Existem inúmeras formas de se treinar vendedores. É o treina mento que dá à sua equipe de vendas mais armas e ferramentas para agir na frente do cliente. Um treinamento eficaz impede que o vendedor vacile a cada “tá caro” ouvido.

Ao longo dos anos assessorando empresas dos mais diversos segmentos de mercado tenho visto uma estratégia gerencial que é imbatível para manter os resultados de vendas em patamares sempre elevados.

É aquela em que o gerente ou supervisor de vendas aplica, ele próprio, o treinamento das atividades de campo em seus vendedores. Só para exemplificar, na Index Jeans, de Erechim, RS, são dois meses de preparo antes de atuar sozinho com os clientes.

Mas o treinamento eficaz não termina aí. O passo seguinte é a manutenção. Fazer visitas conjuntas a campo para observar os vendedores vendendo.

Reunir todos no escritório com freqüência, fazer salas de discussão de temas, utilizar-se de fitas de vídeo, artigos de revistas como a Venda Mais, ou ainda trechos de livros para fazer uma discussão sobre algum tema. Pelo menos a cada seis meses faz-se um treinamento mais formal (acima de oito horas de duração) sobre temática de habilidades na entrevista (abordagem, sondagem, apresentação de benefícios, fechamento, etc.).

Além disso, é aconselhável, anualmente, fazer um treinamento com consultor externo. Evite o envelhecimento de suas idéias e formas de vender.

Posso afirmar, sem qualquer risco de errar, que o treinamento de seus profissionais de vendas é a mais nobre e rentável atividade do líder.

DICAS PARA APLICAR UM TREINAMENTO MAIS FORMAL COM SUCESSO

O TEMA

? Escolha um tema que tenha estudado e que agora tem domínio.

? Separe os tópicos em uma seqüência que facilite o aprendizado dos participantes. Use material escrito para apoio aos participantes.

? Prepare exercícios para serem feitos no mínimo a cada hora de treinamento.

? Reserve tempo para participação individual ou em grupos.

? Use um filme sobre o tema, se possível. Da mesma forma, o filme pode ser usado como guia principal de todo o treinamento. Pare a cada trecho: comente, discuta e aplique exercícios.

OS EXERCIdOS

? A aplicação dos exercícios, sua correção e discussão são a parte mais importante do processo de aprendizado. O próprio individuo só se dedica a gravar o que está aprendendo se tiver de provar esse conhecimento depois. Se não for dada importância na medição do conhecimento adquirido, não será dada importância no aprendizado também.

RECOMENDAÇÕES PRELIMINARES

– Reserve um local calmo para oferecer o treina mento para que os participantes tenham menor volume de distrações possível. Garanta o sucesso do treinamento.

– Certifique-se com antecedência de estar com todos os equipamentos e materiais necessários (canetas, pincel atômico, bloco de anotações, tele visor, videocassete, vira-folhas, retroprojetor, projetor de multimídia, filmes, exercícios preparados etc). Você não vai querer passar, logo no início, uma imagem de distraído ou descuidado, não é mesmo?

– Faça uma agenda com os horários previstos para cada evento. Mostrar-se organizado causa uma boa impressão inicial e dá aos participantes a visão de seriedade necessária a um treinamento. Prepare-se na véspera, resolva o que precisa ser feito para dedicar o tempo necessário ao dia de treinamento.

– Prepare-se na véspera, resolva o que precisa ser feito para dedicar o tempo necessário ao dia de treinamento.

NO DIA DO TREINAMENTO

– Acredite que o evento depende de você.

– Chegue ao local antes dos participantes.

– Verifique se o local está arrumado para o treinamento. X Dê uma olhada final nos materiais que irá utilizar.

– Teste vídeo, retroprojetor, televisão, etc.

– Faça um resumo do que vai fazer em cada tópico.

– Defina os horários de intervalo e o local do almoço.

ABERTURA

? Desligue o telefone celular ou deixe-o com outra pessoa. Peça para os participantes fazerem o mesmo.

? Diga aos participantes o que eles vão obter e exatamente o que você espera deles durante o treinamento.

? Dê uma visão geral dos tópicos.

? Recomende a eles que anotem os dados que julguem importantes para o seu dia-a-dia e para fazerem os exercícios ao final de cada trecho

O treinamento dos profissionais de venda é a mais nobre e rentável atividade do líder

Não interessa quantos treinamentos já fez, continue certificando-se de que cada um dos itens acima foi atendido.

Após ter oferecido um treinamento de vendas, ficamos sempre com aquela pergunta: “Qual vai ser o efeito no resultado do vendedor?”.

Em primeiro lugar, vai depender do próprio participante. Ele terá de se propor a praticar aquilo que aprendeu. Sem o “querer”, não haverá conhecimento que tenha utilidade. É dever do gerente perceber se a postura do profissional é de aprendizado e evolução. Se não for, é porque foi feita uma má admissão, e ele talvez não deveria estar na empresa.

Em segundo lugar, tem-se a importância que o gerente vai dar para o aprendizado daquilo que foi ensinado. Se você o coloca em prática para si mesmo, será o exemplo que geral mente falta para a evolução dos vendedores. Se além de usar, você adota a cobrança do uso em campo, será suficiente para que seu pessoal o adote e pratique de maneira a se tornarem verdadeiros PROFISSIONAIS DE VENDAS.

Nunca perca de vista que, para quem obtém resultados através das pessoas, o ser humano deve estar em primeiro lugar.

Os três tópicos de orientação final para você, gerente, obter os melhores resultados é:

1° – Treinar

2° – Treinar

3° – TREINAR, TREINAR E TREINAR SEMPRE.

João Alberto Costenaro é diretor da Supra – Tecnologia em Vendas, consultor especializado em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra Tecnologia em Vendas pelo e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para 0800-703-8400.