Prometo que não vou contar a metáfora do bife a cavalo onde temos a presença de dois seres: a galinha que está envolvida e o boi que está comprometido porque deu o sangue. Prometo que não vou contar a metáfora do bife a cavalo onde temos a presença de dois seres: a galinha que está envolvida e o boi que está comprometido porque deu o sangue. Prometo também que não contarei a história da galinha que convidou o porco para abrir uma empresa de bacon com ovos e onde se conclui que a galinha apenas cumpriu seu papel e o porco colocou sua vida no projeto.

Quero ser ousado para dizer que comprometimento não é uma característica que o vendedor tem de procurar em si e, sim, que o gerente tem de colocar no cérebro emocional dele. Deixado por si só, vendedor tem mesmo é comprometimento com o dinheiro. O comprometimento nasce da dignidade e da identificação das metas. O gerente precisa fazer a equipe aceitar que a profissão de vendas é uma das colunas da macroeconomia mundial, é a atividade em que se é o próprio patrão e que o mundo só gira porque alguém está vendendo. Se todos aceitarem isso, você, gerente, despertou neles a centelha da dignidade que é a mãe do comprometimento.

Identificação das metas

Falta agora o pai que é a identificação das metas. Ninguém se compromete com as metas dos outros. Portanto, a função do gerente é fazer com que o vendedor pense: ?Eu quero estas metas da empresa para mim?. Comprometimento tem tudo a ver com metas, até na palavra: ?comprometa-se?. A função do novo gerente é esclarecer metas e não reunir a turma e falar baboseiras do tipo: ?Temos de dar o sangue pela empresa!?. Ora, com esse negócio de AIDS ninguém quer mais dar o sangue. Pare de gritar na reunião: ?Temos de vestir a camisa da empresa?. O dono da empresa é gordo de tão rico e a camisa dele não vai servir no corpo de vendedor pobre. Você compromete uma pessoa quando traduz as metas da organização para os sonhos de cada profissional. Diga a ele: ?Se você cumprir suas metas, ganhará pontos em nossa política de promoção?. Pronto. Você disparou nele o comprometimento com o crescimento. Abrace-o e diga: ?Se você me fornecer dados reais em seu relatório eu lhe darei informações corretas para você ser cada vez melhor?. Pronto. Você disparou nele o comprometimento para o treinamento. Saia com ele para um almoço e fale: ?Comentamos lá na reunião de diretoria que você está cada vez melhor?. Pronto. Você disparou nele o comprometimento para a superação. Envie uma pizza para a residência dele escrito na embalagem: ?Amanhã eu sei que os clientes vão ser surpreendidos por você?. Pronto. Você disparou nele o comprometimento com as relações saudáveis. Diga numa convenção: ?Se atingirmos essas metas vamos ganhar pontos a mais do que nosso concorrente e seremos todos vencedores?. Pronto.

Ao entender o porquê das metas ele se identifica com elas e, por isso, se programa para atingi-las. Comprometimento é a união de metas, identificação e programação. Transformar desempenho em reconhecimento ? tem função melhor para um gerente? Tem: é construir e gerenciar comprometimentos. O resultado disso chama-se clima organizacional. Mas se você acredita que comprometimento é um atributo que o vendedor dispara sozinho em si mesmo, então, conte historinhas do tipo bife a cavalo, galinha e o porco e outras da motivação de blablablá. Quem sabe ele vai se comprometer… com o concorrente.