Use a sua memória como um diferencial

Elson Teixeira ensina a usar a memória Domingo à tarde, você, passeando pelo shopping, avista um potencial cliente. O encontro é perfeito para aumentar a chance de vender, mas ao se aproximar você se dá conta de que esqueceu o nome dele.

Podia ter sido diferente se você treinasse sua memória. Elson Teixeira, mestre em Gestão e Estratégia pela UFRRJ e pós-graduado pelo ISEP em Recursos Humanos. Com mais de 11 livros, também é autor e apresentador de quatro vídeos de treinamento e gerenciamento, além de professor da Fundação Getulio Vargas e diretor da TECH Treinamentos Empresariais, afirma que todas as pessoas podem aprender a memorizar.

Na entrevista a seguir, concedida com exclusividade à Motivação, Elson Teixeira responde todas as dúvidas sobre técnicas de memorização.

Por que as técnicas de memorização podem ser um diferencial para os vendedores?

Qual cliente não fica envaidecido quando se depara com um fornecedor em um lugar inusitado e é chamado pelo nome? E o quanto constrangedor é quando esquecemos o nome das pessoas? É muito produtivo memorizar dados de clientes, números de acordos anteriores, números relativos à produção, números de telefones, compromissos diários ou semanais, sem a necessidade de consultar permanentemente a agenda. Há pessoas que quando perdem a agenda, perdem a própria memória, pois anotam tudo sem a mínima preocupação de memorizar os pontos mais importantes. Quando fazemos esforço para o registro mental da realidade de cada cliente, praticamos o que chamamos de venda consultiva, ou seja, o cliente percebe que ele possui um atendimento exclusivo e não é apenas alguém que contribui com o cumprimento da meta do vendedor.

Qualquer um pode aprender a memorizar?

Cientificamente falando, todas as pessoas memorizam, pois essa atividade está presente em tudo o que somos capazes de fazer e que utilize o mínimo de informação anterior, aprendizagens e experiências. Além disso, todas as pessoas possuem o mesmo potencial intelectual, fora exceções como indivíduos com comprometimento cerebral ou os chamados PAH (Portadores de Altas Habilidades). Salvo essas minorias, todos temos o mesmo potencial intelectual, o que varia é o uso que fazemos da capacidade de memorização. Toda pessoa pode e deve exercitar o seu cérebro, quanto mais usamos a memória, mais ela se desenvolve. Os exercícios usados para isso são artifícios e truques que usamos para memorizar determinada coisa. Cada pessoa pode desenvolver um truque interessante que facilita o trabalho: isso é técnica de memorização.

Qual é a maior dificuldade que as pessoas têm para memorizar?

A memória é composta por um conjunto de fatores, cujos principais são: atenção, concentração e observação, que associados ao emocional geram o interesse, que é o combustível da memória. Muitas vezes, ela leva a fama de ser ruim sem sequer ter sido envolvida na atividade em questão. Um pessoa que, por exemplo, pega um texto para ler, mas em poucos segundos começa a pensar em um problema com o gerente ou em uma conta a ser paga. Logo, os olhos mecanicamente percorrem as páginas e a pessoa diz que não lembra de nada que leu, mas ela estava focada em outra coisa, que não era o conteúdo do texto em questão. Por outro lado, quando o vendedor se concentra e observa, durante uma visita de vendas por exemplo, consegue perceber detalhes sutis, preferências, informações não-verbais como a decoração da sala ou tendências comportamentais do cliente. Com esse recurso, tem um atributo fantástico na relação comercial que classifico como VEA ? Valor Emocional Agregado ?, ou seja, o processo comercial vai além dos aspectos técnicos comerciais.

Quais são as melhores técnicas para memorizar?

Existem várias: associação consciente, método Link de Memória, o próprio decorar (com uso restrito, mas eficiente em alguns casos), acrônimos, acrósticos, um método internacional chamado de Arquivo Mental, que é um sistema sofisticado que permite o registro instantâneo de listas de tarefas, rotinas a serem realizadas com precisão, memorização de agendas, calendários e números. A potencialização da concentração e atenção, além da estruturação de um processo de leitura mais rápido e eficiente.

O que uma pessoa que deseja aprender a memorizar deve fazer?

O caminho é a busca do conhecimento, a vontade de se aprimorar, de se informar dos benefícios dessas técnicas no campo pessoal e profissional. Não existe magia ou uma chave que abra esses recursos. O que temos é um método eficiente, com fundamento teórico e científico. Entretanto, a maior parte do trabalho depende do indivíduo. Existem alguns cursos que não tem como serem absorvidos apenas com a transferência da teoria: imagine se transformar em um exímio nadador apenas lendo um livro sobre as melhores técnicas de natação? Impossível! Com a leitura e a memória não é diferente. Nada de auto-ajuda, conhecimento e treino são o início do caminho. Além disso, podemos ir arriscando pequenos passos: procure brincar com sua memória, arriscar técnicas pessoais e verifique o tipo de estímulo que é mais fácil para você memorizar. Alguns são melhores com números, outros com nomes. O importante é começar com descontração, usando recursos divertidos. Isso facilita muito a atividade de memorizar.

Como as pessoas podem treinar sozinhas a memorização?

Devemos imaginar que nosso cérebro é um brincalhão e tudo o que precisa ser memorizado deve estar suficientemente divertido e fora da rotina para que chame a nossa atenção. Então, recursos musicais, piadas, ritmos diferenciados na leitura de números, mudança de características básicas para tirar o estímulo da rotina vão colaborar bastante. Sozinhas as pessoas podem buscar um bom livro ou a aquisição de um treinamento através de DVD ou a distância.

Na internet

Para conferir um exercício de técnica de memorização, viste o site: www.motivaonline.com.br e clique na seção Motiva Plus.

Para saber mais:

Título: Leitura Dinâmica e Memorização
Autor: Elson A. Teixeira e Andréa Monteiro de Barros Machado
Editora: Makron Books

Visite o site: www.elsonteixeira.com.br

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