antítese e síntese. Suponhamos que alguém lhe diga: ?O vendedor brasileiro é fraco e burro porque não sabe psicologia de vendas?. Não se zangue, entre com sua antítese: todos nós somos fracos e burros, só que diante de situações desconhecidas ou inesperadas (exemplo: eu sou fraco diante um leão faminto) e assuntos diferentes (exemplo: eu sou burro em filologia semítica). E agora feche o assunto com sua síntese: o importante não é ser fraco ou burro, e sim ter a mente aberta para a pesquisa, porque fracos e burros todos nós seremos sempre.
Como aplicar esse conceito em vendas? ? Imagine o cliente dizendo que o preço de seu produto/serviço é alto. Na maioria das vezes ele transforma o pensamento dele em tese, quando afirma: ?Hoje em dia, quanto mais qualidade tem um produto mais barato ele precisa ser vendido, porque na fabricação inteligente evita-se o retrabalho e o desperdício, e na distribuição inteligente evita-se os custos que tornam o produto caro?. A tese do cliente, então, é a seguinte: se o seu produto é caro, então, você é burro. Que tese grande essa, hein?
O problema do mundo das vendas é que os clientes são cheios de teses enormes e os vendedores cheios de ?tesinhas pequenininhas?. Ora, se o cliente tem uma grande tese e você é um sem-tese, então fature alto tirando antíteses e sínteses das teses de seus clientes. Para fazer isso, entre carinhosamente com sua antítese, argumente: ?Nós encontramos este preço quando somamos muitos valores agregados que são: certeza de fornecimento, inesperada ampliação da garantia, reposição de peça em menos de quatro horas após sua solicitação, entrega de um produto novo para ficar no lugar quando precisar de manutenção, etc.?.
E agora apresente a síntese argumentadora: ?O produto que lhe dará retorno não é o que tem preço alto ou baixo, e sim preço certo. Nós somos a empresa do preço certo porque pensamos no senhor, e não no seu pedido?. Tudo vai lhe parecer confuso e difícil se você não dividir seus desafios e temas em teses, antíteses e sínteses. Veja este raciocínio perfeito e infeliz: beber e tornar a beber mata a sede. Ora, a carne salgada faz beber e tornar a beber, logo, a carne salgada mata a sede. Não se deixe ser levado na conversa pelos argumentos dos outros. Para vencer uma tese, apresente uma outra tese, ou busque a antítese e a síntese diante de tudo que ouvir de seus clientes. Suas boas vendas agradecerão.
