TransformaĆ§Ć£o digital Ć© o tema do novo ciclo da VendaMais Premium, o programa avanƧado de inteligĆŖncia em vendas que, trimestralmente, entrega aos assinantes uma ediĆ§Ć£o da revista VendaMais 100% dedicada a cobrir o assunto vigente, alĆ©m de um treinamento completo para ser aplicado com a equipe e diversos materiais complementares ā como videoaulas, e-books e webinars.
Na semana passada, para abrir os debates deste ciclo, Raul Candeloro e Marcelo Caetano (diretores da VendaMais e dois dos principais especialistas em vendas do Brasil) fizeram um webinar exclusivo para assinantes.
Em cerca de 1h20, os dois responderam perguntas de quem estava assistindo, orientaram os assinantes em suas dĆŗvidas especĆficas, apresentaram dicas prĆ”ticas e sugestƵes realmente efetivas para quem estĆ” passando por um processo de transformaĆ§Ć£o digital ou estĆ” comeƧando a pensar sobre isso.
A repercussĆ£o entre nossos assinantes foi excelente. EntĆ£o, decidimos apresentar algumas das principais reflexƵes para vocĆŖ.
Acompanhe!
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TransformaĆ§Ć£o digital, a pandemia de Covid-19 e a relaĆ§Ć£o tecnologia x ser humano
A conversa comeƧou com Candeloro e Caetano afirmando que a pandemia de Covid-19 apenas acelerou um processo que jƔ estava em andamento.
Falando especificamente sobre a Ć”rea comercial, Candeloro pontuou que, com o cenĆ”rio atual, ficou claro que algumas etapas da venda ficam mais eficientes quando sĆ£o automatizadas.
PorĆ©m, muitos gestores ainda estĆ£o reticentes por causa do impacto da adoĆ§Ć£o da tecnologia nos postos de trabalho. Ao que Raul Candeloro respondeu: āA tecnologia nĆ£o substitui o ser humano, mas o ser humano que sabe usar a tecnologia substitui o que nĆ£o sabeā.
Inclusive, neste sentido, Caetano lembrou que a transformaĆ§Ć£o digital comeƧa com as pessoas; a adoĆ§Ć£o da tecnologia Ć© um etapa seguinte. āEntender esse processo e se engajar nele vai fazer vocĆŖ iniciar um processo de transformaĆ§Ć£o comercial na sua Ć”rea comercial e na sua empresa como um todoā, explica.
Por isso mesmo, Caetano acrescenta que Ć© importante entender que a transformaĆ§Ć£o digital nĆ£o Ć© possĆvel em equipes sem lideranƧas focadas nesse trabalho e equipes engajadas nessa missĆ£o. āEntĆ£o, olhe para os seus pares e analise: āessa equipe vai me levar me levar para uma transformaĆ§Ć£o digital das minhas vendas, do meu negĆ³cio?ā Se concluir que nĆ£o, entĆ£o nĆ£o vai acontecerā, dispara.
Custo de investir em tecnologia x custo de nĆ£o investir
Assimilada a importĆ¢ncia da transformaĆ§Ć£o digital e de ter as pessoas certas para promovĆŖ-la, inevitavelmente, surge a questĆ£o ācustoā. āO empresĆ”rio nĆ£o tem medo de olhar para uma folha de pagamento de dois milhƵes de reais por ano, mas tem medo de investir 100 mil reais em tecnologia. Esse Ć© um desafio de ponto de vista que precisamos enfrentarā, analisa Caetano.
Raul Candeloro entra nesse debate combatendo a objeĆ§Ć£o āĆ© caroā lembrando de Jack Welch. āEle dizia: quando vocĆŖ vĆŖ o mundo fora se transformando mais rĆ”pido do que o mundo dentro, vocĆŖ sabe que tem ou um problema. Ou seja, tem o custo de fazer, claro, mas, Ć s vezes, o custo da inaĆ§Ć£o, da defasagem, Ć© muito mais altoā, pontua. āSe vocĆŖ olha para a sua Ć”rea comercial e percebe que estĆ” fazendo tudo igual ao que estava hĆ” 12, 24 meses, pode saber que estĆ” defasado, pois sempre dĆ” para melhorar alguma coisaā, acrescenta.
AlĆ©m disso, Caetano destaca que estamos vivendo uma era de barateamento na tecnologia. āHoje Ć© possĆvel, por exemplo, contratar um robĆ“ para fazer o atendimento online 24h por dia para a sua empresa por R$ 1 mil por mĆŖs. VocĆŖ pode dizer: āah, mas mil reais por mĆŖs Ć© caroā. Eu pergunto: āquanto custa uma pessoa para fazer esse serviƧo, com um script absolutamente programado?ā Porque Ć© isso que o robĆ“ faz. VocĆŖ o programa e consegue ter total controle sobre tudoā, destaca.
Portanto, a questĆ£o principal deixa de ser o preƧo em si, mas o que a tecnologia pode fazer por vocĆŖ, pela suas vendas, pela sua empresa. āEstamos olhando para a soluĆ§Ć£o ou estamos olhando simplesmente para o problema?ā, questiona Raul.
Sobre a escolha das ferramentas que vĆ£o auxiliar na transformaĆ§Ć£o digital
Como destacou Candeloro no webinar, hĆ” muitas ferramentas disponĆveis no mercado que podem auxiliar no processo de transformaĆ§Ć£o digital de uma empresa. SĆ³ neste post, por exemplo, apresentamos 24 ā divididas em oito categorias. Ou seja, a missĆ£o de escolher em qual ou em quais investir pode ser realmente complicadaā¦
PorĆ©m, o diretor da VendaMais tem boas orientaƧƵes para ajudĆ”-lo a encarar essa tarefa de maneira mais leve. āAs pessoas querem uma bala de prata mĆ”gica, mas isso nĆ£o existe. Ć preciso entender o que cada ferramenta oferece, fazer uma tabela comparativa, fazer com que algumas pessoas utilizem. AlĆ©m disso, faz parte de um processo educativo falar com os fornecedores, testar trĆŖs ou quatro antes de escolher as que vocĆŖ vai usarā, destaca Candeloro.
āAntigamente, as empresas āse casavamā com um software. Ou seja, ficavam 10, 20 anos com o mesmo. Hoje em dia vocĆŖ usa um software por alguns anos e depois muda. E isso nĆ£o significa que errou na escolha da ferramenta, Ć© a evoluĆ§Ć£o natural. Se nĆ£o funcionou, bola pra frente. NĆ£o fique esperando para trocar. NĆ£o tem essa coisa de software da minha vida, prĆncipe encantadoā, complementa Caetano.
E ainda, os dois destacaram a importĆ¢ncia de, antes de escolher um software, entender por que ele Ć© importante e o que precisa ser melhorado. āMais importante do que decidir se devia estar usando essa ou aquela ferramenta, Ć© pensar: āhĆ” algo que eu deveria estar fazendo e nĆ£o estou?ā E se realmente decidir fazer, aĆ sim buscar a ferramenta para apoiarā, recomenda Candeloro.
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O que vocĆŖ leu aqui Ć© um pequeno resumo de tudo que foi debatido no webinar exclusivo para assinantes VendaMais Premium. Quer assistir ao vĆdeo na Ćntegra e ter acesso a todos os demais conteĆŗdos 100% focados neste tema que nossos assinantes receberĆ£o?
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O que dizem os assinantes VendaMais Premium sobre o webinar
āO webinar abriu novas ideias para alguns projetos em andamento na direĆ§Ć£o de redirecionar o investimento em mais vendedores externos para āaquecedores de leadsā, jĆ” que temos tido uma Ć³tima resposta nos anĆŗncios no Google Ads.
Ou seja, vou investir em uma pessoa com currĆculo ligado ao Marketing digital e com vivĆŖncia em gestĆ£o de contas para realizar internamente o trabalho que inicialmente um vendedor externo realizaria com custos muito maiores… vamos ver o que acontece!
ParabĆ©ns pelo trabalho, e obrigado.ā
Paulo Henrique Garcia
āQuero parabenizĆ”-los pelo webinar āO ser humano e a tecnologia no processo comercialā, pois o conteĆŗdo foi muito rico em informaƧƵes/orientaƧƵes sobre como gerir uma equipe em tempos de transformaĆ§Ć£o digital. NĆ³s estamos vivenciado essa mudanƧa na nossa empresa e, como vocĆŖs disseram, o processo para alguns colaboradores Ć© mais difĆcil; temos que ter muita calma para mostrar que a tecnologia nos dĆ” caminhos para aumentarmos as vendas positivando mais clientes e aumentando o mix de produtos.ā
Dimas Beninca