Treinamento de Vendas: 5W 2H – GV n. 154

Treinamento de Vendas: 5W 2H

 

No ano passado, fizemos uma pesquisa com os nossos assinantes da newsletter Liderança e descobrimos que as quatro principais preocupações dos líderes de vendas são:

 

1) Recrutamento e seleção

2) Treinamento

3) Remuneração e incentivos

4) Supervisão

 

Hoje, falaremos especificamente sobre a parte de treinamento – as outras três abordaremos em momentos futuros. E para facilitar as coisas, usaremos também uma ferramenta vista anteriormente, chamada 5W 2H, para nos ajudar a organizar a informação.

 

No final deste exercício, você terá um planejamento completo das necessidades e atividades relacionadas ao treinamento da sua equipe de vendas.

 

Para tornar a coisa mais dinâmica e com troca de experiências, fiz uma pergunta no final de todas as questões. Os assinantes que me responderem ganham um livro meu da coleção Passos da Venda, é só escolher: Planejamento, Prospecção, Abordagem, Levantamento de Necessidades, Proposta de Valor, Negociação, Fechamento ou Pósvenda. (Mande suas resposta para [email protected]).

 

E agora, mãos à obra – 5W 2H do treinamento de vendas:

 

1) Why – Por que treinar?

Essa é a primeira e, talvez, a mais importante pergunta. As respostas são várias. Vou dar as

3 primeiras e espero que você complete a lista com as suas próprias respostas:

 

a) Para superar objeções de maneira mais eficaz.

b) Para administrar melhor o tempo e as oportunidades.

c) Para aprender sobre lançamentos de produtos, serviços e mudanças em geral.

 

Pergunta: quais outros motivos você encontra para treinar sua equipe de vendas?

 

d) ____________________________

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e) ____________________________

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f) ____________________________

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g) ____________________________

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h) ____________________________

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i) ____________________________

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j) ____________________________

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2) What – O que treinar?

 

Depois de muita discussão, tem-se como regra geral que treinamentos giram em torno de conhecimentos e habilidades, embora alguns especialistas defendam que atitudes também podem ser aprimoradas através de um treinamento.

 

– Conhecimentos necessários para um vendedor ter sucesso:

 

a) Conhecimento do produto/serviço a ser vendido.

b) Conhecimento da própria empresa, departamentos, normas, etc.

c) Conhecimento do mercado e ramo de atuação.

d) Conhecimento dos clientes da empresa.

e) Conhecimento dos concorrentes.

f) Conhecimentos gerais (inglês/ espanhol, informática, matemática financeira, etc.).

 

– Habilidades necessárias para um vendedor ter sucesso:

 

a) Planejamento

b) Prospecção

c) Abordagem

d) Levantamento de necessidades

e) Proposta de valor

 

f) Negociação

g) Fechamento

h) Pós-venda

 

-Atitudes necessárias para um vendedor ter sucesso:

 

a) Foco

b) Iniciativa

c) Criatividade

d) Ética, etc.

 

Pergunta: o que você acha do CHA para organizar os assuntos dos seus treinamentos?

 

3) Who – Quem vai dar e quem vai passar pelo treinamento?

 

A decisão de quem vai ministrar os cursos é fundamental: a primeira decisão a ser tomada é se vai ser alguém da própria empresa ou se alguém de fora pode ser contratado(a). Um profissional de fora, muitas vezes, acaba recebendo mais atenção da equipe; por outro lado, geralmente não conhece muito bem os produtos e serviços da empresa, nem a realidade específica dos vendedores. Quando alguém de dentro da empresa faz o treinamento, acontece o contrário – muito conhecimento da realidade, mas, às vezes, sem muita atenção da equipe, porque não tem muita novidade.

 

Particularmente, prefiro as apresentações internas no dia-a-dia e as externas como “tratamento de choque”. A única questão é que 99% das apresentações internas são chatas de dar dó… já perdi a conta das convenções em que fui convidado para fazer o fechamento e peguei uma turma semiadormecida porque tinham tomado um “porre” de chatice concentrada nas últimas três horas. Principalmente quando um dos donos da empresa é metido a palestrante. Alguns até levam jeito… outros são um desastre e ajudariam muito mais se ficassem quietos.

 

Um bom meio-termo é convidar alguns membros da própria equipe para contar como atingiram seus resultados em áreas específicas. Por exemplo: convidar a vendedora que mais abriu novos clientes no mês para dar cinco dicas ao resto da equipe sobre como prospectar novos clientes. Ou o vendedor que teve menor inadimplência, ou o que reconquistou um cliente perdido, ou a que faz a maior venda em volume… enfim, as oportunidades são inúmeras. Além de uma solução barata, permite que o grupo inteiro se expresse, ao mesmo tempo que faz brilhar os verdadeiro campeões.

 

Quanto a quem vai passar pelo treinamento, um erro muito comum que encontramos é a empresa contratar um consultor para fazer um treinamento sobre negociação, por exemplo, chegar numa sala com 40 vendedores e descobrir que 5 ou 6 deles são excelentes e poderiam estar dando o curso no lugar do consultor; uns 30 realmente precisam de treinamento e outros 5 deveriam ser demitidos – impossível entender como alguém tão incompetente pode fazer parte daquela equipe (não tem treinamento que salve!).

 

Para evitar mais problemas, crie uma ficha CHA para cada vendedor e mantenha-a atualizada mensalmente (a melhor maneira de fazer isso é durante a reunião mensal para analisar vendas do mês e metas futuras). Com o tempo ficará claríssimo quem precisa de treinamento e em qual área. Assim, você terá pessoas que claramente precisam se desenvolver em algumas áreas e outras que já estão bem nessas mesmas áreas, mas precisam aprimorar-se em outras.

 

Essa abordagem faz com que os treinamentos sejam sempre muito concorridos – afinal de contas, quando você é obrigado a fazer um treinamento em algo que já domina, é inevitável ficar pensando: “será que não poderia estar fazendo algo mais produtivo?”.

 

Pergunta: quem tem ministrado os treinamentos dentro da sua empresa? Como você tem escolhido quem participa dos treinamentos?

 

4) Where – Onde treinar?

Duas opções novamente: dentro da empresa e fora da empresa. Ambas com vantagens e desvantagens.

 

Dentro da empresa:Vantagens: mais fácil, rápido, barato, recursos disponíveis. Desvantagens: mesmice, interrupções, locais inadequados, falta de equipamento.

 

Fora da empresa:

Vantagens: opções diferentes de locais, mais estimulante, equipamentos disponíveis, concentração. Desvantagens: custo, logística, criação de expectativas futuras, muitas vezes, irreais.

 

Como regra geral, priorize o espaço interno para reuniões rotineiras e o espaço externo para ocasiões especiais.

 

Pergunta: onde você tem organizado seus treinamentos? Por quê?

 

5) When – Quando treinar?

Particularmente, defendo treinamentos semanais. Pelo menos um dia por semana deveria estar marcado na agenda de todos como “Dia de Treinamento”. Mesmo para quem trabalha com equipes externas ou a distância – isso geralmente é mais uma desculpa do que outra coisa. No pior dos casos, mensal. Mais do que isso, e você está se enganando – chame de outra coisa, porque treinamento certamente não é.

 

Os melhores dias são: segunda-feira pela manhã, antes de começar a vender e sextafeira no final da tarde – um horário que é meio morto na maior parte das empresas e pode ser utilizado de maneira mais eficaz com o treinamento da equipe. Finais de semana também são ótimos, mas devem ser usados com cuidado, para não conflitar com a agenda pessoal e familiar dos vendedores.

 

Pergunta: com que freqüência você treina seus vendedores? Quais dias e horários têm a preferência?

 

6) How – Como treinar?

Para meu workshop de Gestão em Vendas, criei uma lista de opções que toda empresa tem para treinar sua equipe. Veja quantas você usa e quais outras pode implantar, dependendo das suas necessidades específicas, orçamento, disponibilidade, perfil da equipe, etc.:

 

a) Coaching (trabalho feito um a um)

b) E-learning

c) Manuais

d) E-mails/fax

e) Clube do Vendedor (sites fechados só para os vendedores da sua empresa)

f) Reuniões semanais

g) Apresentações da equipe

h) Troca de experiências (por exemplo: o gerente lança uma pergunta “Como podemos lidar com a situação ‘x’ e a equipe responde)

i) Convenções e eventos

j) Dinâmicas de grupo, incluindo vídeos (a Liderança tem novas dinâmicas todo mês)

k) Quiz (questionário para saber como andam os conhecimentos da equipe)

l) Semente do Saber (apresentações toda sexta, ao final do expediente)

m) Projeto Fênix (programa de recuperação para vendedores que não têm atingido suas metas)

n) Assinatura VendaMais (esta aqui eu tinha de colocar! :-))

 

Pergunta: você usa alguma outra ferramenta na sua empresa que não faça parte dessa lista? Qual?

 

*Existe um outro “como” muito importante – como medir o resultado de um treinamento.

Antes de tudo, é necessário definir exatamente o que se espera daquele treinamento. Em vendas, é muito comum querer medir apenas o resultado financeiro (vendas, faturamento, volume) ou seja – quantidade; quando, na verdade, a qualidade da venda é fundamental. Por isso, recomendamos uma abordagem mais abrangente, que envolva mais do que apenas números finais de vendas. Afinal de contas, não importa apenas quanto o vendedor vendeu, mas como conseguiu aquele resultado.

 

7) How much – Quanto investir em treinamento?

Aqui não existe regra única. Entretanto, é difícil de encontrar áreas da empresa que tragam retornos tão espetaculares quanto a área de treinamento (quando bem realizados). Use a regra do bom senso: enquanto ajudar a vender mais, atender melhor clientes e aumentar lucros continue treinando. Essa regra aplica-se tanto a tempo investido quanto a dinheiro.

 

Pergunta: como você determina o orçamento para treinar sua equipe de vendas?

 

E assim temos um belo panorama das atividades de treinamento. Faltaria agora apenas organizar um cronograma e colocar o plano em prática – isso vou deixar por sua conta.

 

Abraço e boas vendas,

 

Raúl Candeloro

 

P.S.:Não se esqueça de mandar as respostas caso queira ganhar seu livro!

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