The Mackey 66

Um roteiro com 66 informações que o vendedor deve ter sobre seus clientes

É essencial ter informação sobre seus clientes. Com o conhecimento certo, você consegue vender, gerenciar e estar mais motivado do que seus concorrentes. Conhecer seus clientes significa saber o que eles/elas realmente querem. Talvez seja seu produto ou alguma outra coisa também – reconhecimento, respeito, confiança, serviço, amizade, suporte, etc. – coisas que todos nós nos importamos e queremos ter ou desenvolver.

Use esse questionário para desenvolver um perfil de cada um de seus clientes. Algumas fontes de informação podem ser recepcionistas, secretárias, assistentes, jornais e revistas (mídias) e o próprio cliente. Olhe, escute e aprenda tudo o que você pode sobre seu cliente, pessoal e profissionalmente. Você vai encontrar aqui algumas ótimas ideias para começar uma conversa, o que pode abrir muitas portas para sua empresa.

Data: ___/___/___

Cliente

1. Nome:

    Apelido:

2. Nome da empresa:

3. Endereço:

4. Telefone comercial:

    Telefone residencial:

    Telefone celular:

5. Data de nascimento:

    Local:

6. Altura (aproximada):

    Peso (aproximado):

 

Educação

7. Ensino médio:

    Ano de graduação:

8. Ensino superior:

    Ano de graduação:

9. Esportes:

10. Atividades extracurriculares:

11. Se o cliente não fez faculdade, ele/ela é sensível sobre isso? ­

12. Serviço militar:

 

Família

13. Nome do parceiro (a) e ocupação:

14. Educação do parceiro (a):

15. Interesses do parceiro (a):

16. Data de casamento:

17. Se tem crianças, nome e idade:

18. Educação das crianças:

19. Interesses das crianças:

 

Profissão

20. Empregos anteriores

      Empresa:

      Local:

      Cargo:

      Data:

      Por que saiu:

 

      Empresa:

      Local:

      Cargo:

      Data:

      Por que saiu:

 

21. Cargos anteriores ocupados na empresa atual:

22. Símbolos de status no escritório:

23. Área de atuação:

24. Premiações da profissão:  

25. Que relações ele/ela tem com os colegas na empresa?

26. Quem são seus colegas? 

27. É uma boa relação? Por quê?

28. Que outras pessoas na sua empresa conhecem o cliente?

29. Qual é o tipo de relação entre eles?

30. O que você acha ser o objetivo profissional a longo prazo dele/dela?

31. O que você acha ser o objetivo profissional imediato dele/dela?

32. O que parece ser mais importante para o cliente: o bem-estar da empresa ou o dele/dela próprio?

33. O cliente pensa mais no presente ou no futuro?

 

Interesses especiais

34. Clubes, associações, etc.:

35. É ativo politicamente?

      Qual é o partido:

      É importante para o cliente?

36. É ativo na comunidade? Como?

37. Religião:

      Ativo?

38. Assuntos confidenciais ou de alta sensibilidade para o cliente, que não devem ser falados (divórcio, membro do AA, etc.):

39. Em que assuntos (fora da empresa) o cliente tem interesse?

 

Estilo de vida

40. Histórico médico (condição atual de saúde):

41. O cliente bebe bebidas alcoólicas? Com que frequência?

42. Se não, o cliente se sente incomodado com outros bebendo?

43. O cliente fuma? Se não, se incomoda com outros fumando?

44. Lugares favoritos para almoçar e jantar:     

45. Comidas favoritas no cardápio:

46. O cliente é contra alguém pagar pelo seu almoço/jantar?

47. Hobbies e atividades recreacionais:

48. Hábitos de férias:

49. Interesses em esporte, quais esportes e que para que times torce:

50. Que tipo de carro possui?

51. Interesses para conversa:

52. Quem o cliente parece ansioso por impressionar?

53. Como ele/ela quer ser visto por essas pessoas?

54. Que adjetivos você usaria para descrever o cliente?

55. O que ele/ela é mais orgulhoso de ter alcançado?

56. O que você pensa ser o objetivo pessoal a longo prazo dele/dela?

57. O que você pensa ser o objetivo pessoal imediato dele/dela?

 

O cliente e você

58. Que considerações morais ou éticas estão envolvidas quando você trabalha com o cliente?

59. O cliente sente alguma obrigação com você, sua empresa ou seu concorrente? Se sim, qual?

60. Aproposta que você pretende fazer requer que ele/ela mude de hábito ou tome uma ação contrária ao que quer/acredita?

61. Ele/ela se importa com a opinião dos outros?

62. Ele/ela é autocentrado?                    

      É extremamente ético?

63. Quais são os principais problemas que o cliente precisa resolver?

64. Quais são as prioridades para o cliente gerenciar?

65. Você pode ajudar com esses problemas?

66. Seus concorrentes têm respostas melhores  que as suas para as perguntas acima.

Anotações adicionais:

*A ferramenta Mackay 66 foi desenvolvida por Harvey Mackay, um dos palestrantes mais populares dos Estados Unidos na área de negócios e autor do livro Como nadar com os tubarões sem ser comido vivo. A ferramenta é usada para conseguir informações sobre seus clientes: pessoais, profissionais, interesses especiais, necessidades e sobre a relação do vendedor com o comprador.

Visite o site: http://www.harveymackay.com/.

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