Os produtos/serviços que sua empresa oferece são a base do trabalho da área de vendas. Por isso mesmo, olhar para eles como agentes fundamentais para o seu sucesso é uma etapa muito importante do Diagnóstico Comercial.

Neste sentido, assim como acontece em outras áreas, há muitas questões que precisam ser avaliadas quando o assunto são os produtos/serviços. Dentre elas, destacamos as seguintes:

• Melhoria contínua;
• Precificação;
• Canais de vendas;
• Limite de SKUs;
• Análise da concorrência;
• Características e diferenciais;
• Desenvolvimento de novos produtos ou serviços.

Falando especificamente sobre o desenvolvimento de novos produtos ou serviços, é impossível ignorar a etapa seguinte deste processo: o lançamento destes itens. Afinal, sem uma ação de lançamento bem planejada e executada, e sem um time preparado para vendê-lo, um bom produto ou serviço pode encalhar e, consequentemente, ser fruto de prejuízo.

Erros comuns em lançamentos

Muitas empresas não lançam novos itens, elas simplesmente começam a vendê-los. Chega um produto novo e, pronto, os vendedores precisam passar a oferecê-lo aos clientes. O gerente não apresenta o item para a equipe, não há demonstração do produto, ele simplesmente surge como se caísse do céu na estrutura de vendas. O que acontece? Mal preparada, a equipe não consegue vender o novo item do mix.

Outra situação comum é a empresa investir muito no lançamento, entregar o produto na mão dos vendedores, apresentar duas ou três características dele e mandar todo mundo para a rua. Isso, obviamente, sempre acaba muito mal. Afinal, a equipe não está efetivamente preparada para vender.

Há, ainda, ocasiões em que produtos são lançados no mercado e, em algumas regiões, eles simplesmente não ‘pegam’, como dizem os vendedores, ao passo que, na região vizinha, podem vender muito. Isso acontece porque, na verdade, o vendedor ou representante não está oferecendo o produto, pois, por algum motivo, achou que não venderia. Mais uma vez, faltou diálogo entre liderança e equipe, além de esforço de capacitação do time antes de iniciar a venda.

O que é preciso fazer, então?

• Tratar o lançamento como algo estratégico para a companhia;
• Planejar o lançamento de cada novo item (pensando, por exemplo, na apresentação do produto ou serviço à equipe, no treinamento dos vendedores que passarão a vendê-lo e na criação de campanhas de divulgação);
• Envolver a equipe no processo, pedindo sugestões, ouvindo a opinião dos vendedores etc.;
• Capacitar os vendedores para venderem os novos itens;
• Assim por diante.

Enfim, como líder, você precisa levar o lançamento de novos itens a sério! Você pode – e deve – adaptar questões como o formato da apresentação do novo produto ou serviço para a equipe e o modelo de treinamento à realidade da sua empresa, só não pode ignorar esse processo tão importante para o sucesso das suas vendas.

E aí, o seu lançamento de produtos está sendo efetivo?

Checklist para iniciar uma avaliação sobre como sua empresa trabalha produtos/serviços

	Sim	Não
Sua empresa possui uma política de melhora da qualidade dos produtos/serviços que leve em conta os feedbacks recebidos por reclamações, devoluções, garantias e serviços pós-venda?	–	–
Sua empresa possui um processo estruturado e claro para montar a precificação dos seus produtos/serviços?	–	–
Sua empresa explora com eficiência todos os canais de vendas possíveis para comercialização dos seus produtos/serviços?	–	–
Sua empresa conhece as principais características e diferenciais dos concorrentes?	–	–
O lançamento de novos produtos/serviços é pensado estrategicamente para reforçar o mercado atual ou para entrar em novos mercados?	–	–

Se preferir, preencha o checklist online: bit.ly/checklist-pes

Plano de ação para aprimorar a forma como sua empresa trabalha produtos/serviços

Tanto no checklist acima quanto no artigo que você acabou de ler há diversos pontos que promovem boas reflexões. Sua missão é usar tudo isso como inspiração para definir suas prioridades em relação a produtos e serviços daqui para frente. Mãos à obra!