O que é a venda adicional nos dias de hoje? Você já parou para pensar o que a venda adicional representará para você? Com relação às abordagens anteriores (da primeira parte do artigo ? canal Vendas da semana passada) daremos algumas dinâmicas que aumentarão os valores pessoais e profissionais de seus gerentes e vendedores.

Primeira dinâmica:

:: Cartão de aviso ::

Objetivo: Lembrar o vendedor de fazer a venda adicional aos clientes.

Tempo: Durante o expediente.

Como fazer:

:: Elabore vários cartões da cor amarela e distribua números iguais de cartão a cada vendedor.

:: Diga aos vendedores que o cartão amarelo será um lembrete ao vendedor para oferecer produtos adicionais.

:: Quando um vendedor estiver terminando de atender um cliente e esquecer de oferecer outros produtos ele receberá um cartão amarelo ou vermelho (o cliente não saberá o motivo) de qualquer outro vendedor, ou mesmo de você, que tenha percebido a falha dele. E assim, segue-se com os demais atendimentos, um vendedor lembrando o outro.

:: No final do dia contar os cartões amarelos de cada vendedor, o que tiver menos cartões ganhará um prêmio surpresa. Por exemplo: uma caneta, uma agenda, um almoço diferenciado, um cartão cumprimentando sua atuação, etc.

Esta dinâmica ter por objetivo fazer com que os profissionais em atuação tenham a prática e o hábito de fazerem vendas adicionais. E ainda serve como um excelente instrumento motivador.

>> Segunda dinâmica:

:: Etiqueta lembrete ou Cola

Objetivo: Incentivar a venda adicional.

Tempo: Todos os dias.

Como fazer: O gerente deverá anexar etiquetas nos produtos que passarão a ter outros produtos adicionais, etiquetas adesivas com lembranças sobre outros itens que podem ser adquiridos pelo cliente.

Exemplo: Etiqueta colocada porta de madeira que o cliente comprou

=

Quem compra porta precisa de fechadura, e na etiqueta da porta estarão etiquetas com lembretes: fechadura, dobradiça, verniz, etc…E assim sucessivamente.

Esta dinâmica tem por objetivo lembrar o vendedor dos produtos que formam conjunto com outros. É muito simples de ser aplicada e ajudará muito no processo de venda.

>> Terceira dinâmica:

:: Visita externa

Objetivo:Despertar o espírito crítico da equipe e gerar ótimas sugestões para melhoria geral do processo de vendas.

Tempo: Indeterminado.

Como fazer: Criar uma caixa onde estarão alguns nomes de lojas da cidade (qualquer loja concorrente ou de outros ramos).

No começo da manhã, cada vendedor irá retirar um bilhete com um nome de uma loja.

O gerente orientará dois critérios para serem observados pelo vendedor na referida loja. Defina entre os seguintes pontos:

a) Vitrine
b) Abordagem
c) Demonstração do produto
e) Reação sobre objeções
f) Fechamento
Assim o vendedor poderá se concentrar melhor. O gerente definirá o momento da visita do vendedor estipulando um período de tempo, aproximadamente 15 minutos, para que ele vá até a loja.

O vendedor deverá anotar os principais fatos observados para relatar, posteriormente, aos demais.

Faça uma reunião ao final de todos os dias ou uma vez por semana, conforme o critério que escolher e estude tudo de bom que pode ser usado e tudo de ruim que deve ser eliminado.

Esta dinâmica tem a função de melhorar o processo de trabalho e ao mesmo tempo serve de auto-reflexão.

DICAS DE OURO: Aprenda muitos dialetos diferentes.

O ótimo profissional de vendas fala várias línguas diferentes. Não me refiro ao inglês, francês ou alemão. Mas as diferentes línguas dos clientes. É muito comum em casas de materiais para construção e lojas o fato de os vendedores atenderem os clientes conforme o que estão vestindo, ou seja, se o cliente está bem vestido é bem atendido e se está mal vestido às vezes não é nem atendido. E isso pode ser um fato muito desastroso, apesar de ser tão comum este acontecimento nesses ramos comerciais, entre outros.

Mas fora isso o vendedor tem que saber como falar com o médico na linguagem do médico e com o encanador na linguagem do encanador. E isto não requer nenhum tipo de treinamento, mas requer muita percepção. Nosso objetivo não é levar o médico a pensar que somos médicos também, e nem o encanador pensar que somos colegas de profissão. Mas sim, fazer com que sintam que compreendemos de suas reais necessidades, pontos de vista e oportunidades.

Todos ofícios e hobbies têm um jargão próprio, a sua linguagem especial.

Identificamo-nos com pessoas que compartilham de coisas que gostamos e instintivamente, sentimos menos medo e mais confiança quando estamos com elas.

Se conhecermos um pouco desse jargão da construção civil como no exemplo acima, poderemos ser mais convincentes com carpinteiros, pedreiros, pintores, etc…Se compreendermos as frases especiais de todas as profissões acima, seremos capazes de falar mais convincentemente e obtermos excelentes resultados. E esta regra serve para qualquer atuação.

Você deve estar se perguntando: como se aprende essas linguagens?

Em diversas fontes como, por exemplo:

No caso de casas de materiais para construção, nas revistas e guias de uso dos fabricantes (Suvinil, Tigre, Vedacit e outras…). Em caso de outras profissões em revistas especializadas. Atualmente há revistas e outros meios de mídia em praticamente todas as profissões e especialidades, em qualquer assunto imaginável.

Grande número de vendedores que não obtém resultados satisfatórios gasta muito do seu precioso tempo atualizando-se com assuntos que se referem a coisas do esporte, revistas de fofocas, vida alheia e programas de televisão que mais se parecem com corvos (só trazem coisas ruins) e justificam dizendo que precisam de assuntos para conversar com seus clientes potenciais.

Pesquise nas mídias que se relacionem com a sua profissão, sempre com lápis e papel nas mãos. Tome nota de quaisquer palavras novas e pontos de vista que não compreender e, em seguida, peça a alguém ativo do seu campo de atuação para explicar e dialogar a respeito com você.

E estude dia-a-dia com a melhor escola que é sua prática.

E obtenha muito sucesso hoje e sempre.

Faça um lembrete com as frases abaixo e leia todos os dias antes de começar a trabalhar. Pois nelas estarão resumidas algumas dicas para tornar o seu dia-a-dia mais agradável em todos os sentidos.

? Como está sua aparência, seu humor, sua cordialidade e simpatia?

? A loja está adequadamente organizada e limpa para receber os clientes?

? Os produtos estão bem expostos nas áreas de vendas e vitrines?

? Houve alguma mudança no estoque?

? Você já se atualizou com relação a preços e promoções da sua loja e das lojas concorrentes?

? Você já sabe quanto quer vender hoje?

? Existe algum anúncio no jornal ou propaganda na rádio local ou outro meio de mídia que você não tomou conhecimento?

? Chegaram produtos novos na loja?

? Houve alguma alteração de preços que você não sabia?

? Você está com o material de cadastro pronto para guardar dados importantes do seu cliente?

? Você está atualizado quanto às diversas formas de negociação de sua empresa?

Como vimos acima, são infinitas as perguntas quando assunto é venda, seja ela adicional ou não.

E o que fará a diferença será o quanto você está preparado.

Tenha sucesso hoje e sempre!!!

“POIS O MERCADO É DO TAMANHO DA SUA IMAGINAÇÃO”.