Aqui está uma máxima cuja primeira impressão não é muito profunda: "Um real de dinheiro ou crédito que você dá é sempre um real a menos". Entretanto, isso tem enormes implicações quando analisado sob a ótica de objeções a preço, negociações, ofertas especiais, descontos e incentivos de compra.

Com esse contexto em mente, aqui vai mais um pouco de sabedoria em vendas: "A percepção de valor do que você dá, na mente da pessoa que recebe, pode ser bem maior do que seu custo original".

0k, então o que é exatamente que isso quer dizer? Vamos dar um exemplo para ficar mais fácil de entender.

Uma gráfica atrasa a entrega de um pedido. Isso realmente cria problemas para o cliente. Na maioria dos casos, as gráficas geralmente dão algum tipo de desconto quando isso ocorre. Mas uma boa opção poderia ser dizer algo do estilo: "Realmente sentimos muito. Pisamos na bola e assumimos. Para compensar tudo isso, rodamos 20% a mais do material, sem custo adicional. E da próxima vez que você precisar de algo com uma cor só, nós lhe daremos a segunda cor gratuitamente".

Se déssemos um desconto de R$ 100, teríamos perdido R$ 100. Dependendo da sua margem de lucro (vamos dizer 10%), dar R$ 100 de desconto pode significar ter que faturar mais R$ 1.000 para compensar a perda. Ao invés disso, oferecemos 20% a mais do material – provavelmente por um custo (verdadeiro custo) bem menor.

Quanto à segunda cor no próximo pedido, isso não é apenas uma forma inteligente de amarrar negócios futuros, mas também de mostrar coisas novas. E algo que o cliente não usa regularmente e poderia vir a usar e pagar, estilo amostra grátis.

Agora pense em maneiras de você colocar esse tipo de estratégia em prática na sua própria empresa. Formas de se evitar de dar descontos, ao mesmo tempo em que estimula as pessoas a:

• fechar negócios;
• comprar mais (volume);
• comprar novamente (fidelidade);
• comprar com mais freqüência;
• aumentar o valor da compra média;
• experimentar novos serviços/produtos;
• pagar mais rapidamente (cobrança).

Aqui estão algumas formas de dar algo de valor, ao invés de descontos:

1. Entenda o que é importante para o cliente:

Isso é óbvio, afinal é exatamente do que sempre tratamos quando falamos em vendas. O dinheiro geralmente não é a primeira prioridade das pessoas. Por exemplo, se você está numa negociação de preço e sabe que o cliente tem pressa, pode oferecer "tempo" como moeda de troca (prazo de entrega, etc.).

2. Ofereça mais produtos/serviços e não descontos:

Ao invés de baixar as calças (e os preços), ofereça algo mais. Dê algo que o cliente ainda não está comprando. Isso cria oportunidade do cliente testar a amostra, garantindo muitos novos negócios.

Dá até para pensar em parcerias, com o brinde/ amostra sendo oferecido por outra empresa que tenha interesse em divulgar serviços entre seus clientes. Em troca, a outra empresa divulga os produtos/ serviços que você vende, e os dois saem ganhando.

3. Ofereça serviços adicionais:

Quantas pessoas você conhece que compram algo com garantia e depois não usam nem 10% do que têm direito?

Na verdade, é um excelente truque de marketing: as empresas oferecem algum serviço adicional com alto valor percebido no ato da compra, mas que depois é pouco utilizado pela maioria dos clientes. É claro que você tem que estar pronto para oferecer um atendimento de altíssima qualidade para quem fizer uso da garantia (já imaginou um seguro que oferece serviço de guincho 24 horas e depois não atende ao telefone?).

Mas o conceito continua válido: o que você pode oferecer que seja percebido como de alto valor, mas que seja pouco utilizado?

4. Pense em promoções cruzadas:

Muitas empresas agora dão milhas de premiação por compras. Um McDonald's da minha cidade faz freqüentemente promoções em parceria com postos da região (lave o carro e ganhe uma sobremesa / compre uma Mc Oferta e ganhe uma lavagem, etc.).

Seja criativo, e não fique distribuindo de graça seu dinheiro por aí só você sabe como é difícil de conquistá-lo.

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