De três a cinco segundos. É este o tempo que seus prospects gastam para decidir se gostam ou não de você, e se querem ouvir o que você tem a dizer. Essa decisão é feita com base na imagem que passamos sem dizer uma palavra.

Existem algumas variações na imagem percebida. Por exemplo, seu cliente pode achar você parecida com aquela tia chata que vivia beliscando as bochechas dele na infância. Nesse caso, dificilmente você fechará algum negócio ali.

Na verdade, o impacto da primeira impressão é o fator mais importante na imagem de um vendedor ou uma empresa. Segundo o instituto norte-americano Management Institute of Technology, este primeiro contato corresponde a mais de 25% da imagem que uma pessoa tem de nós. Os demais fatores aparecem bem distantes:

? Tom de voz – l8%

? Uso de palavras 14% (porém, um “a gente vamos estar providenciando” dito por um vendedor mata qualquer venda)

? Linguagem corporal – 10%

Garantindo a venda – Tais números assustam, a princípio. Afinal, o que pode ser feito em três segundos? Como usar a primeira impressão a seu favor?

O fato de ser pouco tempo não significa que você não possa fazer nada. Aliás, não é tão pouco tempo assim. Em corridas de carro, por exemplo, três segundos é uma eternidade. Se você está a esperando uma resposta da namorada, também.

E os três segundos que podem fazer a diferença na sua venda também são tempo suficiente para uma série de ações:

1) Sorria

Simplesmente apresente-se com um sorriso sincero. Esta ação simples não requer prática nem habilidade e automaticamente coloca as pessoas mais à vontade com você. Da mesma forma, olhe direto nos olhos de seu cliente. Esse olho no olho transmite segurança e demonstra interesse de sua parte.

2) Primeiras palavras

O ideal é deixar que o cliente fale mais do que você. Ainda mais nesses três a cinco segundos que compõem a primeira impressão. Cumprimente-o, apresente-se e só. Nada de começar a papaguear as vantagens e promoções da sua empresa. Deixe que seu prospect se acostume com você, e permita-se o mesmo. Comece a conversa sem pressa ou atropelos.

E, nos primeiros minutos, reforce uma sensação de segurança, evitando palavras vagas: “Não sei se isso interessa ao senhor, mas… “Talvez a senhora esteja interessada em…”. Ao invés disso, seja simpático e seguro: “Olhando sua loja, eu notei que…”, “Esse plano de saúde pode fazer muito pela senhora….

3) Seja simples e direto

Há um limite em que conversas paralelas param de quebrar o gelo e começam a aborrecer o cliente que tem outras obrigações a cumprir. Lembre-se que seu objetivo é fazer negócios com aquela pessoa.

4) O que mamãe falou

Boas maneiras e postura correta também ajudam muito em sua primeira impressão. Evite gestos bruscos ou atabalhoados, e use as palavras mágicas: “obrigado” e “com licença”. Afinal, você está entrando no espaço pessoal daquela pessoa pela primeira vez, não importa se esse local seja físico (escritório do prospect) ou não (contato cara-a-cara pela primeira vez). Outra palavra que você deve se lembrar de usar é o nome do cliente. Repita-o várias vezes, você vai passar uma sensação de segurança e de como aquela pessoa é importante para você.