Um por todos e todos por um ? Menos em vendas

Um por todos e todos por um ? Menos em vendas Este mês, tenho um recado para os gerentes de vendas. Prestem atenção: vendas é um esporte individual. Não precisa acreditar no tio Jeffrey aqui, pode perguntar a qualquer veterano em vendas. Claro, qualquer vendedor está pronto para pedir ajuda ou para arrastar qualquer um até o cliente, se aquela pessoa puder facilitar a venda. Mas a verdade é que vendedores não são apenas solitários, são também péssimos no trabalho em equipe ? a não ser que precisem de alguém para fechar uma venda.

Vendedores são lutadores por natureza: lutam pela venda, brigam com a concorrência, desafiam gerentes de compras, brigam pelo preço e pelo prazo de entrega.

Eles ainda brigam com produção, envio, marketing, diretoria, serviço e, especialmente, com o pessoal do crédito e da contabilidade. E, se ganham a briga e vendem, brigam de novo por um serviço decente, caso alguma coisa esteja errada, quebrada ou atrasada.

Eles também lutam com outros vendedores da própria empresa, para vencer as campanhas de incentivo e para serem considerados os melhores. Uma briga por prêmios, reconhecimento e comissões. Lutam para alcançar as cotas e metas todos os meses. E você quer que seu pessoal aja como uma equipe? Acorda!

Vendedores são uma equipe de uma pessoa. Sempre foram e sempre serão. Vendedores só se preocupam com eles e com a venda. Sim, dizem que se preocupam com o cliente ou com a empresa (para alguns isso é verdade), mas não se preocupam a ponto de perder uma venda. Por que deveriam? São uma equipe de um.

E a culpa é sua, líder e gerente de vendas, da diretoria e do abuso do sistema de:

· Planos e scripts de vendas
· Cotas de vendas
· Incentivos
· Campanhas de vendas
· Prêmios de vendas
· Promoções para vendedor sênior/pleno
· E por aí vai

Realidade ? Quando um vendedor fecha uma grande venda e vai todo orgulhoso para o gerente, esperando um elogio, alguns dizem: ?Ainda faltam dois mil reais para bater sua meta?.

Realidade ? Alguns gerentes e diretores mudam as regras do jogo, mudam as comissões, pois ?vendedor não pode ganhar mais que o dono da empresa?.

Mas a grande realidade de vendas é: nada acontece até que uma venda seja feita. Todos, inclusive o dono da empresa, são pagos com base na receita gerada por vendas e por vendedores. Então, gerente e líder de vendas, veja se você não está pedindo ao seu pessoal de vendas uma série de coisas bobas (incluindo pedir que sejam uma equipe) e livre-se delas. Agora, vendedores agirão naturalmente como uma equipe se você criar a atmosfera certa:

1. Crie uma equipe interna destinada a dar suporte e ajudar o pessoal de vendas. Eis uma equipe que os vendedores adoram ter por perto, pois além da ajuda, os fazem sentirem-se valorizados. Crie também prêmios de reconhecimento para o pessoal de apoio.

2. Faça dinâmicas de grupo que os forcem a colaborar uns com os outros.

3. Líder, se você quer uma equipe, seja parte dela. Nada de ficar só no escritório.

4. Crie um programa de mentores ? maneiras pelas quais os veteranos podem ajudar um novato e os recompense por isso.

5. Crie prêmios que valorizem o sentido de equipe, por exemplo: ?Prêmio mão amiga?.

6. Ajude sua equipe de vendas a vender. Encoraje, treine, apóie, reconheça e esteja lá.

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira um debate com Jeffrey Gitomer e os principias especialista em vendas do Brasil na TV VendaMais.

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