Transformando sonhos em realidade – GV n. 153

Transformando sonhos em realidade

 

O tema de hoje é missão, visão e valores e, para tornar a coisa mais prática e divertida, vou recomendar uma dinâmica de grupo para estabelecimento de metas: “Transformando sonhos em realidade”. Mas antes, preciso explicar de onde ela surgiu e qual sua importância dentro da Gestão em Vendas.

 

Tenho defendido constantemente que, antes de falar de recrutamento e seleção, treinamento, remuneração, supervisão de equipes, etc. (ou seja, as atividades rotineiras que definem o dia-a-dia da gestão da força de vendas), é muito importante que uma empresa defina claramente qual a sua missão, qual a sua visão e quais os seus valores.

 

  • A missão de uma empresa é uma promessa que ela faz, por exemplo: “Queremos ser os melhores em x”. Esse x é vital definir, pois é o x que vai dizer que tipo de perfil de vendedor você vai procurar, como vai treiná-lo e remunerá-lo, etc. A missão é o seu grande diferencial estratégico em relação à concorrência – todo o resto depende do que você define como sua missão.

 

  • A visão é a definição de um mundo ideal – como você gostaria que as coisas fossem.

 

  • Os valores são “palavras mágicas” que resumem as atitudes nas quais sua empresa acredita.

 

Com esses três itens, você consegue dar um foco claro para uma série de decisões estratégicas dentro e fora da empresa. Mas o interessante é que também podemos discutir qual a missão da equipe de vendas (o que se espera dela?), a visão que temos (como você gostaria que fosse) e os valores (atitudes que obviamente deveriam estar alinhados com os da própria empresa).

 

São coisas básicas, mas pergunte para um vendedor ou vendedora na sua equipe qual a missão da empresa, se tiver 15 pessoas na equipe provavelmente terá 15 respostas diferentes – o que é obviamente um problema. Se as pessoas não sabem exatamente o que se espera delas, é difícil exigir que atinjam resultados excepcionais, planejem supermetas, invistam constantemente em capacitação pessoal e profissional, etc.

 

Uma missão clara tem um efeito colateral interessante: pode ser uma poderosa ferramenta de motivação, principalmente quando existe uma identificação muito forte (o que eu chamaria de “alinhamento”) entre a missão da empresa e sua equipe de vendas.

 

O que nos traz finalmente ao assunto de hoje – um exercício prático que pode ser feito individualmente, mas que traz mais resultados quando feito em grupo. Trata-se de um método fantástico para ajudar sua equipe a estabelecer metas e objetivos pessoais, com a vantagem adicional de permitir que o líder conheça muito melhor o que realmente motiva a equipe; também permite estabelecer metas muito arrojadas, pois alinha o alcance dos objetivos da empresa com a realização dos sonhos dos vendedores do grupo.

 

Esta dinâmica está baseada no livro Como Fazer Milhões com Vendas Diretas, do Michael Malaghan (Clio Editora) e funciona com um esquema de nove perguntas:

 

  1. Qual a conquista mais importante da sua vida até o momento?

  2. Qual é a meta mais importante que você quer alcançar na sua vida?

  3. Visualize e desenhe uma imagem do seu sonho.

  4. Relacione cinco coisas que você fará para visualizar e sentir melhor seu sonho.

  5. De quanto dinheiro você precisa para realizar seu sonho?

  6. Qual é a data definida para você alcançar sua meta?

  7. Quanto dinheiro você precisa economizar por ano?

  8. O que você deve fazer para ganhar esse dinheiro?

  9. Quando você vai começar?

 

Vamos analisar item por item para ver os detalhes desta dinâmica.

 

  1. Qual a conquista mais importante da sua vida até o momento?

Esta deve ser uma conquista pessoal, por isso peça que excluam casamento e filhos. Não confundam momentos mais importantes com conquistas mais importantes. Conquista é algo que você batalhou e investiu muito para atingir. Deixando de lado casamento, filhos, etc., que certamente são momentos excepcionais e maravilhosos. Qual foi a sua conquista mais importante até agora? (Só de ouvir as histórias você já vai ficar arrepiado – pode ser muito motivador e comovente).

 

  1. Qual é a meta mais importante que você quer alcançar na vida?

A idéia aqui é sair da mesmice e realmente realizar um grande sonho. Trocar de casa ou comprar um carro novo são metas interessantes e válidas, mas não é disso que estamos falando agora. A não ser que seja algo como uma supermansão, uma Ferrari ou Lamborghini, ou seja, algo excepcional. Mas não precisa necessariamente ser algo concreto, físico ou material. Pode ser fundar uma ONG, por exemplo. A questão toda é “queremos algo realmente importante” – algo que as pessoas vão comentar quando você morrer, algo grande, motivador e que realmente faça diferença na sua vida e na dos outros; ou algo que lhe dê “tesão” de verdade, que faça você acordar, todos os dias, cedo e motivado.

 

  1. Visualize e desenhe uma imagem do seu sonho

Colocar um objetivo no papel faz com que ele comece a deixar de ser apenas um sonho para começar a se transformar em uma meta. E imagens são mais poderosas do que palavras nesta hora – a foto de uma ilha maravilhosa é bem mais motivadora do que dizer “quero mergulhar no Tahiti”. Você não precisa ser um desenhista fantástico para colocar no papel – pode usar fotos e imagens, se quiser. Numa dinâmica de grupo, costuma-se levar dezenas de revistas de todos os estilos e pedir que as pessoas encontrem fotos que definem seus sonhos e façam uma colagem, apresentando para o grupo.

 

  1. Relacione cinco coisas que você fará para visualizar e sentir melhor seu sonho

A triste verdade é que a maior parte dos sonhos não se realiza. E não se realiza porque as pessoas começam entusiasmadas e desistem no meio. Uma forma de fazer o acompanhamento constante, tão necessário para a continuidade, é colocar uma foto do que você quer no espelho do seu banheiro e/ou na carteira. Ou seja, você precisa realimentar seu sonho constantemente se quiser que ele realmente aconteça. Se o seu sonho é dirigir uma Ferrari, por exemplo, você pode conseguir a foto, pode visitar a loja, pode comprar uma camisa, uma bandeira ou um chaveiro da marca, pode se presentear assistindo pessoalmente o GP Brasil de Fórmula 1, etc. Isso vai ajudá-lo a relembrar porque você tem de fazer algumas coisas das quais talvez não goste muito – para fazer algo que você realmente adora.

 

  1. De quanto dinheiro você precisa para realizar seu sonho?

Como diz Malaghan em seu livro, esta é a hora da verdade e da realidade. Quanto custa o que você quer? Se for uma viagem ao redor do mundo, ou conhecer Jerusalém, ou fazer o caminho de Santiago de Compostela, ou morar um ou dois anos no exterior estudando, ou comprar uma casa maravilhosa na praia ou no campo, ou pagar os estudos dos seus filhos, enfim… de quanto dinheiro realmente você precisará para realizar a meta? (Note que eu conjuguei o verbo no futuro – quanto dinheiro você “precisará” – e não “precisaria”, porque parto do princípio de que realmente vai acontecer e você vai precisar do dinheiro!).

 

  1. Qual é a data definida para você alcançar sua meta?

As pessoas que esperam alcançar sua meta “algum dia” ou “no futuro” raramente chegam lá. Uma data definida é essencial para alcançar uma meta. E uma das principais diferenças de meta e sonho é justamente que meta tem data marcada.

 

  1. Quanto dinheiro você precisa economizar por ano?

Este é um exercício importante, porque começa a trazer para a realidade próxima um sonho que parece distante. A coisa muda completamente de figura se eu tenho um sonho que custa cem mil reais e quero atingi-lo daqui a um ano, cinco anos ou dez anos.

 

  1. O que você precisa fazer para ganhar esse dinheiro?

No nossa caso específico de vendas, estamos perguntando de maneira clara para um vendedor ou vendedora comissionado: “Quanto você precisa vender este ano para poder economizar o suficiente para realizar seu sonho?”.

 

Veja que exercício interessante – conseguimos fazer duas coisas essenciais e muito importantes. Obrigamo-nos a planejar nossas vendas ao mesmo tempo em que criamos um forte vínculo motivacional com esse planejamento, aumentando tanto comprometimento quanto dedicação da equipe.

 

  1. Quando você vai começar?

O plano está lindo – e agora? O que vai ser mais forte – sua vontade de atingir as metas e realizar um sonho ou a tendência humana de deixar tudo para amanhã, para depois? A única resposta que realmente mostra seriedade e determinação é “agora mesmo!”.

 

Faça este trabalho pelo menos uma vez ao ano com sua equipe e em breve notará a diferença nos resultados. Um dos benefícios fantásticos desta dinâmica é que o efeito é duradouro – não se espante se daqui a alguns anos encontrar pessoas que saíram da sua equipe, que você não via há muito tempo, e elas lhe darem um abraço emocionado porque você as ajudou a realizar um sonho.

 

Pense nisso – a diferença que pode fazer na vida de alguém. Quer missão mais nobre do que esta?

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