COMO É UM LÍDER MODERNO? Especialista dá dicas para escolher os novos líderes de sua equipe de vendas
Publicitário,,jornalista e professor do MBA de Vendas, Marketing e Gestão de Negócios da ESPM, José Luiz Tejon Megido, palestrante convidado para programas de treinamento in company em várias empresas e autor de livros de marketing e vendas, dá várias dicas para quem deseja encontrar não apenas gerentes e supervisores, mas principalmente líderes para suas equipes de vendas. Confira.
VendaMais ? O que é liderança estratégica em vendas?
José Tejon ? O processo de planejamento e liderança em vendas é bastante exigente com relação à forma com que você faz uma previsão para um ano novo que inicia. Além do que, o líder precisa ter muita dinâmica em consertar rumos,arrumar a casa, identificar pessoas com problemas etc. Se fosse no campo militar,seria como a função de um general de campo. A visão que o novo líder precisa ter do mundo de fora engloba o mercado de distribuição,de revenda e tudo mais. Outro aspecto fundamental que ele precisa ter para ser um líder de vendas é a capacidade de vender para dentro. Até porque os maiores inimigos da área de vendas são as outras áreas da empresa que não estejam articuladas para o mesmo fim. É muito comum você ver numa empresa uma meta comercial de dez e um crédito e cobrança liberado para sete. Existe uma tendência à desorquestração da empresa e se o diretor ou dirigente de vendas moderno não tomar conta, o maior inimigo dele não vai estar do lado de fora e sim do lado de dentro.
VM ? Como promover um vendedor a gerente?
JT ? Na função de gerente,o papel do vendedor muda e é importante que seja gente extraída do primeiro quartil da sua organização. O primeiro quartil é composto por aqueles 20% ou 25% que fazem de 70% a 80% das vendas acontecerem. Tem gente que acha que o gerente deve ser sempre uma pessoa mediana. Eu não concordo com isso. Mas como escolher? O que é necessário é uma análise das atitudes e dos valores que os candidatos têm perante a vida. Porque a função de gerente significa você não competir com os seus vendedores ?número 1 ?, cortar quem não tem condições psicológicas, estruturais, motivacionais para o tipo de trabalho que deve ser feito, muitas vezes chegar à razão de muita gente da equipe através do coração e até tirar do time pessoas com quem você se identifica. É preciso ter desenvolvida uma capacidade de empatia, de saber se colocar no lugar das outras pessoas. Não é só o melhor resultado, o melhor comportamento do ponto de vista de disciplina que importa. O líder é uma pessoa que,além de estar entre o seu time do melhor resultado,é um camarada querido pelos outros, que cativa os demais. Não caia no erro de colocar medíocres no comando de vendas, porque eles são simplesmente bons burocratas. Vendas não é burocracia.
VM ? Como definir metas?
JT ? As metas, os objetivos de vendas devem sempre ser ousados. Ousadia é uma palavra necessariamente vinculada à área de vendas, ao contrário talvez do que você deve esperar de uma área de contabilidade, de uma área de tecnologia. A diferença que existe é que o líder precisa saber o que é essa ousadia e deve ter com ele a possibilidade, negociada dentro de uma empresa com seus pares,de fazer ajustes dependendo das circunstâncias que vão acontecendo ao longo de um ano de trabalho. Veja o ano de 2003, por exemplo. Acho que todo mundo esperava que fosse um caos, que o Brasil fosse falir e o que aconteceu? Falimos ou batemos recordes? Nem uma coisa nem outra.Então,é impossível você não reorquestrar as suas estimativas, as suas metas e rever, nesse sentido, o plano de remuneração, de premiação de seus vendedores. Porque você estava contando com cem e o mundo está apontando para 60. Ora, você não deve operar em 60,mas recue para 80. Essa capacidade de mudar é muito importante.
VM ? Qual a melhor maneira de lidar com a ética?
JT ? Uma liderança em vendas se dá muito pelo respeito, pela confiança que as pessoas terão no líder, do que por qualquer outra razão. Apenas falar o que faz não é suficiente. Deve-se passar a fazer o que é dito. É justiça, é saber definir uma situação em que há um impasse entre algumas pessoas da sua equipe. Tem fundamentos de liderança que são sagrados para que você possa dirigir sua equipe. E para que haja respeito à figura do líder, ele deve ser aquele que aumenta o valor estimativo de cada um de seu time, aumentando seus valores como jogadores.É uma coisa que acontece sempre no mundo das empresas: o líder é aquele que consegue levar as pessoas a fazerem com satisfação aquilo que elas não gostariam de fazer. Porque com dinheiro na mão para comprar todo mundo, qualquer um atua.
VM ? Qual o segredo para negociar com sua equipe?
JT ? O planejamento da negociação é fundamental. Se você não se preparar com números, estratégias e tal, você vai acabar sendo vítima de uma armadilha de um jogo de palavras,principalmente com a sua própria equipe. A grande dica antes de negociar com alguém é ter a história da vida de um profissional na sua gaveta, no seu computador,na sua mão. Você tem,digamos,uma pessoa que está ali há sete anos. Como tem sido os dois últimos anos dela? Ou os últimos três meses? Quanto que essa pessoa gerou de dinheiro para você? Quanto esteve abaixo da performance? Ela vem vindo bem nos últimos três anos ou simplesmente está querendo colher dos cinco anteriores que plantou e agora ela desfocou? Por outro lado,veja que como seres humanos, nós cometemos falhas,não somos perfeitos. Você precisa começar a pescar o que são pequenos pecados e o que são grandes pecados. Não dá para agir com a sua equipe de vendas como se fosse um investigador,a busca de seres humanos impecáveis, robotizados.
VM ? Como o líder mantém uma equipe motivada?
JT ? Existem pessoas que se motivam para trabalhar de graça como voluntários no Hospital do Câncer e tem gente que se você pagar oito mil reais por mês ainda assim terá um trabalho medíocre. Eu acredito muito que é na seleção e recrutamento que você traz os seres humanos mais abertos e mais predispostos. Passada essa fase,a motivação pode se dar de várias formas. Uma delas é o reconhecimento. Porque a ato da venda é muito anônimo,isolado.Parece que você está num ringue lutando boxe sem audiência. Só um vendedor que trabalha no campo,que viaja,que fica nos hotéis,que tem de enfrentar todo tipo de problema humano,de mau humor,sabe o quanto se desgasta. É sempre bom comemorar com os membros da equipe as pequenas vitórias que eles vão tendo,não apenas os grandes contratos. Outra coisa: eu não acredito em equipe de vendas com turnover zero. Porque o turnover deve ser pouco e mais freqüente em mercados de menor importância estratégica,mas não acredito numa equipe de vendas de cinqüenta vendedores juntos por dez anos e sem mudanças. Alguma coisa está errada.
VM ? Qual é o perfil do líder de vendas moderno?
JT ? Há muitos anos fala-se sobre o perfil do novo líder de vendas. Necessariamente uma das características importantes desse camarada é que ele compreenda e que conheça muito bem as ferramentas de marketing, porque liderar em vendas hoje não é mais somente liderar uma equipe comercial de campo, ou uma equipe de televendas. Significa colocar Internet a seu serviço,database,mala direta,feiras e exposições, etc. É necessário ter uma compreensão e um domínio das ferramentas de marketing,além de liderança interpessoal, carisma, não ter medo de se divertir e ser sério e de trabalhar com sentimentos opostos na sua cabeça.
