Você sabe por que as pessoas compram os produtos com os quais a sua loja trabalha? Saber com clareza os objetivos da compra pode definir toda a estratégia de marketing a ser adotada. Inteligência comercial é a competência essencial que todos gostariam de ter, principalmente nesse instigante laboratório de marketing em que se transformou o varejo. Os produtos são criados pelas indústrias, depois de sofisticados estudos que usam as mais variadas ciências para tocar o coração do consumidor. Mas é no ponto-de-venda que a hora da verdade acontece.

Quais conhecimentos são absolutamente essenciais na arte de administrar os sonhos do consumidor, nas ?catedrais de consumo?? Além de dominar o ramo que operam, os profissionais de varejo deveriam ser especialistas em pessoas. Conhecer e interpretar suas necessidades, suas vontades e seus sonhos. Entender o comportamento dos clientes diante do ato de comprar. Para poder vender melhor.

Qual o objeto da compra? O que, na verdade, compram? Não os produtos em si, mas que razões levam os clientes a decidirem por este ou aquele produto? Esta ou aquela loja? Por que tipo de profissionais eles preferem ser atendidos, na hora da verdade? O que falam e o que querem ouvir, no momento de converter seu dinheiro em satisfação?

Saber com clareza os objetivos da compra pode definir toda a estratégia de marketing a ser adotada. Você sabe por que as pessoas compram os produtos com os quais a sua loja trabalha? Tais objetivos facilitam o desenvolvimento de uma argumentação mais sutil, criando palavras mágicas que podem tocar mais facilmente o coração dos clientes. Fundir razão com emoção.

A experiência do cliente envolve todo um processo de compra, como mostra muito bem o papa mundial do marketing, Philip Kotler. Como se processa essa organização na mente e na atitude do consumidor, em casa, no trabalho e na loja? Quem é o cliente, quem paga ou quem consome o produto? Você consegue descrever a anatomia da compra de seus clientes?

Como os seus clientes compram, antes, durante e depois do ato propriamente dito? Quanto mais você entender as operações de compra melhor. Quais meios de pagamento usam? Quais condições atendem melhor seus clientes? Prazo de entrega mais adequado, serviços e tudo que envolve a satisfação dos seus anseios mais importantes?

Compram para atender determinadas ocasiões especiais? Quais são esses momentos mágicos? Quando, exatamente, compram, em termos de hora, dia, começo ou final de mês? Em que período compram mais e por quê? Que tipo de atendimento preferem? Auto-serviço, personalizado ou por telefone. O que pensam sobre você, sobre seus vendedores e sua loja? Que serviço gostariam de receber?

Até que ponto você e sua equipe são especialistas em gente? O seu marketing atende os requisitos apresentados acima? A sua argumentação de venda soa como música, nos ouvidos dos clientes?