Uma seleção de boas idéias

Os melhores casos de vendas de 2006, segundo a ADVB Veja os ganhadores do prêmio Top de Vendas 2006 da Associação Brasileira dos Dirigentes de Vendas e o que eles têm a ensinar para você:

Bradesco Vida e Previdência
Barba e cabelo ? A Bradesco Vida e Previdência levou dois prêmios da ADVB, mostrando que não basta uma empresa se destacar em apenas uma área. ?Isso mostra o compromisso da empresa em oferecer aos clientes as melhores soluções em previdência complementar e seguros de vida?, diz Marco Antonio Rossi, diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência. Vamos ver cada caso.

Em 2005, no Brasil, as leis da previdência privada mudaram. Era hora de mostrar a todos as vantagens dos planos de previdência e fazer com que cada funcionário das suas 39.719 empresas clientes ? 418 mil pessoas ? entendessem as mudanças da lei para decidir em qual regime ficariam. Foram realizadas mais de duas mil reuniões com clientes em um prazo de seis meses. Com isso, a Bradesco Vida e Previdência cresceu 33% nos seis primeiros meses de 2006, passando de 469 milhões de reais de janeiro a junho de 2005 para mais de 624 milhões.
Lição para você ? Ensine, esclareça, explique as coisas para o seu cliente. Ninguém compra o que não entende.

O segundo caso premiado da empresa foi o plano Prev Jovem Bradesco. A empresa queria que a opção fosse conhecida por pais, responsáveis, crianças e jovens. Para isso, foram feitas quatro grandes ações. As três primeiras relacionadas à comunicação do serviço: foram modernizadas a logomarca, os mascotes e o material de comunicação do Prev Jovem. A quarta ação foi um aumento de ações nos locais de grande concentração do público-alvo (famílias e jovens): cinemas, shopping centers e parques. Durante tais ações, de outubro a novembro de 2005, foram vendidos quase 60 mil planos, um crescimento de 440% em relação ao mesmo período do ano anterior.
Lição para você ? Fale a língua de seu cliente.

American Express
As vantagens da segmentação ? Uma boa escolha de nicho fez a American Express conseguir crescer 140% com seu cartão Platinum, feito para o público que ganha entre 8 mil e 20 mil reais por mês. Além de uma linguagem feita pensando nesse pessoal, o cartão da American Express tinha diversas vantagens aos associados e, como grande atrativo, uma taxa de juros mais camarada.

Marcelo Frontini, superintendente Cartões American Express, comemora: ?O melhor dessa performance é que ela não vem da adaptação de um produto, com data de validade limitada. Trata-se de um produto desenvolvido para uma necessidade específica do segmento A/B e que tem vida mais longa?.
Lição para você ? Descubra o que seu cliente realmente quer.

Amil
Mais serviços para seu cliente ? A maioria das empresas pensa que para vender mais deve apenas buscar mais clientes. E que tal vender mais para o mesmo cliente? É essa a lógica por trás do Plano Amil Dental. Enquanto muitos planos de saúde ignoravam a importância dos dentes, a Amil distribuiu folhetos educativos em consultórios de dentistas e criou o Programa de Educação Continuada, com seminários nacionais, internacionais e treinamentos práticos. Isso fez com que médicos e vendedores da Amil passassem a ligar esse plano com saúde bucal. ?Isso reforça nosso objetivo primordial de oferecer não um plano que apenas trata doenças, mas um plano efetivamente de saúde?, diz Norberto Birman, diretor corporativo da Amil.

Os resultados alcançados foram bem superiores às metas estabelecidas. Somente no mercado do Rio de Janeiro, a Amil Dental conquistou 60 mil novos clientes.
Lição para você ? Veja as necessidades de seu cliente como um todo.

Santander Banespa
A força da imagem ? A grande questão do Santander Banespa era mudar sua imagem. Eram, até então, duas marcas distintas. O Santander era reconhecido por ser um banco moderno e internacional, mas muito sério, formal e distante. O Banespa era avaliado como uma instituição financeira com boa relação de confiança com os seus clientes.

Para unificar a imagem da nova instituição, entra em ação a campanha ?jogadores?, na qual grandes craques do futebol inundaram a TV, rádio, cinema, painéis gigantes, jornal, revista, caixas eletrônicos, extratos de contas e mensagens telefônicas.

De acordo com uma pesquisa realizada em maio pela PRM Internacional, a imagem do banco mudou depois da campanha. A instituição passou a ser vista como um banco alegre, comunicativo, acolhedor, simpático, confiável, sincero e útil. Armando Pompeu, executivo do banco, responsável pela ação, chama isso de ?focar em inovação e ter ousadia ao romper padrões e paradigmas para se aproximar dos clientes e construir uma marca admirada e desejada?.
Lição para você ? Tenha certeza de que a sua imagem passa algo de positivo para os seus clientes.

Petrobras
Vendendo para fora ? Que o álcool combustível é a alternativa para o petróleo economicamente mais viável no momento todo mundo já sabe. A questão é exportar esse conceito para outros países. O grande impulso à exportação em grandes quantidades não veio da publicidade ou de algum subsídio do governo. Veio do Corredor de Exportação de Etanol, um complexo de dutos que ligam a região de Campinas, SP, ao terminal da Ilha D?água, no Rio de Janeiro. Assim, o País já conquistou vários clientes internacionais do combustível, sendo o maior deles no momento a Venezuela. Paulo Roberto Costa, diretor de abastecimento da Petrobras, diz que o reconhecimento desse esforço de vendas por parte da ADVB é uma grande honra para a empresa.
Lição para você ? Invista em infra-estrutura.

Sundown Motos
Mais para as classes mais baixas ? A Sundown Motos tinha um grande problema: o mercado nacional de motos de baixa cilindrada era dividido tanto em vendas como na cabeça dos consumidores entre Honda, Yamaha e ?as outras?. Nesse segmento de ?outras?, que a Sundown chama de ?genéricas?, a concorrência é feroz e nem sempre cavalheira, as margens de lucro são baixíssimas e, de vez em quando, uma marca estabelece uma estratégia camicase de preços.

Não interessava à Sundown ser uma das ?outras?. Por isso, fez uma agressiva campanha de comunicação com o objetivo de garantir uma identificação como empresa nacional, destacando a ?brasilidade? em promoções e eventos. No varejo, o grande tema de todas as ações foi uma boa relação custo-benefício. Rogério Scialo, diretor-comercial de Motos da Sundown Motos, explica: ?Buscamos nichos pouco explorados. Por exemplo: ao lançar a Hunter 90, a moto mais econômica do País, a Sundown atendeu ao sonho de transporte próprio de milhares de brasileiros. Com assistência técnica em todo o Brasil, garante tranqüilidade a quem compra e a quem usa?. Outra ação desenvolveu-se no segmento de consórcios, aproveitando-se de todas as oportunidades existentes nesse mercado. Com isso, a Sundown passou a ocupar a terceira posição do mercado.
Lição para você ? Vá aonde os seus concorrentes não estão.

Telefônica
A força dos projetos especiais ? O gigante do varejo Wal-Mart precisava de um sistema de análise de dados que comunicasse a venda de cada produto, de cada item, à matriz nos Estados Unidos e que garantisse picos de uso, como no caso do aumento de movimento, no fim de ano, Dia das Crianças, Dia das Mães e outras datas comemorativas.

O diferencial mais importante do projeto, entretanto, é o monitoramento constante de toda a rede, tanto no centro de operações da telefônica como através de um técnico residente da empresa que acompanha ?on-line? a performance de toda a rede, em tempo real. Essa estrutura possibilita a correção imediata de quaisquer eventuais falhas, antes mesmo de que haja qualquer impacto nas lojas. A parceria entre a Telefônica e o Wal-Mart é a primeira no mundo estabelecida entre as duas multinacionais e, pelos excelentes resultados apresentados, deve servir de modelo para outros projetos não somente no Brasil como em outros países.
Lição para você ? Faça mais do que um grande cliente espera.

Bradesco Capitalização
A força do vendedor ? Fora alguns cartazes e folhetos colocados dentro das agências bancárias, nada de propaganda e publicidade para a Bradesco Capitalização. A empresa preferiu valorizar o seu vendedor. Assim, criou um intenso programa para promover a conscientização, mobilização e motivação de suas equipes de colaboradores através de palestras, canais de informação entre a empresa e seus vendedores e o oferecimento de uma estrutura de apoio completa.

Os resultados comprovaram a adequação da estratégia. A receita anual passou de 1.155.936 de reais, em 2003 para 1.419.960 de reais, em 2005. Para Norton Labes, o prêmio da ADVB representa o reconhecimento de um trabalho de 20 anos e dos resultados conseguidos nos últimos três, em que a empresa cresceu 22,84% em vendas e apresentou evolução no lucro líquido de 42,75%.
Lição para você ? Se você tiver de escolher apenas um fator para investir, invista em sua força de vendas.

Banco PanAmericano
Aproveite a oportunidade ? O banco ganhou o prêmio da ADVB de 2006 ajudando as pessoas a tirarem a corda do pescoço. Explica Rafael Palladino, vice-presidente do Banco PanAmericano: “Com o Crédito Tapa Buraco, refinanciamos as dívidas contraídas no cheque especial e no cartão de crédito de qualquer banco, com juros menores e prazos maiores: desconto de 20% na taxa de juros e um prazo de 15 meses, sendo que o pagamento da primeira parcela somente no recebimento do 13° salário”. Ou seja, um produto que oferece alívio imediato para as dívidas que contraímos, problema que não aflige poucas pessoas no Brasil. Ou, como descobriu o PanAmericano, um produto bancário que estava esperando para ser lançado, com demanda garantida.
Lição para você ? Fique de olho no que acontece com seus clientes, quais são suas dificuldades, e lucre com elas.

DixAmico

Combine o que há de melhor ? A empresa de planos de saúde DixAmico combinou duas estratégias vencedoras. Primeiro, definiu bem o seu nicho de mercado: a empresa se especializou em falar e atender bem as pequenas e médias empresas, o que facilitou muito o desenvolvimento de estratégias de venda e de respostas a objeções.

Junto a isso, a empresa investiu em ações de valorização de seus corretores. No Dia dos Pais, os 50 corretores com melhor performance em vendas foram convidados para assistir a uma peça teatral de sucesso com as esposas. No aniversário dos filhos o convite se repetiu e no Dia do Corretor os 50 melhores corretores foram convidados para um evento exclusivo. Com isso, a DixAmico cresceu 99% entre 2004 e 2005. ?A empresa incrementou a fidelidade e a performance de suas equipes de venda, transformado-as em agentes de motivação e criação de demanda”, diz Paulo Ricardo Cardoso, diretor-comercial da DixAmico, em São Paulo.
Lição para você ? Combine as melhores estratégias com a valorização de sua equipe.

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