Conquista, fidelização e aumento da eficiência dos canais de venda Você sabe o que é trade marketing? Ao longo dos últimos anos, a expressão trade marketing força sua entrada no jargão das empresas. Se você perguntar às empresas e aos profissionais do que se trata, vai ouvir, na maior parte das vezes, que é a promoção dos produtos de consumo de diferentes fabricantes nos pontos-de-venda.

Essa é, certamente, uma responsabilidade da área de trade marketing, sem a qual o giro de qualquer produto no ponto-de-venda pode ficar sempre abaixo das expectativas do revendedor e, é claro, do produtor.

No entanto, os esforços do trade marketing começam muito antes do apoio ao escoamento dos estoques do revendedor, porque é preciso garantir, em primeiro lugar, que os produtos estejam disponíveis nos pontos-de-revenda.

O verdadeiro trade marketing começa com a venda para o revendedor. Não simplesmente a venda de produtos, mas também a venda de idéias e planos comerciais concretos que maximizem os resultados do canal.

E aí é que entra o vendedor profissional, em um processo de evolução de vendedor de produtos para vendedor de idéias e planos comerciais específicos, capazes de, efetivamente, aumentar o giro de seus produtos nos pontos-de-venda.

Como o trade marketing pode ajudar o vendedor a vender mais.

Simplesmente vendendo produtos, nem o melhor vendedor do mundo venderá para seus ?clientes? (revendedores varejistas) mais do que os revendedores sejam capazes de vender para os consumidores. Por isso, o vendedor, transformado em um trade marketeer, tem como objetivo não só obter pedidos para ?fechar sua quota?, mas:

» Conquistar e manter uma rede numerosa de revendedores permanentes para os produtos da indústria.

» Acompanhar e dar assistência às vendas desses revendedores, de forma a:

? Não deixar que eles fiquem sem os produtos de sua empresa nos estoques das lojas.
? Melhorar, progressivamente, as vendas desses produtos pelos revendedores.

Claramente, a venda dos produtos industriais transacionados através do varejo se divide em duas etapas bem distintas:

1. A etapa de suprimento dos pontos-de-revenda, conhecida como selling in ou push.
2. A etapa de escoamento dos pontos-de-revenda, conhecida como selling out ou pull.

As duas etapas são essenciais ao processo de consumo porque se os produtos não forem encontrados nas lojas não poderão ser adquiridos pelos consumidores interessados. Mas deve estar evidente que só a segunda é conclusiva, pois se eles ficarem parados nas lojas de nada adiantará para o produtor tê-los vendido aos varejistas.

Fica fácil perceber que o vendedor da empresa industrial não os vende realmente. Ele apenas os transfere aos revendedores.

Alguns passos para o sucesso em vendas, aplicando os conceitos de trade marketing .

Ao longo das últimas décadas, acompanhando a evolução da concorrência por espaços nas lojas e pela preferência dos consumidores, os fabricantes têm se empenhado na montagem do tripé: produto, preço e promoção, tendo em vista a conquista não só das preferências dos consumidores, mas da garantia de seu exercício através da preferência dos revendedores.

No entanto, esses esforços vêm perdendo produtividade na medida em que a competição aumenta e que o ?poder da barganha? deriva das mãos da indústria para as grandes redes varejistas e para os médios e pequenos revendedores, organizados em cooperativas de compras.

A conquista da preferência dos revendedores está longe de ser uma tarefa trivial. Eles não compram os produtos para usar, mas para vender. O vendedor profissional, transformado em um autêntico trade marketeer, não propõe que o revendedor compre e sim que ele venda. E utiliza todo seu tempo de contato com o ?cliente? para discutir e negociar propostas para a venda de seus produtos dentro da loja e para a otimização do giro dos estoques do revendedor.

Para otimizar o giro de seus produtos, o vendedor precisa, antes de mais nada, dimensionar adequadamente a distribuição dos produtos em escala proporcional ao potencial revendedor estático (curva ABC) e dinâmico dos canais: competência e desenvolvimento de cada um.

Ele precisa ser capaz de eleger, com maior eficácia possível, os melhores aliados que poderá encontrar ao longo da rede de revenda. Precisa conhecer profundamente o negócio desses aliados, identificar os melhores referenciais de desempenho no varejo e conquistar condições para dialogar sempre em alto nível com os revendedores que atende para orientá-los, apoiá-los e estimulá-los.

Ele precisa ser visto cada vez mais pelos revendedores, não simplesmente como um fornecedor eventual ? entregando pedido por pedido ? nem mesmo como um fornecedor preferencial ? entregando mediante programação em longo prazo ?, mas como um autêntico aliado para o desenvolvimento de seus negócios, encantamento de seus clientes (consumidores) e geração de lucros.