É muito comum vermos vendedores transformarem seus carros em verdadeiros escritórios ambulantes. Folhetos e catálogos de todos os tipos, relatórios, laptop, amostra de produtos, bandeja da lanchonete – pois não dá tempo de comer em outro lugar – peças de roupa, jornal e por aí vai. Se você está nessa situação, siga estas dicas:

1. Escolha o carro certo. Não apenas econômico, resistente e fácil de estacionar, mas também que possua uma boa ergonomia: bancos confortáveis e com apoio lombar, volante ajustável. Afinal, você irá passar boa parte do dia ali.

2. Adote uma postura correta para dirigir. Evite bancos deitados; quando não estiver usando a embreagem ou freio, mantenha o pé esquerdo inteiro sobre o tapete do carro, o que ajuda na sustentação da sua coluna.

3. Evite sinais vermelhos para dar uma olhada nos papéis e relatórios; isso só aumenta sua ansiedade, além de poder causar acidentes. O mesmo vale para telefones celulares. Seja responsável. Se tiver de atender o telefone, estacione primeiro.

4. Se você tiver de percorrer uma grande distância, procure sair meia hora antes do necessário para chegar ao seu destino em tempo. Assim, você poderá parar de tempos em tempos para sair do carro, andar um pouco, alongar seus músculos.

5. Utilize seu porta-malas o máximo possível. Papéis, amostras e laptops jogados no banco de trás só servem para uma coisa: rolarem para lá e para cá, correndo o risco de serem perdidos ou, pior, fazer o motorista olhar para trás preocupado.

DO QUE UM VENDEDOR DEVE SE ORGULHAR?
– Você melhora a vida das outras pessoas. Ao vender algo a alguém, essa pessoa terá mais lucros, resolverá problemas, ficará mais feliz. Quantas profissões podem causar tantos benefícios diariamente?

– Sua honestidade e comprometimento. A palavra de um vendedor vale ouro.

– Você ajuda a construir o sucesso da sua empresa.

– Seu conhecimento de seu produto e serviço, e de como apresentá-los a alguém.

– Sua reputação. Aquele desejo de só ficar satisfeito ao se aproximar de clientes 100% satisfeitos.

NOVOS CLIENTES TODOS OS DIAS
É muito fácil prospectar por telefone em dias calmos. Mas também tem aquelas épocas em que parece faltar tempo até para respirar. É conversa com clientes, relatórios para serem entregues, reunião com a gerência, reunião com os subordinados… e a prospecção em si acaba sendo deixada de lado. Só que, dessa forma, você também deixa de garantir algumas vendas futuras. Veja como conseguir tempo para prospectar todos os dias:

– Acredite no poder do telefone. Treine para apresentar suas vantagens e estimular o interlocutor a quilômetros de distância.

– Use sua agenda para marcar meia hora com você mesmo todos os dias. Utilize o tempo para ligar para pelo menos dois clientes novos ou inativos. Caso seu cotidiano seja muito atarefado, reserve apenas dez minutos para uma ligação, é o suficiente. Mas não deixe de separar esse tempo.

– Trate esse compromisso com a mesma seriedade que qualquer outra atividade em seu trabalho.

NA VERDADE, NÃO FALE ISSO
Existem algumas frases que matam qualquer argumento de vendas assim que são proferidas:

– Para falar a verdade…

– Vou ser honesto com o senhor…

– Para ser honesto…

A partir do momento que um vendedor fala isso, ele está afirmando que todo o resto de seu discurso não é verdade, que ele esteve enganando o pessoal.

Em vez disso, procure utilizar palavras como:

– Comprovado

– Investimento

– Qualidade (e explique o que você quer dizer por qualidade)

– Novo

– Parceria

OPINIÃO NA REUNIÃO
Algumas vezes, você vai encontrar clientes que são contra pelo simples fato de serem contra. Isso é particularmente comum em apresentações para um grupo de possíveis compradores, em que um deles procura se “destacar” de seus pares levantando questões e procurando polemizar. Uma boa maneira de lidar com esse tipo de cliente é colocar no papel, antes da reunião, todos os prós e contras de cada ponto de sua proposta. Assim, além de você treinar uma resposta eficiente para cada questão, você pode entregar o papel para seus clientes, mostrando que não tem nada a esconder e ajudando-os a tomar uma decisão positiva. Ao ver que você não ignora possíveis pontos negativos, o negociador “teimoso” rapidamente muda de lado e passa a ser seu aliado.

ENERGIA BOA
SORTE OU AZAR

Uma antiga lenda chinesa fala de um camponês que habitava uma aldeia muito pobre do interior. Era considerado bem de vida porque possuía um cavalo que usava para arar a terra e como meio de transporte. Um dia seu cavalo fugiu. Todos os vizinhos correram acudir o homem. Diziam que aquilo era uma infelicidade, que era muito azar dele. O camponês apenas respondeu:

– Talvez.

Dias depois, o cavalo voltou acompanhado de dois potros selvagens. Os vizinhos alegraram-se. Isso é que é boa sorte, diziam. O camponês apenas respondeu:

– Talvez.

No dia seguinte, o filho do camponês foi incumbido de adestrar os potros. Foi só subir em um deles que foi lançado no ar pelo animal, caiu de mau jeito e quebrou a perna. Novamente, os vizinhos correram e comentaram a pena daquele acidente, agora o filho do camponês não poderia ajudar na lida diária, e que era muito azar mesmo. Novamente, o camponês disse apenas:

– Talvez.

Na semana seguinte, oficiais do exército apareceram na aldeia. Uma guerra se aproximava e todos os jovens estavam sendo convocados. Chegaram até a casa do camponês, viram o rapaz com a perna quebrada e o deixaram para trás.

E lá vem os vizinhos, exultantes: o jovem dos cavalos acabara de escapar dos riscos de uma guerra, isso que era sorte. O camponês disse apenas:

– Talvez.

É isso. Sorte ou azar, depende da maneira como a gente vê.

“A diferença entre o que fazemos podemos fazer resolveria grandes dos problemas do mundo” Mahatma Gandhi

Nereu Jorge Araldi é autor dos livros Você! A Maior Fonte de Energia e Fazer o Bem Vale a Pena. Para contatá-lo ou obter mais informação sobre as obras, visite a página www.theus.com.br, ou ligue para: (54) 224-2910

FUI PROMOVIDO, E AGORA?
É muito comum um vendedor se perder quando é promovido a supervisor ou gerente de vendas. Veja algumas dicas e características que você deve desenvolver em sua nova função:

– Saiba exatamente o que se espera de você. Gaste o tempo que for preciso conversando com supervisores e colegas, para descobrir todas as suas atribuições. Muitas vezes, espera-se que você faça certas coisas que não estão escritas em lugar algum. Obrigações aparecem das necessidades. Conheça-as.

– Abandone seu trabalho antigo. E normal agarrarmo-nos a algumas atribuições que tínhamos antes de sermos promovidos, como visitar aquele cliente. Tenha em mente seu novo cargo. Saiba abandonar certas atribuições sem medo.

– Aceite a dúvida. Ora, ninguém nasceu sabendo. Lembra-se do primeiro dia nessa empresa? Pois é a mesma coisa. Conceda-se o direito à dúvida, ao erro, à pergunta, às tentativas, à contestação do que é estabelecido. Só assim o sucesso virá.

– Construa uma rede de apoio. Parentes, amigos, colegas, subordinados. Encontre pessoas nas quais você confia e com quem você possa trocar idéias sobre a nova função e possíveis problemas que surjam.

– Você não irá se tornar um líder perfeito do dia para a noite. Ao contrário. Como qualquer função, seu novo cargo se assemelha a uma árvore. Dê o tempo necessário para que seus projetos, certezas, habilidades e liderança cresçam e apareçam.

OS 3 PASSOS DE TODAS AS VENDAS
1. Consiga a atenção do cliente. Para isso, primeiro preste atenção nele. Pergunte e faça afirmativas que envolvam diretamente o interesse dele. Use as informações que ele lhe der.

2. Desperte o interesse. Mostre e prove como aquele produto ou serviço vai tornar a vida do cliente mais fácil e/ou fazê-lo lucrar mais.

3. Peça uma ação. Após tudo isso, termine a venda pedindo que o cliente assine o contrato, decida em quantas parcelas quer, e que preencha o cheque. Não tenha medo do fechamento.

Criatividade em Vendas

A dica de criatividade em vendas desse mês vem de Carlos André, de Porto Alegre, RS:

Sou vendedor há 14 anos. Trabalho em uma empresa de metal-mecânicos, com a dificuldade de só vender por telefone, enquanto grande parte da concorrência faz visitas a possíveis clientes.

Com determinado prospect foi extremamente complicado. Eu sabia que alguns concorrentes vendiam para ele, sabia que ele poderia usar bem nossos produtos. Cada vez que ligava, sua secretária dizia que ele estava ocupado ou não estava na empresa, era uma barreira intransponível. Mudei de estratégia.

Diminuí as ligações e tentei outras vias: comecei a lhe mandar semanalmente algo novo sobre sua área de atuação; catálogos, folhetos explicativos, sempre acompanhados de meu cartão e um telefone gratuito. Passadas algumas semanas, recebi uma ligação. Adivinha de quem? Isso mesmo, do difícil possível cliente, questionando-me sobre um determinado produto, uma surpresa já esperada. Desde esse dia, sou o seu principal fornecedor.

Por isso acredite, não há venda ou cliente impossível, basta criarmos e acreditarmos.

É isso mesmo, Carlos. Parabéns pela iniciativa e pela forma criativa de vender. E você, envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: Raul@editoraquantum.com.br, ou fax: (41) 338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.