Temos observado que as empresas de maior sucesso respeitam, consistentemente, os dez mandamentos de treinamento em vendas. Jerry Roden, sócio da empresa de consultoria JRC, diz que esses mandamentos são:

 

1. Você identificará e atacará primeiro as necessidades de treinamento mais urgentes e imediatas– Esse, sem dúvida, é o primeiro mandamento. Para ser eficaz, o treinamento de vendas deve ser baseado na análise realista da performance requerida, isto é, o nível no qual está trabalhando comparado ao que você gostaria que fosse. A melhor forma de fazer isso é fazer um levantamento das necessidades – de maneira simples e informal, ou complexa e formal, você, treinador, é quem decide. Essa análise deve cobrir uma variedade de tópicos, como quem precisa ser treinado e qual é o seu nível atual de conhecimento e técnica; o ambiente onde o treinamento ocorrerá e que nível de produtividade é esperado após o treinamento.

 

1. Você criará um plano de ação– Essencialmente, seu plano de ação deve conter as estratégias a serem adotadas, descrevendo como o treinamento de vendas será organizado, estruturado, desenvolvido e realizado. Isso irá ajudá-lo a:

 

• Resumir e apresentar as necessidades de treinamento descobertas no levantamento.
• Criar uma “foto” da situação atual do seu treinamento, permitindo a avaliação das estratégias utilizadas correntemente.
• Apresentar para toda a equipe, incluindo diretoria, as estratégias do que você está pensando em fazer (o planejamento a ser seguido).
• Estimar o tempo e os custos envolvidos para implantar suas recomendações.
• Identificar fatores adicionais, internos ou externos, que não estejam ligados ao seu treinamento, mas que possam impactar de forma significativa o sucesso do seu projeto de treinamento.

 

1. Você customizará e personalizará ao máximo seu treinamento baseado nas necessidades específicas da sua empresa– Se possível, evite usar pacotes genéricos vendidos por algumas consultorias. Customizar pode ser bem fácil e básico, bastando para isso criar cenários e/ou situações comuns no dia-a-dia dos seus vendedores. Em outras situações, podem ser enfatizados (ou eliminados) temas que você queira aprofundar – ou não. Porém, em uma situação mais complexa, geralmente, será necessário contratar alguém para ajudá-lo a desenvolver o treinamento desde o início.

 

1. Você fará o treinamento certo da maneira certa– Para treinamentos que visam lidar com situações relativamente simples existem, no mínimo, três áreas que devem ser obrigatoriamente cobertas. São elas:

 

• Técnicas básicas de comunicação – Fazer perguntas, aprender a ouvir, etc.
• Técnicas básicas de vendas – Apresentação, fechamentos, como lidar com objeções, etc.
• Criando cenários para explorar essas técnicas em vendas e comunicação – Em outras palavras, o processo da venda.

 

Para situações mais complexas de vendas – como aquelas envolvendo ciclos longos, com visitas múltiplas –, até seis grandes áreas podem ser desenvolvidas, incluindo conhecimento organizacional, conhecimento técnico do produto, estratégias em vendas, conhecimento do mercado, suporte técnico e gerência de vendas.

 

1. Você fará o follow-up adequado após o treinamento, oferecendo o suporte necessário– Não podemos assumir que seus “alunos” sejam capazes de aplicar os novos conhecimentos na prática sem o suporte e os reforços necessários. Os melhores treinamentos de vendas incluem o follow-up sistemático no seu plano de ação original, dando assistência e motivação aos “alunos” depois que o treinamento esteja formalmente encerrado. Por exemplo: ferramentas simples (mas bem desenhadas), como checklists ou manuais são absolutamente críticas se quisermos facilitar a transferência de conhecimento e técnicas da sala de aula para resultados práticos em vendas.

 

1. Você integrará firmemente seu treinamento com atividades reais de vendas– Devemos estar sempre atentos para demonstrar a quem está sendo treinado a conexão direta entre os conhecimentos aprendidos na sala de aula e como eles podem ser utilizados na prática. Por exemplo: coisas que fazem um treinamento significativo para um profissional que vende computadores podem variar bastante para alguém que vende carros, imóveis ou eletrodomésticos. Quanto mais claramente você conseguir demonstrar a aplicabilidade prática do que está sendo visto na teoria maior o impacto do seu treinamento e também do seu sucesso.

 

1. Você distinguirá claramente entre experiências motivacionais e treinamento de vendas – Freqüentemente, os vendedores são “jogados” em um, assim chamado, “treinamento”. Na realidade, o que acontece é que eles acabam assistindo a um show de um motivador profissional. Embora não haja absolutamente nada de errado em estimular emocionalmente sua equipe, o que acaba acontecendo é que o pessoal volta para casa e tudo continua igual. Raramente lhes é dada alguma forma de aplicar na prática tudo o que foi dito pelo expert. O resultado é que o impacto desse “treinamento em vendas” (que, na verdade, de treinamento não teve nada) é visto como curto e ineficaz. Uma melhor abordagem, nesse caso, seria usar eventos inspiradores de maneira mais seletiva, durante o próprio treinamento, complementando-o. Mas sempre de acordo com a linha mestra traçada no seu plano de ação.

 

1. Você construirá a ponte entre os programas de treinamento e os objetivos da sua empresa– Treinamentos em vendas terão impacto mínimo se não estiverem totalmente alinhados com as principais prioridades, objetivos e a missão da sua empresa. Infelizmente, ainda é muito comum fazer treinamento em áreas que não influenciam diretamente os resultados. Isso geralmente ocorre por um descompasso na comunicação entre os departamentos da empresa. Para diminuir as chances de isso vir a acontecer, os encarregados do treinamento deveriam ter um conhecimento profundo dos planos estratégicos e objetivos financeiros – não só da empresa, mas também de todas as suas unidades – antes de desenvolver o plano de ação.

 

1. Você avaliará a eficácia do seu treinamento em vendas– Os melhores programas de treinamento coordenam as necessidades entrelaçadas tanto da empresa e seus departamentos, quanto das próprias pessoas envolvidas no treinamento. É por isso que sua avaliação precisa realmente ocorrer em quatro níveis:

 

• Nível 1 – Reação – Concentra-se em como os “alunos” e seus superiores reagem a eventos específicos do treinamento.

 

• Nível 2 – Domínio do conhecimento e das técnicas apresentadas – Mede a grau de assimilação do que foi apresentado em sala de aula.

 

• Nível 3 – Transferência do conhecimento – Grau em que os conhecimentos assimilados em sala de aula são aplicados na prática.

 

• Nível 4 – Retorno sobre investimento – Analisa o impacto do treinamento nos resultados da empresa. Por exemplo: vendedores que passaram pelo treinamento aumentaram suas vendas? Quanto? O ciclo da venda foi encurtado? Em quanto tempo? Esse tipo de avaliação permite medir o retorno sobre todos os recursos investidos no treinamento. É também a forma de avaliação mais complexa, demorada e custosa – mas também é a única maneira de descobrir se o dinheiro e o tempo exigidos pelo treinamento foram investimentos ou gastos.

 

 

1.  Você conseguirá apoio visível e palpável, bem como suporte da alta direção para o treinamento em vendas– Sem esse apoio, todos seus esforços serão inúteis! A direção da empresa deve apoiar ativamente, bem como demonstrar, de maneira tangível (através da participação direta e providência de recursos), que valoriza esses esforços. Leve sempre em conta que é responsabilidade total daqueles que estão encarregados de realizar o treinamento demonstrar para a diretoria o que essa prática direcionada para vendas pode fazer e fará pelo lucro final da organização.