Aprenda a vender e desenvolver idéias lucrativas com o empresário que fechou um negócio em apenas três minutos Mestre em vender idéias e Ph.D em desenvolver projetos ousados e criativos, Ricardo Bellino é reconhecido nacional e internacionalmente pelo sucesso de suas iniciativas.

Em 1986 ? com 21 anos ?, tornou-se sócio de John Casablancas, dono da Elite, na época a maior agência de modelos do mundo. Trouxe para o Brasil a campanha das camisetas contra o câncer de mama. Em 2003, vendeu à Donald Trump a idéia da construção da Villa Trump, maior e mais exclusivo complexo de golfe do Brasil. Além desses e de outros projetos bem-sucedidos, ele também está à frente do Instituto do Empreendedor ? Inemp; é sócio-fundador e dealmaker da Trump Realty Brazil, dirige a Bellino?s Unlimited. Sua trajetória de sucesso inclui, ainda, programas de rádio, palestras e a autoria de quatro livros.

Acompanhe, a seguir, a entrevista exclusiva concedida à revista VendaMais por Ricardo Bellino e aprenda a vender e desenvolver idéias lucrativas.

VendaMais ? Você é um empresário reconhecido pelo sucesso dos projetos que já implantou. Qual foi a primeira grande idéia?

Ricardo Bellino ? Desde criança, eu já tinha a tendência de ir atrás de oportunidades, negociava gibis com os meninos do meu prédio. Meu primeiro grande sucesso empresarial foi a implantação, no Brasil, de uma filial da Elite Models. Li uma reportagem sobre a Elite e o concurso The Look of The Year e pensei: por que não trazer tudo isso para o Brasil? Eu era jovem, inexperiente e sem dinheiro, mas desenvolvi um projeto consistente e encontrei os meios de vendê-lo. Viajei aos Estados Unidos como mensageiro, porque não podia pagar a passagem, e insisti até conseguir apresentar minha idéia a John Casablancas, o fundador da Elite.

VM ? Um de seus mais recentes sucessos é o lançamento do livro Três Minutos Para o Sucesso, com o selo de uma das maiores editoras do mundo, a norte-americana McGraw Hill. Como você se sente por romper um paradigma, pois os brasileiros sempre leram as teorias dos empresários estrangeiros e agora o Brasil também vai exportar conhecimento empresarial?

RB ? Sinto orgulho, mas não apenas por mim. Não é apenas o empresário Ricardo Bellino que está sendo reconhecido, mas o empreendedorismo brasileiro, também.

VM ? O livro é resultado da sua experiência com o projeto Villa Trump. Qual foi a primeira coisa que passou pela sua cabeça quando foi apresentar sua idéia para Donald Trump e ouviu dele: ?Você tem três minutos para me vender a sua idéia??

RB ? Pensei: ótimo, isso é tudo que eu preciso. O curioso é que, mais tarde, soube que Trump estava de mau humor naquele dia e que havia me dado três minutos com o objetivo de me desestimular e me despachar o mais rápido possível. Em vez disso, acabamos fechando um grande negócio.

VM ? Isso é muito comum na rotina dos vendedores. Qual deve ser a estratégia para, em vez de ser despachado, fechar a venda?

RB ? Grande parte do segredo consiste em causar uma impressão inicial favorável. Essa é a porta de entrada, que permite que a venda se concretize. Se o cliente não for com a sua cara, não terá disposição de ouvi-lo, por melhor que seja o que você vende. Para causar essa boa impressão inicial é necessário combinar diversas coisas, que vão desde a sua imagem até a forma como você fala e a confiança e convicção que transmite.

VM ? Mas se o vendedor for mal nesses primeiros minutos, há como reverter a situação?

RB ? Aconselho a ser completamente honesto consigo. Não culpe o mau humor da outra pessoa, o clima ou o trânsito. Tente descobrir o que você pode ter feito de errado, o que falou e de que forma fez. E seja honesto também com a outra pessoa, desculpe-se se for o caso e peça uma nova oportunidade.

VM ? Quais argumentos utilizou para convencer Donald Trump a comprar sua idéia?

RB ? Não lembro exatamente o que disse naqueles três minutos. Mas meu objetivo era mostrar porque o projeto era bom e o que ele ganharia com isso, não apenas em termos financeiros, mas também em termos de desafios, prestígio, prazer e satisfação. Eu sabia que as possibilidades de lucro, por mais atraentes que fossem, não bastariam para prender a atenção de um homem que já chegou à condição de bilionário. Propostas lucrativas ele recebe todos os dias. Mas quantas delas representam um desafio? Quantas também podem lhe trazer prazer e satisfação pessoal?

VM ? Você não era jogador de golfe, não havia participado ainda de um projeto imobiliário. Como surgiu a idéia da Villa Trump?

RB ? Não me sinto restrito a nenhuma área de trabalho específica porque sou um dealmaker, um homem de idéias e, como tal, vou para onde minhas idéias me levarem. A idéia da Villa Trump surgiu quando soube que um magnífico terreno estava à venda em Itatiba, a uma hora de São Paulo. Uma pessoa que conheço pediu minha ajuda para vender o terreno e eu logo percebi que poderia haver um potencial muito maior naquilo tudo. Em vez de apenas vender um terreno, por que não construir ali o maior e melhor condomínio de golfe e lazer do País? E por que não associar esse projeto à grife Donald Trump?

VM ? Idéias todo mundo tem, mas nem sempre elas saem do papel. O que é mais difícil: ter uma idéia ou executá-la?

RB ? Para que uma idéia seja boa, ela deve ser viável. Ser viável significa que existem meios de colocá-la em prática. Quando você tem uma idéia boa, ela já traz, embutidos, os meios de execução. Só que esses meios devem ser expandidos, testados, aperfeiçoados e postos em ação. É aí que muita gente acaba ficando no meio do caminho: tem a idéia, mas não tem visão suficiente para antever sua execução ou não tem a disposição necessária para vencer os obstáculos. Assim, na maioria das vezes, a parte mais difícil acaba sendo a execução. Afinal, pensar em uma idéia não cansa. Colocá-la em prática, porém, exige um bocado de suor.

VM ? Depois de identificar se a idéia é boa ou não, qual é o primeiro passo para iniciar a venda?

RB ? É necessário ter um amplo estudo de viabilidade, de dados concretos que respaldem sua idéia. As grandes idéias são aquelas cuja explicação cabe em uma caixa de fósforos. Mas, depois de explicá-la, é preciso executá-la, e isso exige pesquisas, informações, planejamento. Outro fator importante é identificar o investidor ideal para sua idéia e abrir um canal de comunicação com ele.

VM ? Vender idéias é como vender serviços. O que você faz para tangibilizar suas idéias e convencer seus ?clientes? a comprá-las?

RB ? Primeiro, mostro ao comprador o que ele vai ganhar com a idéia ? e isso não se refere apenas aos lucros materiais. Depois, mostro que a idéia é viável, que a execução já está planejada e que disponho de todas as condições para executá-la.

VM ? Qual é sua fonte de inspiração para ter tantas idéias que dão certo?

RB ? A inspiração pode vir de qualquer lugar. O importante é que você esteja em sintonia com sua intuição e mantenha a mente aberta para receber as idéias que possam surgir. A idéia de trazer a Elite para o Brasil surgiu ao ler uma matéria em uma revista. Quantas pessoas leram aquela mesma matéria e não pensaram em abrir uma agência de modelos? Ou quantas pensaram, mas acharam que seria muito difícil e nem sequer tentaram? Quem tem a mente aberta nunca pensa apenas no ?não?. Pensa sempre no ?por que não??

VM ? Alguma idéia sua não deu certo?

RB ? Como dizia Malcolm Forbes, fracassos ocasionais são fundamentais para o sucesso sustentado. A principal lição que aprendi com isso é que você sempre tem de se cercar de pessoas certas para que a idéia funcione. Certa vez, me envolvi em um empreendimento, em um setor no qual não tinha experiência. Chamei algumas pessoas da área, mas elas não se mostraram confiáveis, não cumpriram o que prometeram e o negócio não foi adiante. Culpa delas? De jeito nenhum. Culpa minha, que escolhi mal as pessoas com quem iria trabalhar. Desde então, a cada novo projeto, faço questão de escolher não apenas as melhores pessoas, mas também as mais confiáveis.

VM ? Quais são suas idéias mais recentes?

RB ? Há dois novos projetos importantes em andamento. Um deles tem a ver com a proteção do maior tesouro que nós, brasileiros, temos, a nossa floresta amazônica. O projeto envolve a composição de uma sinfonia cujo tema é a Amazônia e um grande concerto no Carnegie Hall, entre outras iniciativas. Estou trabalhando nisso com o grande maestro João Carlos Martins. Outro projeto é um programa de TV, que tem como foco o empreendedorismo. O programa é parte de uma iniciativa mais ampla, que visa fomentar a atividade empreendedora no Brasil.

Para saber mais:

Livro: 3 Minutos para o Sucesso ? Aprenda Como Vender Sua Idéia Com o Verdadeiro Aprendiz

Autor: Ricardo Bellino

Editora: Campus

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br