Conheça o verdadeiro enfoque do novo conceito de relacionamento com a revenda, do trade marketing sem ?miopia?. A rotina diária de um contingente enorme de vendedores pracistas e viajantes, encarregados de dar cobertura aos estabelecimentos varejistas e atacadistas, localizados dentro de suas regiões de atuação, está centrada no esforço de obter um pedido de compra a esses “clientes”.

Eles visitam alguns estabelecimentos novos, que nunca compraram deles antes, mas a maior parte das lojas que abordam são ?clientes? tradicionais que têm feito negócios com suas empresas ao longo de dois, cinco, dez e até mais de vinte anos.

A abordagem desses ?clientes? tende a ser fácil e, até, descuidada: ?Bom dia, sr. Jorge. Como estão os negócios??; ?Oi. Como vai? Passei apenas para ver se o sr. está precisando de alguma coisa?; ?Boa tarde. Aqui estou eu de novo. O sr. tem alguma coisa para mim hoje??.

A obtenção de um pedido, nem tanto. Eles podem estar tentando vender para um cliente novo com um pedido mínimo, repor as quantidades vendidas pelo lojista desde a última entrega, aumentar o volume de negócios com o cliente ou, pelo menos, satisfazer-se com um pedido menor do que os costumeiros, “só para não sair sem chumbo”.

Mas as objeções e barreiras que encontram podem ser terríveis: ?Os negócios estão muito fracos. Não vou comprar nada”; “Nem me fale em comprar?; “Aqui só trabalhamos com a marca X?; “Estamos com as compras suspensas?; “Estou estocado?; “Seu produto não tem saída?; “Seus preços estão completamente fora?; “Seu concorrente me ofereceu pela metade do preço?; “Passe na semana que vem?.

Houve épocas em que o simples argumento de reposição de estoques era irrecusável e encontrar um cliente com estoque zero era uma oportunidade de ouro para aumentar seus pedidos. Depois, alguns vendedores começaram a se assustar: “A clientela só está comprando para repor estoques?.

Hoje, muitos já estão atordoados: “Eles preferem ficar sem mercadoria a comprar?.

Muitos vendedores já se deram conta de que a resistência dos lojistas faz sentido. Nenhum deles montou uma loja para comprar produtos; eles as montaram para vender produtos.

Os vendedores sabem que qualquer loja pode viver e prosperar sem vender seus produtos ? mesmo que esses produtos sejam líderes de mercado. E sabem também que eles próprios não podem prosperar nem viver sem vender seus produtos.

Eles se dão conta de que só conseguirão vender seus produtos se as lojas os venderem e de que precisam mudar o eixo do seu relacionamento com os revendedores, de uma conversa de um vendedor com um comprador para uma conversa entre vendedores: ?Não proponho que você compre; proponho que você venda?.

Também se dão conta de que seu sucesso vai depender muito mais de levar para seus clientes propostas, planos e idéias para que eles vendam mais e melhor. Não simplesmente para que comprem ou comprem mais, e sim para ganhar mais. Não descontos vinculados às suas compras, mas benefícios crescentes, vinculados às suas vendas.

Esse é o verdadeiro enfoque do novo conceito de relacionamento com a revenda. Do trade marketing sem ?miopia?.