Tipos de clientes

Saiba como lidar com os seis tipos de clientes diferentes e conquistar a preferência de cada um deles. Uma coisa fundamental em vendas, mas que poucas empresas prestam atenção, é a segmentação por tipo de cliente. Empresas que segmentam corretamente mostram que entendem melhor os seus clientes, quem são, o que pensam e o que querem. Isso, inevitavelmente, se traduz em melhores ofertas e melhoria nos níveis de lucratividade e satisfação.

Podemos criar seis tipos de clientes, cada um com seus próprios objetivos e maneiras de comprar. Aqui vão algumas dicas para lidar com eles e como conquistar sua preferência:

1. Compradores novatos ? Dependendo do seu ramo de atuação, pode ser que ainda existam pessoas e empresas que nunca tenham comprado o que você tem para vender. O que eles querem: paciência e atenção. Novos compradores não têm certeza de que o seu produto ou serviço é o certo, se a sua empresa é a melhor, se o preço é justo, etc. Ou seja, eles vão precisar de explicações detalhadas e de muita informação.

2. Compradores relutantes ? São os compradores obrigados a comprar, mas que não têm certeza se você é realmente a melhor opção. O que eles querem: reforço e segurança. A melhor forma de lidar com isso é usando testemunhais de outros clientes que passaram pela mesma situação e, hoje, estão muito satisfeitos comprando de você.

3. Compradores ?pechincha? ? São os compradores que buscam apenas o menor preço. Não são fiéis e trocam de fornecedor assim que aparece uma opção mais barata. O que eles querem: preço baixo, com certeza, incluindo não só o preço em si, mas também as condições de pagamento.

4. Compradores estratégicos ? São clientes que sabem exatamente o que querem. Entendem as especificações técnicas, têm experiência no assunto, conhecem seus concorrentes. O que eles querem: economia de tempo, conveniência e a melhor relação custo-benefício.

5. Clientes entusiastas (ou promotores) ? Esse grupo de clientes é, basicamente, composto de fãs. Gostam de você, da sua empresa, dos seus produtos e serviços, recomendam para amigos e colegas. Enfim, mesmo que, às vezes não gastem muito, é sempre um prazer servi-los. O que eles querem: sentir-se especiais e reconhecidos. Eles têm com você e sua empresa uma relação muito mais emocional do que racional.

6. Clientes ?conveniência? ? Como o nome já diz, são aqueles clientes que buscam a conveniência acima de tudo. O que eles querem: talvez, seja mais importante começar pelo que eles não querem: os clientes desse grupo não querem se incomodar. Querem economizar tempo e que você resolva tudo por eles.

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