Por Júlio Paulillo
A maioria dos gestores de vendas está precisando se adaptar a uma nova realidade, em que a motivação e o acompanhamento das entregas do seu time precisa acontecer à distância, com vendas remotas.
Com o avanço da pandemia de Covid-19 em muitas cidades, o caminho é se adaptar às vendas remotas e conseguir obter os melhores resultados a partir desse modelo – mesmo em tempos de crise.
E aí, diante de toda essa pressão, surge um desafio: como saber se os vendedores estão mesmo entregando seu melhor? Como garantir que mantenham a disciplina e cumpram os mínimos estabelecidos para a função?
A resposta passa longe da microgestão e está muito mais relacionada ao seu incentivo à disciplina e a uma rotina organizada.
O papel da disciplina no trabalho remoto
Quem já trabalhava em home office antes da quarentena começar, certamente já tinha uma rotina muito bem estabelecida e que funcionava para que todas as atividades fossem cumpridas.
Mas, para quem caiu de paraquedas nesse modelo, o maior desafio é se adaptar em pouco tempo e, ainda, com tantas coisas acontecendo ao redor.
Para que essa adaptação aconteça de forma mais acelerada, é preciso apostar em uma característica que faz toda diferença ao trabalhar em casa: a disciplina.
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Então, por mais que existam muitas distrações à espreita enquanto seus vendedores realizam reuniões e prospecções, é necessário que você os ajude a fazer essa transição e a manter o foco. Inclusive para que possam lidar com este momento de forma mais tranquila.
Como líder, seu papel será muito mais de compartilhar boas práticas e de ouvir as dificuldades de cada membro da equipe do que cobrar tarefa por tarefa, fazendo microgerenciamento. Aliás, isso tende só a piorar a situação, aumentando a ansiedade do vendedor e a sua também.
Mais do que nunca, é preciso entender o que você pode controlar e, dentro disso, o que de fato levará a um melhor resultado. E, é claro, entender que este é sim um momento de múltiplas distrações e de grandes desafios emocionais. Então, sua expectativa deve ser de obter o melhor de cada vendedor, mas dentro do que ele é capaz de entregar agora.
Dicas para manter a disciplina no home office
E, na prática, como incentivar essa disciplina que guiará as vendas remotas, com menos estresse e mais foco? Separei algumas dicas importantes para a rotina no trabalho home office e para este momento de pandemia.
Ter horários fixos para o trabalho e o lazer
Bom, se estamos falando em rotina, a importância de manter horário para começar e parar de trabalhar é fundamental. Neste sentido, é importante evitar os dois extremos: tanto trabalhar de menos, quanto demais.
Oriente seus vendedores a criarem essa nova agenda de trabalho, que pode ser mais flexível (afinal, ganha-se o tempo que era perdido em deslocamentos). Incentive-os também a manter horários fixos para o lazer e atividades pessoais, como intervalo de almoço, exercícios, etc.
Se for líder de equipe, tente agendar as reuniões com os vendedores para o início ou final dos turnos – assim você deixa mais tempo para que eles possam se concentrar em outras atividades e consegue ajudar a demarcar o horário de início e fim de trabalho.
Criar um ambiente adequado para o trabalho em casa
Quando entramos em quarentena, muitos de nós acreditamos que a situação se estenderia por pouco tempo. E, neste caso, até dá para trabalhar de forma improvisada, no sofá ou em um cantinho da mesa de jantar da casa.
Porém, se a sua cidade segue em quarentena por mais tempo, é bom começar a pensar em soluções mais adequadas para todos. Muitas empresas estão enviando cadeiras e materiais de escritório para os funcionários para ajudar a montar o espaço de trabalho ideal. Mas, mesmo que isso não seja possível, é interessante passar algumas recomendações:
- Trabalhar sempre em uma mesa, preferencialmente com cerca de 70 cm de altura
- Se for possível, usar uma cadeira com altura regulável
- Escolher um ambiente mais tranquilo da casa ou combinar regras com outros moradores para conseguir se concentrar
Até pode parecer que não, mas essas pequenas mudanças já fazem muita diferença para manter uma rotina e criar disciplina no trabalho.
Evitar as distrações
No escritório, não temos tantas distrações como em casa: a televisão, as atividades domésticas, a interação com outros moradores…
Mas é importante evitá-las ao máximo! Desligar a televisão enquanto está trabalhando e restringir o uso do celular, além de economizar tempo que seria perdido, ajuda a manter o foco na atividade que está sendo feita.
Contar com ferramentas de produtividade
Fica mais fácil manter e incentivar a disciplina quando se pode contar com as ferramentas adequadas para trabalhar. Neste ponto, inclusive, é importante adaptar o que já era usado para a nova realidade de trabalho.
Ou seja, preferir softwares que possam ser acessados na nuvem, sistemas que utilizem menos banda larga e ferramentas que possam ser utilizadas facilmente em casa.
Listei abaixo as que considero mais importantes para a eficiência das vendas remotas:
- Sistema de CRM na nuvem;
- Ferramenta de videochamada;
- Armazenamento de arquivos na nuvem;
- Plataforma de gestão de projetos e tarefas;
- Ferramenta de comunicação entre o time.
Dentre elas, existem diversas opções de custo acessível ou até mesmo gratuitas. Adotar a tecnologia como aliada é muito importante!
Ter processos otimizados
Além das ferramentas, os processos também precisam ser revistos para o modelo remoto. Pense tanto na rotina do vendedor quanto do cliente. O que mudou que requer revisão de processos?
E, se o objetivo é disciplina, é importante levar em consideração a opinião de quem vai seguir os processos e também torná-los o mais simples quanto possível, para que não sejam apenas mais burocracia no dia a dia de vendas.
Focar na produtividade, não nas horas trabalhadas
Ambiente adequado, processos e ferramentas com certeza levarão a uma maior produtividade. Com foco nela, o recomendado é, então, focar nas tarefas cumpridas mais do que nas horas trabalhadas.
Em cenários que oferecem distrações e incentivam a procrastinação, manter uma agenda diária de tarefas a serem cumpridas, planejadas diariamente, ajudará a preservar o foco no que precisa ser feito e a manter a disciplina.
Assim, com o passar do tempo, é possível inclusive que os vendedores façam mais com o tempo que dispõem diariamente ou, até mesmo, trabalhem menos horas por dia.
Manter incentivos de vendas
Um ponto importante para manter o foco nos resultados é manter também a recompensa existente para os vendedores, mesmo em um momento de crise.
Portanto, se precisar, adapte suas campanhas de incentivos para vendedores, mas não as dispense por falta de recursos. Para pessoas movidas a resultados, como as que trabalham na área comercial, esse pode ser inclusive um motivador a mais para dias tão difíceis.
Confiar no seu time
Por último, é preciso confiar. Ou, ao menos, entender que não será possível saber exatamente o que está fazendo cada vendedor, como acontecia no escritório.
Manter a confiança e ter empatia nas interações evitará comportamentos reativos e desmotivação e pode até ser um incentivo extra para que o vendedor dê o melhor pela empresa que o entende e o valoriza.
O modelo de vendas remotas veio para ficar, é hora de adaptar-se a ele
Temos falado muito sobre vendas remotas, motivação de vendedores, disciplina no home office nas últimas semanas. Porém, ainda vejo muitos tratando esses assuntos como transitórios, algo que mudará em pouco tempo.
Bem, como temos visto, principalmente nas cidades mais afetadas pela pandemia, esse modelo de vendas remotas veio para ficar – mesmo que não venha a ser o foco central de suas operações comerciais no futuro.
Muitos negócios já anunciaram que farão home office até o final do ano. Outros estão estudando a possibilidade, tanto por segurança, quanto por economia.
Minha recomendação? Comece já a se preparar para esse novo cenário, em que a rotina de trabalho, a motivação e os processos são totalmente diferentes. O máximo que pode acontecer é você ter que voltar às práticas que já seguia antes da pandemia. Mas, com certeza, estará pronto para vender em uma nova realidade!
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Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
