Utilizando testemunhais para aumentar vendas – GV n. 04

Conte para eles o que acham de você

Utilizando testemunhais para aumentar vendas

 

Nós, profissionais de vendas, estamos sempre tentando achar maneiras de melhorar os nossos resultados, de aumentar as nossas vendas. Pensamos em diversas estratégias, ferramentas, formas de encantar o nosso cliente e também, os nossos prospects (nossos possíveis clientes).

 

Claro que todos os passos da venda são muito importantes (planejamento, prospecção, apresentação, levantamento de necessidades, oferta e proposta, superação de objeções, negociação, fechamento e pós-venda).

 

Mas, em muitos casos, todos os passos são feitos corretamente e, ainda assim, a etapa do fechamento não é tão proveitosa quanto deveria. Não se sabe exatamente o que acontece, mas, você tem um bom produto ou serviço, oferece um preço competitivo, tem vendedores experientes e, ainda assim, o cliente não assina o contrato ou então, demora dias pensando no assunto, sem dar uma resposta concreta.

 

Uma das diferenças entre as empresas de altas vendas e as que estão somente na “média” é essa capacidade que seus vendedores tem de incentivar seus clientes a fecharem o negócio mais rapidamente. Obtendo, dessa forma, um fluxo mais alto de operações e também de dinheiro.

 

Muitos vendedores acham que somente suas habilidades de comunicação são suficientes para convencer o cliente a fechar o negócio na hora. Mas não são. Sabemos que as pessoas precisam pensar nas compras que vão fazer, afinal de contas, poucas estão tão confortáveis financeiramente que não precisam se preocupar com isso. Temos de entender que cada cliente tem um tempo de processamento de informação diferente. Alguns são mais decididos, outros nem tanto… têm de consultar a(o) colega, a(o) esposa(o), comparar prós e contras, fazer cálculos financeiros etc.

 

Porém, nós (profissionais da área de vendas) podemos sim, de uma forma muito sutil, mas muito eficaz, fazer com que essa etapa do fechamento seja agilizada como um todo. Como?

 

A maioria das pessoas (inclusive seus clientes e possíveis cliente) é motivada por mensagens visuais e também pela opinião de outras pessoas. Ora, o que une essas duas características?

 

Sim, as cartas de referência ou os chamados “testemunhais”! Elas trazem o apelo visual que muitas pessoas precisam, ao mesmo tempo que conta a história de outras pessoas que compraram seu produto ou serviço e ficaram muito contentes, satisfeitas a ponto de indicá-lo e ainda assinar embaixo. Isso tem um apelo muito forte.

 

Os vendedores que fazem uma visita ou atendem um cliente na loja, e que possuem uma carta de referência dada por outros clientes, têm uma enorme vantagem competitiva sobre os vendedores de outras empresas que não as possuem.

 

Você também poderá utilizar seus testemunhais para enriquecer seus folders, suas malas diretas, seu site, enfim, qualquer meio de comunicação entre a empresa e os clientes (ou possíveis clientes).

 

Por exemplo, se você tiver uma loja virtual – onde as pessoas podem comprar produtos ou solicitar serviços pelo site – você poderá colocar um testemunhal curto, na hora do fechamento do carrinho de compra. É uma maneira de incentivar o cliente a não abandonar o “carrinho”, aumentando o resultado de suas vendas on-line.

 

Se você tiver propagandas em jornais ou em revistas, acrescente ao final (ou até bem no início, como forma de chamar atenção para o anúncio) uma frase importante e interessante de alguma carta de referência que tenha. Se você tiver liberdade para pedir e seu cliente topar, você pode acrescentar uma foto para dar mais apelo visual.

 

Lembre-se de manter constante o ato de solicitar essas cartas de referências para que os possíveis clientes encontrem sempre coisas novas e atualizadas.

 

 

“As pessoas são motivadas por impulsos emocionais de vários tipos. Quando você se imiscui nessas emoções, está entrando em conflito com aquilo que torna um negócio bem-sucedido”

Henry Singleton

               

Como solicitar testemunhais: escolha na sua base de clientes algumas pessoas que você sabe que estão satisfeitas com o seu produto e que trabalham em empresas de renome. Ser uma empresa conhecida e ter um cargo importante valoriza, ainda mais, a carta de referência, pois seu possível cliente irá pensar que, se essa empresa tão importante comprou e gostou, ele também provavelmente vai gostar.

 

Entre em contato com elas e explique que gostaria que escrevessem um pouco sobre o bom relacionamento que têm com sua empresa, seus produtos ou serviços. Peça para que sejam sucintas, diretas, mas ao mesmo tempo tanspareçam a satisfação que têm em serem clientes de sua empresa.

 

Não se esqueça de pedir permissão para divulgar o nome da pessoa, cargo e nome da empresa.

       

Ao receber o testemunhal, ligue para agradecer e, se possível, envie algum presente como uma cesta de flores, um brinde da empresa, um cupom de desconto ou algo que demonstre a sua gratidão pelo tempo disponibilizado.

 

De posse desses testemunhais qual é a melhor hora de utilizá-los?

 

Utilizando as cartas de referência: não saia fazendo cópias dessas cartas e espalhando pela empresa inteira. Trate esses testemunhos como “cartas na manga”, pois é realmente essa a função delas: agir como um extra na hora do fechamento, incentivando a assinatura do contrato e, demonstrando para o cliente, que seus vendedores estão realmente preparados e agindo profissionalmente com cada uma de suas vendas.

 

Um bom momento para mostrar as cartas é quando os vendedores precisam daquele minuto para calcular o valor total da compra e rever o que foi negociado. Antes de começar a calcular o total e preparar o fechamento da venda, peça a seus vendedores que entreguem uma pasta com essas cartas de referência, de modo que o cliente possa ficar lendo algumas enquanto o vendedor termina a venda. Ou seja, em vez do cliente começar a ficar apreensivo para saber quanto vai ter de pagar, eles estarão pensando que realmente estão fazendo uma boa compra, baseando-se pelas boas experiências que pessoas importantes tiveram. A hora que o vendedor entrar com o preço final, há uma maior probabilidade dos clientes se sentirem mais confiantes a respeito da compra e a fechar o negócio mais rapidamente.

 

Com certeza há outras maneiras e momentos para você apresentar suas cartas de referência e você deverá encontrar esse melhor momento junto com sua equipe, fazendo algumas pesquisas de campo, acompanhando alguns vendedores e percebendo exatamente quando é que os clientes começam a ficar inseguros quanto a compra, e pedem mais tempo.

 

Encontre esse espaço, esse sinal que o seu cliente apresenta. Ele está certamente dizendo que precisa de mais algum bom motivo para fechar o negócio. E, com certeza, uma carta de referência poderá fazê-lo mudar de idéia.

 

Uma boa semana e ótimas vendas!

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