Aprenda a usar essa ferramenta para vender mais e melhorar seus resultados. Prepare-se, você está para ler uma matéria aprovada por Raúl Candeloro, um dos melhores palestrantes em vendas do Brasil.

Essa frase já fez você se sentir um pouco diferente, não? A rigor, todas as matérias feitas pelo pessoal da redação da VendaMais são aprovadas pelo Raúl, que mesmo de Babson continua participando das reuniões de pauta. Porém, quando se explicita esse fato, quando se coloca a opinião de uma pessoa, ah…, isso faz toda a diferença. Não é apenas o vendedor falando de seu serviço ou produto. Há diversas outras pessoas corroborando aquela opinião, fazendo com que o comprador se sinta mais seguro. É essa a força que o testemunhal, bem usado, pode trazer para você.

Crise de confiança
As pessoas compram cada vez mais de quem confiam. Para César Frazão, palestrante e instrutor especializado em técnicas de vendas, o depoimento de um cliente satisfeito vale mais que mil palavras do vendedor, pois é o mercado que está falando. ?O testemunhal causa muito impacto e pode fazer com que o cliente mude de idéia e decida comprar?.

Anderson de Andrade, diretor presidente da A2C ? Internet para Negócios, concorda. Eles dizem que os testemunhais se traduzem em diversos benefícios:

· Confiança, credibilidade e transparência.
· Comprovação efetiva de resultados.
· Atestado/chancela de competência.
· Referências comprovadas do mercado.

A hora de usar
Frazão destaca dois momentos em que os testemunhais podem ser utilizados:

1. Apresentação: quando o vendedor estiver falando das características do produto ou do serviço, o testemunhal poderá eliminar as objeções que estão por vir.
2. Fechamento: se o vendedor não usou na apresentação, pode utilizar o testemunhal na hora de fechar a venda.

Para Diogo Spina, consultor de negócios da Exactus Software, o testemunhal é uma carta na manga. ?Se surgirem dificuldades no decorrer da negociação, eu uso o depoimento como um diferencial para influenciar a decisão do cliente. E no fechamento, se o comprador já se sentiu satisfeito com a minha argumentação, eu ofereço o testemunhal para finalizar confirmando o bom negócio realizado.?

Medo
Ainda assim, com todas essas vantagens, certas pessoas ficam receosas de pedir testemunhais. Segundo Antônio Braga, palestrante e profissional de vendas, não há a mínima necessidade de medo: ?Venda é relacionamento. Quando o vendedor relaciona-se bem com o cliente, o pedido de testemunhal é recebido com muita satisfação, os clientes até se oferecem para fazer depoimentos e testemunhais?. Quando elogiar o produto ou a empresa, aproveite a oportunidade para pedir um depoimento. Mas se o cliente não tiver uma boa relação com a empresa, não adianta pedir. Oferecer algo em troca, na opinião de Antônio Braga, não é correto, pois o cliente tem a sensação de estar sendo usado. ?É muito importante que o vendedor tenha bastante segurança do que está fazendo e saber para quem é mais correto pedir o testemunhal?, afirma.

Veja a seguir um roteiro para conseguir e utilizar seus testemunhais:

1. Consiga as opiniões. Para Antônio Braga, pode-se utilizar uma pesquisa feita em revista, uma carta ou um depoimento de clientes. Outra opção é usar os testemunhais presenciais. Organiza-se um evento com palestras, apresentações e demonstrações de produtos e convida-se pessoas de renome, grandes empresas ou personalidades que usem o produto e queiram falar dos bons resultados obtidos. Dessa forma, é possível atingir um número maior de prospects e agregar valor à imagem da empresa ou do produto através de experiências comprovadas.

2. Para clientes grandes, aja um a um. Chegue naquele cliente de longa data, e peça ajuda a ele para fazer um testemunhal voltado a determinada empresa ? quase uma carta de apresentação. Assim que ele concordar, adiante a carta para ele, apresentando as principais vantagens da longa parceria entre vocês. É lógico que você sabe quanto seu cliente cresceu, quanto a mais ele fatura hoje e outros dados do gênero. Leve essa ?pré-carta a seu cliente, ?deixe que ele faça alterações e acrescente um ou outro parágrafo. Também abra para ele o nome do prospect ou prospects que você pretende atingir com a carta. Nem precisa dizer: nessa ação, nada de contatar concorrentes do cliente. Aí, é só pedir que o prospect a imprima em papel timbrado dele e a assine. Envie-a junto com um bilhete, incluindo uma rápida descrição de sua empresa (não entre em detalhes, deixe o prospect com vontade de querer saber mais) e mencionando que deseja marcar uma entrevista. Depois de três ou quatro dias, ligue, identifique-se, cite a carta e marque o negócio.

3. Prefira testemunhais quantificáveis que comprovem os resultados do que a empresa faz por esses clientes. O depoimento deve estar sempre virado para o cliente, é ele que deve ler e não o vendedor. Prefira depoimentos pequenos e objetivos.

4. O melhor formato para o testemunhal é que em cima esteja o nome da empresa, em seguida o depoimento e a assinatura no final. As partes mais importantes, que vão influenciar o comprador, devem estar em destaque com uma cor diferente para que o cliente não perca tempo.

5. Lembre-se de que o foco é seu produto, e não você. Elogios à sua performance, ou à maneira como você resolveu o problema não são testemunhais. Foque no que você vende, e como aquilo ajuda seu cliente.

6. Renove sempre. Peça novos testemunhais para renovar seu estoque. Além de ter sempre uma novidade para mostrar àquele cliente relutante, você aprende mais sobre os pontos fortes de seu produto ou serviço.