Tire a palavra ?objeção? do seu dicionário de vendas ?Objeção? é uma palavrinha incompreendida. Para a maioria dos vendedores, uma objeção (?Tá caro?, ?já temos um bom fornecedor?, ?gastamos todo nosso orçamento?, blablablá.) significa que o prospect não vai comprar, um sinônimo de uma bruta decepção.

Vou tirar a palavra ?objeção? de circulação em 500 palavras:

1° ? Mude o seu conceito de objeção. É um muro, uma barreira, um risco percebido ou uma mentira. É um muro, e há um motivo por trás dele. É uma barreira e você tem de baixá-la. É um risco percebido e deve ser reduzido.

2° ? Entenda o que o prospect realmente quer dizer quando coloca um muro ou barreira na sua frente.

3° ? Pare de culpar o prospect. Se a situação ocorre, é porque você permitiu aquilo, para começo de conversa.

4° ? Vamos ver o verdadeiro motivo por trás do muro ou barreira. O que seu prospect quer dizer com eles é:

&raquo Cadê o valor? Eu quero saber o que eu ganho com isso
&raquo E daí? Eu não preciso falar com um vendedor, preciso de alguém que possa me ajudar.
&raquo Qual a diferença disso que você vende para os similares do mercado?
&raquo E o Quico? O ?Quico? tenho a ver com isso?
&raquo Você tem alguma idéia do motivo pelo qual eu compro?
&raquo Você sabe o que eu espero? Como você vai me ajudar a atingir esse objetivo?

?Preço alto? ou outra barreira significa ?você não disse a que veio ainda? ou ?não vejo nenhuma diferença entre isso e as outras opções por aí. Então, vou procurar o preço mais baixo.? Preço alto ? não é objeção

Satisfação com o fornecedor atual ? não é objeção
Orçamento gasto ou comprometido ? não é objeção

Falando nisso, se você, nessas situações, fizer a besteira de baixar o seu preço, só o que vai conseguir é diminuir o seu lucro. Ô, maravilha. Baixar preço também significa que o seu cliente vai perceber ainda menos valor no que você vende ? e em você.

Indo fundo ? A maior razão pela qual os seus prospects e clientes não compram de você é o risco que eles percebem e não mencionam. Quanto mais risco menores as chances de vendas. E vice-versa.

Há vários tipos de risco:
&raquo Risco de comprar algo desconhecido.
&raquo Risco de escolher a marca ou modelo errado.
&raquo Risco de se decepcionar com a compra.
&raquo Risco de lidar com uma empresa ou produto sobre o qual ele ouviu umas notícias não muito boas.
&raquo Risco de pagar mais do que o serviço ou produto vale.
&raquo Risco de levar a culpa por uma péssima escolha.
&raquo Risco de fazer negócios com você.

Se você identifica qual risco o comprador está percebendo e as verdadeiras barreiras que ele coloca na sua frente, saberá como responder ou reagir. Prevenção de riscos. Prevenção de barreiras. Seja aberto, pergunte, ouça, até que você elimine os fatores desconhecidos e concentre-se em criar respostas para as barreiras e muros, assim:
&raquo Peça a opinião do prospect.
&raquo Fale sobre um relacionamento, e não uma venda.
&raquo Pergunte sobre como ele usa produtos ou serviços similares ao que você vende.
&raquo E, principalmente, você, vendedor, deve saber se comunicar. E muito bem. Assim, você se assegura que o cliente não percebe risco em você.