Um novo cenário para os vendedores

Longo prazo, análises detalhadas da sua empresa, ajuda da internet ? o que vem por aí para as equipes de vendas Longo prazo, análises detalhadas da sua empresa, ajuda da internet ? o que vem por aí para as equipes de vendas

O conceito de uma equipe de vendas focada no consumidor espalhou-se por centenas de empresas de todos os tamanhos. Só para citar algumas que remodelaram suas equipes de venda para se adequar ao conceito: HP, Microsoft, Oracle e Motorola. Todas tentam usar as ações certas com os recursos certos para os clientes certos. Certo, algumas vezes, essas empresas enfrentam pressão de megaclientes como Wal-Mart. Mas, em geral, quanto do esforço de vendas deve ser direcionado para apenas um cliente?

A isso, adicione a internet, na qual as vendas acontecem com pouca ou nenhuma presença de vendedores. A ATI, fabricante de chips de computador, por exemplo, começou, em março desse ano, a migrar todos seus contatos com clientes para o ambiente online. Hoje, 96% de suas vendas são através e computadores, e os (poucos) vendedores que ficaram se especializaram em atender apenas pedidos muito especiais, dos 4% dos clientes-chave da companhia. Pedidos mais comuns, mesmo os grandes são feitos via computador.

Curto prazo x longo prazo ? Nessa encruzilhada, vale a pena olhar para estratégias que permitirão à empresa continuar a focar no consumidor. Vamos analisar o fator internet, primeiro. Companhias, como a HP, constroem portais customizados, não apenas para seus maiores clientes, mas para milhares de pessoas. Isso pode ser uma oportunidade. Se a internet, junto com uma operação de telemarketing básica, conseguir lidar com questionamentos e pedidos simples, você pode considerar isso sua estratégia para conseguir e atender clientes a curto prazo. Cada cliente que for atendido, por esses canais, é analisado e os de maior potencial passam a ser atendidos por vendedores, desenvolvendo um relacionamento de longo prazo e voltado para as suas necessidades.

Essa força de vendas seria preparada para não cair em um problema que afeta muitas equipes comerciais, em empresas que visitamos, a dificuldade de imaginar, planejar e agir focado no longo prazo. É um cenário que permite que uma equipe de vendas se aproxime ainda mais de seus clientes e se adapte a seus valores e constantes mudanças de necessidades. Assim, o uso da internet tornaria um vendedor mais eficiente e efetivo, permitindo que ele tivesse um relacionamento maior com seus clientes.

Vendas em equipe ? Ao permitir que o vendedor se dedique mais ao cliente a longo prazo, abrimos caminho para a aplicação da venda em equipe. Não é, ao contrário do que parece, uma equipe de vendedores para o mesmo cliente. A venda em equipe a que nos referirmos é pegar o vendedor, o gerente/diretor comercial e mais uma ou duas pessoas-chave da empresa, abrir todos os números e recursos disponíveis e tentar responder à pergunta: ?Aquele cliente precisa de ?x?. Como podemos atendê-lo??. Em um futuro próximo, a capacidade de analisar os recursos da empresa, rapidamente, para atender consumidores específicos será vital para a sobrevivência das empresas.

?Uma coisa que você aprende em corridas é que os outros nunca esperam por você? Roger Penske

?Toda empresa precisa ter pessoas que erram, que não têm medo de errar e que aprendem com o erro? Bill Gates

?Lidere, siga ou saia do caminho? Ted Turner

Cuponagem (com imagem digital)

Mídias alternativas

Trazida recentemente para o Brasil, a nova mídia alternativa, que imprime as propagandas e promoções de empresas no verso dos cupons fiscais, foi criada pela Ticket Achats, uma empresa francesa que já fazia sucesso na Europa e nos Estados Unidos e investiu mais de um milhão de dólares no projeto.

A cuponagem garante 100% de visibilidade pelos clientes. No caso do Ippon, restaurante japonês em Curitiba, permite que seus clientes, ao comprarem qualquer produto em estabelecimentos licenciados para emitir a nota fiscal com as propagandas no verso, recebam a informação de promoção de taxa delivery free ou desconto de dez reais no restaurante, válido se apresentar o cupom fiscal em que a promoção está presente.

Cinema numerado (sem imagem)

Tendências

A Ingresso.com, em parceria com o Cinemark do shopping Iguatemi, em São Paulo, passou a oferecer aos seus clientes a possibilidade de comprar os ingressos de cinema com cadeira numerada pela internet. O serviço está disponível para as sete salas do complexo. Essa é a primeira rede de cinema multiplex a aderir às poltronas numeradas. Chegar ao cinema atrasado e ter seu lugar reservado, por enquanto, é um luxo somente dos paulistanos.

Customer-made (imagem indicada no link)

Interatividade

?Feito pelo cliente, para o cliente.? Uma forte tendência que vem fazendo algumas corporações criarem produtos, serviços e experiências em uma cooperação conjunta com consumidores, utilizando seu capital intelectual. O consumidor passa a integrar virtualmente todo o processo de criação, tendo conhecimento de tudo que é feito por essa corporação.

No ano passado, 120 mil pessoas no mundo firmaram acordo e uniram-se ao time de design mundial da Boeing, em um fórum virtual global encorajando a participação e o feedback, enquanto a companhia desenvolvia seu novo modelo de avião. Viajantes e amantes da aviação ao redor do mundo dividiram a excitação de criar o avião do futuro. E você, tem ouvido o seu cliente?

Quer brincar comigo? (imagens indicadas no link)

Novos produtos

Advergame é uma ferramenta de propaganda que possibilita a interação do consumidor com a marca, unindo diversão e publicidade. Além de promover forte envolvimento entre clientes potenciais e a marca, o jogo capta uma série de informações importantes para avaliação da empresa e de seus produtos. O usuário do advergame passa a ter mais emoção e interação com a marca. É uma experimentação de forma lúdica e em um momento de descontração. Os aplicativos podem ser para PC games, celular games, web games ou dvd/cdr rom.

Algumas empresas estão utilizando o recurso dos games para seleção e recrutamento, pois a forma como o usuário joga mostra as suas habilidades e raciocínio. Outros exemplos de aplicação: banco de dados, pesquisa e educação. O custo de criação de um game fica entre 50 mil e 300 mil reais.

Hora do café (imagem indicada no link)

Criatividade

O Illy Café fez um concurso entre estudantes de design, para criar novas formas de apreciar café. Receberam 704 sugestões de todo o mundo e os 14 melhores projetos foram expostos em Milão, na Itália, em abril do ano passado. O conceito vencedor foi uma escada rolante com dupla função: máquina de café e ?arte show?. O café é servido no primeiro degrau da escada e enquanto você sobe fazendo a degustação pode assistir a uma breve exibição de show. No alto da escada, o copo de plástico é jogado em uma máquina de reciclagem que devolve instantaneamente um ingresso para uma exposição de arte ou show.

Cardoor (imagem indicada no link)

Publicidade

Espaços de alta visibilidade estão sendo explorados por publicitários e pequenos empreendedores, ao redor do mundo, de forma criativa.

O carvertising é a mais recente dessas soluções. Trata-se do uso de automóveis como outdoor ambulante. As agências fecham contratos de 12 a 48 meses de duração com proprietários de carros diferenciados.

Na França, os proprietários de um automóvel modelo Smart, podem ganhar 150 euros por mês para circularem pelas cidades de mais de cem mil habitantes, divulgando grandes nomes como Coca-Cola Light, Evian, Club Med, Gillette, Nike, Samsung, entre outros. A Liberty Drive, agência pioneira nesse serviço, está buscando franqueados dispostos a levar a idéia a outras cidades francesas. Na Áustria, o modelo utilizado pela agência Cool Car tem sido o Critroën C4. Já pensou se a moda pega por aqui?

Rádio sob medida (imagem indicada no link)

Novas mídias

O podcasting é um método de publicar arquivos de som na internet. Por meio dele, qualquer pessoa com acesso à web pode ter a sua rádio e ouvir o que quiser na hora em que tiver vontade. Basta utilizar um software gratuito para captar, receber, transferir e atualizar esses arquivos automaticamente, conhecidos como RSS.

O termo podcasting é inspirado no iPod, fenômeno que foi viabilizado pela grande e rápida penetração da tecnologia MP3 no mercado, que reduziu o consumo de banda digital e permitiu a miniaturização dos aparelhos. No mundo corporativo, o podcasting já é utilizado por empresas inovadoras de múltiplos setores para comunicação interna, treinamento de funcionários, pesquisa de mercado, geração de conteúdo técnico e cobertura de eventos.

No Brasil, a novidade chegou há pouco mais de nove meses e a Volkswagen foi uma das pioneiras na utilização dessa mídia. Vale a visita ao site: www.podcastingbrasil.com.br, para conferir o que já foi criado para empresas como HSM podcasting, podflash, Ricardo Bellino com podsucesso, Life Fitness com podfitness, podbrands para a Troaiano e maxipod para o evento Maximidia 2005.

Outernet (imagens indicadas no link)

Mídias alternativas

Trata-se de uma ferramenta para veiculação de propaganda e informação dentro de elevadores de condomínios comerciais de alto padrão, hotéis, shopping centers e empresas. O conceito de outernet é o de aproveitar locais de espera forçada, como elevadores, filas de banco, ponto-de-venda, para, através de tecnologia digital transmitir campanhas publicitárias e informações em tempo real. A mídia atinge o consumidor no momento em que outras mídias não atuam. É o que o publicitário Walter Longo define de comunicação no-break, sem interrupção, principalmente se considerar que publicidade é conteúdo e informação. Surgiu nos Estados Unidos em 97 e no Brasil há quase três anos.

Grandes números

? 18 bilhões de dólares foi o que movimentou o setor esportivo no Brasil em 2005.

? 2 milhões. Esse é o número de receivers portáteis de MP3 que já existem no Brasil, contra 20 milhões dos Estados Unidos.

Colaboração especial: Keila Taira

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