3 ações simples para se livrar da concorrência

Qual é a melhor maneira de, diante do cliente, se ter uma vantagem sobre a concorrência?

 

A (     ) Ser amigo do consumidor.

B (     ) Ter informações valiosas sobre a empresa dele.

C (     ) Oferecer algo que a concorrência não tem.

D (     ) Fazer uma pergunta que o concorrente não faz.

 

Resposta: quando você faz uma pergunta que a concorrência não faz, o prospect ou cliente vai percebê-lo como alguém diferente, que sabe mais do mercado que os outros. Informação é importante, mas qualquer pessoa pode fazer o dever de casa e apresentá-la ao cliente ? e isso é básico. Produtos/serviços únicos são inúteis se o prospect não precisar deles. E, na boa, campeão, você vai ficar amigo de todos os compradores e clientes de sua carteira? Seu grande objetivo em vendas é ser percebido como alguém valioso e diferente. Então, o caminho mais fácil para conseguir isso é perguntar o que ninguém questionou.

 

Ao fazer uma pergunta, é melhor pedir por informações que…

 

A (     ) ajudem você no processo da venda.

B (     ) façam com que o cliente participe ativamente do processo.

C (     ) tenham o propósito claro de ajudar no fechamento.

D (     ) contribuam para qualificar o comprador e o poder que ele tem naquela empresa.

 

Resposta: envolver é tudo. Tentar apressar o fechamento pode parecer um ato de desespero. Conseguir novas informações sobre as vendas é importante, mas não essencial. E fazer perguntas, como: ?Quanto você pretende gastar??, ?É você quem manda?? e ?Está aqui a quanto tempo??, tem pouca utilidade prática e pode irritar o consumidor. Meu conselho é: não se preocupe em qualificar o comprador nesse momento, pois isso é algo que deveria ter sido feito antes, na prospecção. Portanto, procure envolver o cliente, fazer com que ele participe ativamente do processo de vendas.

 

Qual é o melhor lugar para encontrar com um prospect pela primeira vez?

 

A (     ) Em um restaurante para um almoço ou café da manhã.

B (     ) Em seu escritório.

C (     ) No escritório dele.

D (     ) Em feiras e convenções da área.

 

Resposta: é melhor que aconteça o primeiro encontro em um local neutro. Outro lugar aconselhável é seu escritório, pois é um ambiente que você pode controlar. Um evento que reúna parte de seu segmento da indústria é uma boa opção, porém o tempo ali é bastante limitado. Já o escritório do prospect é o pior local de todos, porque ele está cercado de distrações, de áreas importantes do negócio, e você é ?somente um vendedor?. Refeições são amigáveis, relaxadas e não geram conflitos. Coma, beba e ganhe dinheiro!