Você sabe como adaptar o seu treinamento ao ambiente do ponto-de-venda e seduzir a equipe de vendedores pela sua marca ou produto? Todos os dias, no Brasil, um milhão de estabelecimentos comerciais abrem suas portas para os consumidores. Há, portanto, uma gigantesca equipe de vendas ? cerca de quatro milhões de profissionais ? que passa, então, a ser responsável por comercializar as marcas de todas as empresas, que têm no consumidor final seu cliente principal. Essa equipe de vendas, ou brigada do varejo, tem um papel importante no relacionamento das marcas com o consumidor final, em um ambiente em que 80% dos compradores decide sua compra. Em função disso, é imprescindível que esses profissionais estejam motivados e capacitados a aumentar vendas e fidelizar consumidores.
Para que isso aconteça, o treinamento e desenvolvimento de brigadas passou a ser uma ferramenta essencial para que esse exército de vendedores tenha um conhecimento mínimo sobre as principais características e benefícios dos produtos por eles vendidos. Aliás, podemos afirmar que programas de treinamento para as brigadas de varejo já fazem parte das ferramentas que as indústrias vêm utilizando para manter seus consumidores informados e a sua marca como escolha final deles.
Porém, o grande problema que a maioria das empresas enfrenta com a capacitação dessas brigadas está na adaptação à realidade do ambiente do ponto-de-venda. Treinar e desenvolver essas equipes, como se elas fizessem parte da sua empresa e ainda estivessem dispostas a vestir sua camisa, acaba sempre gerando frustração em relação aos resultados obtidos, mesmo quando premiações ou diferentes ofertas de incentivo são utilizadas. Além disso, é bom lembrar que o varejo vende as marcas dos concorrentes e que há outras indústrias que não concorrem com seu produto ou marca, mas sim com a atenção do seu consumidor.
Dessa forma, encontramos dois grandes desafios que, juntos, se complementam: a adaptação do seu treinamento ao ambiente do ponto-de-venda e a sedução da equipe de vendas pela sua marca ou produto. Tendo realizado programas de desenvolvimento de equipes de varejo em mais de 12 mil estabelecimentos comerciais, entendo que a questão principal está em como capacitar as brigadas de venda do varejo de forma efetiva e ainda fazê-los dar preferência à sua marca.
Quando falamos de adaptação do seu treinamento ao ponto-de-venda, lidamos com o conhecimento efetivo das brigadas de vendas. Adaptar significa entender a sua linguagem, como se expressam e, principalmente, como falam com o seu consumidor e, a partir daí, avaliar como falarão das suas marcas. O problema é ter a ilusão de que eles serão transformados em superprofissionais de vendas para falar de sua marca ou produto. Como já disse, eles não têm familiaridade com o seu negócio e não trabalham na sua empresa. Conhecer a brigada de vendas do ponto-de-venda. Esse é o caminho. Por que não visitá-las e pesquisá-las antes? É fundamental, portanto, descobrir o público-alvo, antes de formular um treinamento. Qual é o nível de escolaridade, tempo de experiência em varejo, faixa etária e real capacidade e motivação de falar da minha marca? Quem é essa equipe que falará com o meu consumidor? E, é claro, como seduzi-la? Que tipo de recompensa irá motivá-la? Serão recompensas materiais ou emocionais? Discursos simples, recompensas motivantes e o trabalho em conjunto entre varejo e indústria são elementos que compõem o início de uma parceria de sucesso. Porém, isso é só o primeiro passo. A busca deve ser pela evolução desse relacionamento: substituir ações pontuais por ações de relacionamento, olhar o varejo como guardião da sua marca e não apenas como canal direto com o seu consumidor. Seduzir a brigada do varejo diante de outras tantas empresas brigando por espaço no ponto-de-venda é o início de um relacionamento longo e duradouro. Eles provavelmente não somente vestirão a camisa da sua empresa, mas terão maior preferência por suas marcas em detrimento da concorrência.
