Treinando a força de vendas de sua empresa

Como assegurar-se de estar enviando as pessoas certas para um treinamento

A Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento publicou um balanço das principais ocorrências relacionadas a treinamento em 2011:

  • O treinamento presencial é praticado por 39% das organizações.
  • 13% do investimento está relacionado à utilização de algum recurso tecnológico (treinamento à distância, videoconferência e e-learning).
  • O número médio de horas anuais de treinamento é de 46 horas.
  • 31% das organizações treinaram 100% do seu quadro de funcionários.
  • 86% dos colaboradores participaram de programas formais de T&D.
  • R$3.627,00 foi o valor médio investido por treinando.
  • A proporção entre o investimento anual médio e o gasto em folha de pagamento é de 3,7%.
  • O aumento médio previsto nos investimentos para 2012 é de 36,9%.

Fica claro que o treinamento continua sendo uma importante ferramenta da ação gerencial, o que não chega a ser surpreendente. Mas chama nossa atenção, profissionais da área, o número de pessoas que chega para os treinamentos sem ter a menor ideia do motivo pelo qual foram selecionados para participar deles.

Gostaria de compartilhar algumas dicas práticas sobre como você pode se assegurar de que está enviando as pessoas certas para o treinamento:

  1. Desenvolva critérios de diagnóstico e programação de preparação e reciclagem constantes da força de vendas.
  2. Defina critérios de acompanhamento da equipe em médio e longo prazos, visando a contínua realização do potencial humano em posições gradativamente mais elevadas.
  3. Crie condições para garantir a saúde e a excelência organizacional, através da mudança do comportamento dos participantes nos treinamentos

É incrível como muitas organizações contratam treinamentos por modismo ou apenas porque um de seus executivos participou daquele programa no passado e acha que repeti-lo é interessante. Sem ter feito um diagnóstico correto, é impossível saber se o remédio vai ou não funcionar. Peça ajuda aos especialistas – normalmente encontrados na área de RH – para fazer um correto diagnóstico das necessidades de treinamento.

Também é preciso lembrar que as empresas não podem investir eternamente nas pessoas. Todo treinamento tem de trazer bem definido o conhecimento a ser assimilado: quais habilidades precisam ser desenvolvidas e quais atitudes pretendem que o participante evidencie. Tudo isso deve ser “temperado” com uma visão prática e realista do caminho que se espera que o funcionário trilhe na organização. Não menos importante é lembrar que os resultados têm de ser evidenciados, embora nem sempre sejam quantificáveis financeiramente.

Por último, o treinamento deve estar alinhado com os objetivos estratégicos da empresa. Treinar por treinar – ou fazê-lo apenas pela expectativa de motivar – é dar um tratamento pobre a uma ferramenta capaz de contribuir para que a organização atinja seus objetivos com ética e responsabilidade social.

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