Independente da maneira como sua empresa vende os seus produtos e serviços, fatalmente passa por cinco etapas, mas que muitos vendedores se esquecem de percorrer ou não são treinados para isso. Independente da maneira como sua empresa vende os seus produtos e serviços, fatalmente passa por cinco etapas, mas que muitos vendedores se esquecem de percorrer ou não são treinados para isso. Esses caminhos podem ser lembrados através da palavra acrônimo V.E.N.D.A.:

Visão ? As equipes de vendas devem ter uma visão estratégica de mercado que seja fácil de enxergar aos olhos do cliente e poderosa ao destacar os ganhos que os clientes terão ao adquirem os produtos e serviços da sua empresa. É fácil ver empresas no mercado que não sabem o que vendem, focando nas características técnicas e possíveis vantagens que são passadas ao cliente em forma de prospectos e propostas, sem considerar os benefícios para o cliente. O benefício é a base do posicionamento estratégico de uma marca pelo simples fato de que é nele que o cliente se vê ganhando alguma coisa com a compra. O mais curioso é que a falta de visão estratégica em vendas faz com que a maioria dos vendedores aprenda a vender os seus produtos e serviços falando muito do produto e não sabendo dizer para que ele verdadeiramente serve ou o quanto gera de ganhos.

Entendimento ? Se a sua empresa é uma fábrica de propostas e a sua equipe de vendas abre muitas oportunidades, mas fecha poucos negócios, fique atento ao que direi agora: falta entendimento e sobra ansiedade em sua equipe de vendas. É isso mesmo! Mas o que fazer? Primeiro, analise se os profissionais que atendem o cliente estão sendo muito afoitos para tirar pedidos, pois a ansiedade é um dos maiores defeitos do vendedor. Na maioria das vezes, o vendedor simplesmente faz a prospecção, por exemplo, liga e agenda visita e leva um mundo de informações ou até uma proposta pronta. Como esse processo de venda pode dar certo, se o vendedor sequer entendeu sobre aquilo que o cliente quer ou precisa? Focar o cliente, e não o produto, faz com que sua empresa tenha muito mais chances de ter uma equipe campeã em vendas.

Necessidade ? Onde não há necessidade não há venda. Quando o cliente compra sem ter envolvimento com a sua empresa é porque realmente tinha a necessidade e compraria de qualquer maneira, até mesmo do seu concorrente. Nesse caso, foi o cliente que comprou, não a sua empresa que vendeu. Nem sempre o cliente sabe o que quer, mas pode ter uma necessidade oculta, um ?Desejo Nunca Aparente? (DNA). O lado intangível da venda, o DNA do cliente, só é revelado com sintonia, envolvimento, afinidade ao fazer as perguntas certas. É o elemento mais importante da negociação, pois estabelece uma venda por valor e não por preço e, portanto, a necessidade é o código genético do sucesso em vendas e para desvendá-lo ou criá-lo é preciso saber entreter, sondar e cativar o cliente.

Desejo ? Uma negociação acontece quando existe empatia, quando empatam os interesses do vendedor e do comprador e, portanto, ambos devem ceder. O vendedor deve promover um verdadeiro desejo de compra, oferecendo soluções únicas e memoráveis. O cliente pode receber dezenas de ofertas vindas do mercado, mas a sua proposta tem referencial de valor quando está alinhada com a sua real necessidade. É como tirar o peso da venda e ter o melhor preparo para lidar com objeções, que são os sinais de compra.

Atendimento ? É um caminho extremamente importante, pois é o que diferencia você do seu concorrente, em um mercado com tamanha igualdade de preços, qualidade e alta competitividade. Somente a empresa que valoriza o bom atendimento e a pós-venda consegue estabelecer crescimento sustentável em vendas, pois custa muito caro conquistar e perder clientes. Não existe fidelização do cliente, mas sim nós, vendedores, devemos ser fiéis, saber se o cliente satisfez a sua necessidade, o seu DNA. Como posso investir tanto tempo em um cliente e depois simplesmente nem visitá-lo para um simples acompanhamento, sem interesse de venda? Pense nisso!

V.E.N.D.A = Visão, Entendimento, Necessidade, Desejo, Atendimento.