Primeiro Aluguel O Km
Possuímos, além da construtora Supporte Engenharia, uma locadora de veículos (Sempre Rent a Car Localiza), que atende a cidade de Botucatu e região. Havíamos observado que, no segmento de locação para empresas, os resultados estavam abaixo do esperado, mesmo com o trabalho árduo e constante da nossa equipe de vendas.

Foi quando tivemos a idéia do Primeiro Aluguel 0 Km, ou seja, oferecemos para algumas pessoas-chaves dessas empresas, um veículo inteiramente novo, recém-saído da concessionária, sem nenhum custo adicional para o cliente.

Verificamos, com isso, um aumento surpreendente do grau de fidelidade dos nossos clientes, utilizando de maneira criativa a renovação freqüente da nossa frota.

Odilon Edison Alexandre ir. (odilon@supporte.com)

Venda simples e barata + acessórios Sou proprietário da CONDOR Tecnologia, uma empresa que representa, dentre outras empresas conhecidas no mercado nacional, a PHILIPS Business Communications, que atua na holding especificamente com soluções na área de telecomunicações, tais como: PABX digital, Vídeo Conferência, Soluções para Call Center, Hotelaria, Wireless Telefonia celular privado, etc.

Adotamos uma rotina de vendas ao elaborar as nossas propostas e, a partir das mudanças, conseguimos aumentar nossas vendas sensivelmente. Por se tratar de produtos especificamente tecnológicos, onde se requer conhecimento técnico por parte dos prospects, não é fácil convencê-los do valor, que normalmente é alto.

Assim, passamos a apresentar a solução básica, com custos baixos, e cada um dos componentes acessórios relacionados individualmente (com seus respectivos valores) em anexo à proposta inicial.

Assim, diminuímos o impacto na hora de tratar de valores, enfatizando assim não o custo do equipamento e sim o valor que ele pode agregar na atividade empresarial dos nossos prospects.

Podemos comparar esses argumentos usados pela CONDOR com os truques de vendas das grandes revendedoras de automóvel que apresentam o valor de seus carros populares “a partir de R$”, sendo que os acessórios são opcionais: tapete, ar-condicionado, retrovisor direito, trava elétrica, vidro elétrico, etc.

Outro truque muito eficaz é não identificar-se como diretor, sócio ou proprietário da organização, pois assim o seu poder de barganha aumenta devido ao seu prospect não pedir descontos demais. O contrário acontece se ele souber que você é quem decide pelas reduções de preços de seus serviços e/ou produtos.

Robson Campos, gerente tecnológico (condor@cpunet.com.br)

Fazendo perguntas para determinar problemas
Pergunte: “Que tipos de problema você tem encontrado com o fornecedor atual?”. Qualquer um que esteja trabalhando com outra empresa durante alguns meses certamente terá tido alguns problemas. Afinal, a concorrência é formada por seres humanos, e não máquinas. Se o prospect disser que está tudo maravilhoso e negar qualquer tipo de problema, responda dizendo: “Você tem muita sorte. Quando faço essa pergunta em outras empresas, a maioria das pessoas reclama sobre X, Y e Z (os problemas mais comuns na sua área). Isso nunca aconteceu com você?”. 90% das vezes vai ter acontecido, e você terá iniciado uma bela conversa de vendas. E se não tiver acontecido, deixe esse cliente (pelo menos por enquanto) para o concorrente, porque afinal de contas ele está fazendo por merecer.

Fique em pé!
Se você ficar em pé para fazer uma apresentação e usar algum tipo de apoio visual (slides, PowerPoint etc.), você:

? Tem 43% mais chances de persuadir seus prospects.

? Os prospects estarão dispostos a pagar até 26% a mais pelo mesmo produto ou serviço.

? A retenção do conteúdo aumenta 38%.

? As pessoas aprendem 20% mais.

? O tempo necessário para explicar um assunto complicado diminui entre 25% e 40%.

Então fique em pé!
Fonte: www.salesdoctors.com

Não discuta – argumente

Um velho ditado em Vendas diz que você nunca deveria discutir com o cliente, porque, embora você possa ganhar a discussão, com certeza vai perder a venda. Quando você não concorda com o cliente, use o tato:

“Por favor, corrija-me se eu estiver errado…”

“Deixa ver se eu entendi o que você está dizendo…”

“Você concorda que…”

“Não tenho certeza se entendi…”

“Tem razão, essa é uma maneira de ver a coisa. Mas também tem outra…”

Quatro Passos para o Sucesso
Jeffrey Keller

1. Seja consistente. Isso inclui não apenas consistência na qualidade dos seus produtos ou serviços, mas também firmeza na sua atitude (sempre positiva) e solidez na sua integridade e na confiança depositada em você.

2. Trabalhe muito. A ex-primeira-ministra da Inglaterra resumiu tudo muito bem quando disse: “Ainda estou por conhecer alguém que chegou ao topo sem trabalhar muito”. Você nunca conseguirá resultados máximos com esforços mínimos.

3. Focalize no longo prazo. Aqueles que alcançam o sucesso têm uma visão clara de onde estão indo e também a paciência, flexibilidade e persistência de manter-se na rota.

4. Não deixe os outros derrubarem você. Não importa o que faça, você encontrará sempre críticas e desapontamento na sua carreira. Não deixe ninguém desencorajá-lo, nem impedi-lo de avançar.

“Não” não é uma objeção
Andrea Nieremberg

Quando alguém lhe diz “sim”, é como se fosse um triunfo. Significa que você fez bem o seu trabalho, e esse sim é o prêmio. Entretanto, quando o cliente lhe diz “não”, ele (ou ela) pode estar lhe dizendo duas coisas. Ou o cliente ainda não está convencido, ou está sinalizando para você tentar um caminho diferente. Ao ouvir um “não”, experimente estas idéias para conseguir um “sim”:

1. Faça perguntas abertas, mas dirigidas: “Por favor, ajude-me. Quais são os motivos para não comprar agora?”. A maioria das pessoas quer ajudar os outros. Quando você pede ajuda de forma educada, poucos prospects ficarão na defensiva.

2. Escute atentamente o que está sendo dito: Lute contra aquela vontade de interromper e dizer o que você pensa. Se você acaba de ouvir um “não”, lembre-se de que a sua posição já foi dita e não funcionou. Quando alguém se dá ao trabalho de explicar uma opinião sobre o assunto, mesmo que contrária à sua, pegue um papel e caneta. Muitas vezes, nessa mesma explicação, o prospect lhe dará a solução da charada.

3. Entenda o que é importante para o cliente: Seu produto ou serviço pode ter todos os benefícios do mundo, com o melhor preço Contudo, seu cliente pode ter necessidades únicas que não se encaixam com o que está sendo oferecido agora. Invista um pouco do seu tempo para descobrira que é realmente importante para o cliente.

4. Torne-se um conselheiro: Ofereça ao seu cliente novas notícias sobre o mercado, ou uma nova perspectiva sobre os concorrentes Isso vai fazer de você mais do que um fornecedor – vai transformá-lo em parceiro.

Lembre-se: “Não” raramente é uma objeção. É apenas uma dica para mudar de tática.