Os perigos que a “empurroterapia” pode trazer à sua carreira e como lutar contra ela

Veja se você já ouviu algumas das expressões ou desculpas abaixo:

Venda agressiva. Empurroterapia. Os fins justificam os meios. Se eu não fizer, os outros fazem. Tenho de garantir o meu. Na teoria, vender sem forçar é muito bonito, mas…

E a prática é muito mais comum do que se pensa. ”Maquiar” o carro usado na troca por um novo, por exemplo, chega a ser uma regra. Conta-se nos dedos os ex-proprietários que avisam sobre defeitos nas máquinas. E até hoje só soube de um que, além de avisar, telefonou dias depois ao comprador e perguntou se ele já providenciara o conserto, para poder rodar tranqüilo. Dá até vontade de comprar um carro usado dessa pessoa, não?

Infelizmente, o outro lado tem exemplos muito mais abundantes. São dezenas de táticas inventadas para garantir o sucesso de uma venda.

E assim, diversos vendedores garantem – ou pensam que garantem – o sucesso. Só que a partir de uma venda agressiva, só existem três caminhos possíveis:

– O cliente telefona reclamando e cancela o negócio.

– O cliente fica com o produto mas não quer ver o vendedor nem pintado de ouro na sua frente.

– O vendedor passa a evitar aquele cliente para não se meter em confusões; aliás, por segurança, o vendedor evita toda a região daquele cliente.

São três cenários onde não se faz nenhuma venda a mais, onde a empresa perde a credibilidade e… isso pode ser apenas o começo, como conta o consultor Paulo Silveira, autor de A Lógica das Vendas: “Tive a oportunidade de ver com meus próprios olhos 15 pessoas querendo linchar um vendedor que fez muitas promessas longe da verdade. Ao comentar o caso com o diretor comercial, ele me respondeu que isso era normal, que resolveria o caso trocando O ””””vendedor”””” de base de vendas e trocando o seu nome.”

Todos perdem – O mais triste é que o natural do ser humano é generalizar. Se eu me sentir lesado por uma empresa de seguros, vou achar que todas as empresas de seguro são desonestas. Você mesmo faz essas analogias diariamente. Ou nunca disse que todos os políticos são iguais?

Uma venda agressiva, assim, pode enfraquecer todo um segmento de mercado, como lembra Paulo: “Para começo de conversa, há uma queda da auto-estima e quebra de comunicação de todos da empresa, pois se a empresa não vende terá efeitos colaterais que irão abranger desde a senhora que serve café ao fornecedor que venderá muito menos. Com isso todos perdem, pois os cortes começam a acontecer de imediato e quem sofre é sempre o lado mais fraco”, diz.

O segundo maior prejuízo é a não profissionalização da empresa como um todo, urna vez que não havendo faturamento, os investimentos para o crescimento da empresa serão mínimos. Aí, a bola de neve fica cruel: um dos primeiros itens a serem cortados é, infelizmente, o treinamento dos vendedores. Sem apoio, eles vendem ainda menos. E devido a falta de faturamento, a conseqüência maior após uma série de prejuízos será o fechamento da empresa, em que perde, inclusive, o País…

Paulo relata empresas que perderam 45% de sua base de clientes em seis anos. Esse é um caso em que se deve acender o alerta vermelho e descobrir o que está acontecendo de errado.

O cliente volta – Existem algumas desculpas usadas para justificar uma venda agressiva. Em comum, têm o fato de serem tão furadas quanto uma peneira:

– O cliente só compra meu produto/serviço uma vez na vida, então devemos forçar – Porém, o cliente tem parentes, vizinhos, amigos, colegas de trabalho. Pessoas que poderiam também comprar o que você vende. Por causa de um cliente, o vendedor pode perder dezenas de vendas.

– Todo mundo faz isso – Bom, todo mundo comprava só naquelas vendinhas de secos e molhados, ou em armarinhos lá pelo final do século XIX, isso não impediu que novos tipos de casas comerciais abrissem, facilitando a vida do consumidor e vendendo muito mais. Caso seguíssemos a idéia de que “todo mundo faz isso”, ainda estaríamos vivendo em cavernas.

– Preciso fechar minha cota de qualquer jeito – E mês que vem? Você já terá uma série de pessoas as quais não poderá visitar de novo. E no outro mês? E no próximo? Aos poucos, esse tipo de vendedor terá um mapa da cidade cheio de “X” vermelhos, mostrando áreas onde ele não pode ir e muito pouco espaço a ser visitado. Aí é que ele não fecha mais nenhuma venda mesmo.

É necessário penar um pouco mais longe. Um dos maiores segredos do bom vendedor, que garantirá o sucesso em sua profissão, é sua agenda de telefones (ou, modernamente, todos os números que ele coloca no celular). Tenha certeza de que sempre pode contar com os nomes de seus clientes ativos e inativos que ali se encontram.

ONDE UMA VENDA PASSA A SER AGRESSIVA
Por Paulo Silveira

O vendedor deve chegar até o limite que achar necessário, desde que tenha consciência que esteja tecnicamente bem, tendo a certeza que deu o seu melhor. Mais do que isso, que atendeu e vendeu a sua imagem de forma positiva.

Existe uma maneira simples de perceber se você está sendo correto em sua venda. Imagine que aquele cliente que está atendendo poderá ser seu próximo patrão ou sócio – e nada impede que isso venha a acontecer. Examine suas ações sobre essa nova ótica.
O vendedor é aquele que leva soluções que sejam ótimas para ele e ajuda seu cliente a enxergar que ele precisa delas. Esse é o limite que o vendedor deve respeitar. E isso se chama ética com profissionalismo em vendas.

Devemos lembrar ainda que um cliente que não compra hoje pode comprar amanhã. Nesse caso o vendedor deve estabelecer uma relação profissional e de confiança recíproca. Assim, o cliente sempre que precisar se lembrará de comprar do profissional de vendas de sua confiança. Vale ainda a regra que um verdadeiro profissional de vendas pode vender produtos diferentes, em diferentes mercados, onde o seu ganho pecuniário dependerá e será proporcional única e diretamente da sua competência pessoal e profissional. Sabendo que a regra de ouro é manter a sua base de clientes pelo network criado ao longo de sua carreira, pois dependerá disso sua sobrevivência e crescimento pessoal e profissional.

Para saber mais: A lógica da Venda – Paulo Silveira, Ômega