Um plano em 6 passos para aumentar a performance individual e outras dicas ?Nada prejudica mais uma empresa que a prática comum de negar uma promoção a um bom funcionário porque ?não saberíamos o que fazer sem ele nessa posição?. O sistema de promoções deve assegurar que todo mundo que a merece é considerado ? e não apenas as pessoas mais ?visíveis??
Peter Drucker

Para aumentar a performance individual

» Converse com o vendedor individualmente.
» Estabeleçam juntos uma meta pessoal. Não precisa ser igual a de seus supervendedores, mas deve ser desafiadora o bastante.
» Escrevam a meta para dar peso ao compromisso.
» Marque encontros constantes para dar feedback e monitorar os avanços.
» Comemore com ele a conquista de submetas.
» Repita o processo até que a grande meta seja atingida.

Outro mundo

Para quem acha que um plano de incentivo é algo de outro mundo, bom, de certa maneira pode ser. Para fazer um plano de sucesso, que anime os vendedores e aumente as vendas, é preciso pensar em MARTE:

Mensurável ? Um plano de incentivo deve ter métodos mensuráveis de medir o sucesso. Não precisa ser apenas aumento de vendas. Pode ser recuperação de inativos (quantos %?), tíquete-médio, aumento da porcentagem de prospects que viram clientes e do número de indicações, entre outros.

Atingível ? Um plano de incentivo cuja meta seja fácil demais de ser atingida é tão prejudicial quanto estabelecer um objetivo impossível de ser alcançado. E, se quiser enfurecer seu pessoal, mude as metas durante a campanha. Gaste tempo planejando a fim de fazer um plano de incentivos exato.

Relevância ? A meta da equipe de vendas deve ser relevante em relação à meta e à missão geral da empresa e estimular tanto o grupo quanto os indivíduos.

Tempo ? Determine uma data certa para começar e terminar, não a abandone no meio. Estabeleça dias para apresentar feedback e dar um estímulo a mais.

Específico ? Aumentar as vendas em 20% não é um objetivo específico. No entanto, quando a meta é: ?Aumentar as vendas de nossas linhas tal e tal em 20% através da conversão de clientes inativos em ativos e de esforços para ampliar as indicações? fica bem melhor. Agora, seus vendedores sabem o que devem fazer, o que é importante na empresa e o que se espera deles.

Informal

Uma empresa norte-americana de computadores instituiu a ?Sexta da cerveja?, um período no fim de cada sexta-feira em que todos podem falar informalmente. A alta gerência e o presidente abrem suas portas e agendas para quem quiser falar com eles sobre qualquer assunto. Além de um ambiente mais alegre, isso mostra aos funcionários que, nessas horas, nada é mais importante que eles. Nesse momento, nenhum alto executivo marca compromissos, ficando a inteira disposição do público interno.