Venda Caçadora ou Pescadora, qual a melhor opção?

Existem dois tipos de vendas, a pescadora e a caçadora; vamos tentar interpretar ambas.O que escolher? O mercado, através de negócios simples, nos oferece exemplos marcantes, que muitas vezes também podem ser aplicados na venda de produtos/serviços de negócios mais sofisticados. Existem dois tipos de vendas, a pescadora e a caçadora; vamos tentar interpretar ambas.

O que representa pescar? Simplesmente pegar um anzol, uma vara e uma linha e, sobretudo, uma muito boa isca e dentro de uma lagoa ou riacho tentar pegar um bom peixe. A venda pescadora funciona de forma parecida a uma loja, onde se expõem bonitos produtos numa vitrine, uma propaganda nas páginas amarelas ou em outdoors (as iscas) e o vendedor interno atrás do balcão cumpre o resto da função com o objetivo de pegar o peixe, chamado também de cliente. Esta é uma venda particularmente receptiva. Na maioria das vezes o pescador atua em seu próprio riacho (ex: sua loja), terreno que conhece muito bem, o que significa uma boa vantagem.

Caçar exige maior preparo, porque você em vez de ter uma atitude receptiva, necessita de uma presença ativa que o obriga ir à procura da caça, ajustar e conhecer a arma, tentar conhecer o terreno, os hábitos e costumes do bicho a atacar, encontrar o momento preciso etc., etc. Caso você venda produtos/serviços terá que sair ao campo de batalha com uma boa arma, que pode ser um vendedor externo ou um telemarketing ativo e procurar candidatos do segmento de mercado que você escolheu de forma precisa para atacar, seguindo uma estratégia bem acurada que lhe permita obter resultados positivos. Quase sempre o caçador atua em terrenos diferentes, não nos seus próprios, bem conhecidos pela caça e, na maioria das vezes, pouco conhecidas por ele (exemplos: as sedes das empresas e as residências particulares).

A venda pescadora é mais simples e exige menos preparo que a venda caçadora,porque comumente o candidato sabe o que quer e é ele que toma a iniciativada compra; a inércia é vencida por ele. Na venda caçadora, o contato, a maioria das vezes, não espera o “ataque” (aqui, o fator surpresa pouco valor tem), a iniciativa é do caçador e por tanto a caça necessita ser “encurralada”, induzida e convencida e sobretudo, precisa-se vencer suaprópria inércia para aceitar uma proposta determinada. Este último tipo de venda requer um preparo mais profissional por parte do vendedor externo e do telemarketing ativo e um apoio de marketing preciso e eficiente.

Outra facilidade das vendas pescadoras sobre as vendas caçadoras reside em que, nas primeiras existe uma maior probabilidade de recompra que nas segundas.

O que escolher?

O mercado, através de negócios simples, nos oferece exemplos marcantes, que muitas vezes também podem ser aplicados na venda de produtos/serviços de negócios mais sofisticados.

Vejamos por exemplo os camelôs, que antigamente montavam uma simples barraquinha ou mesinha portátil atraindo seus clientes mediante exposições ou demonstrações de seus produtos; praticando uma venda essencialmente pescadora. Houve mudanças, agora os camelôs sobem nos ônibus oferecendo alimentos, bebidas e quinquilharias; sobem aos viadutos em horários de pique para oferecer biscoitos, amendoim, bebidas etc; vendem nos sinais de trânsito oferecendo seus variados produtos, todas estas vendas reconhecidamente caçadoras.

O que acontecia nos bares? Os garçons em atitude receptiva aguardavam a chamada do cliente para repetir uma venda ou pedido. Hoje, a maioria dos garçons, incita os clientes a consumir mais chopes e, em certos casos, até colocam o copo de cerveja na suas mesas sem o cliente tê-lo solicitado.

Na praia, enquanto o banhista se acomoda e espreguiça em sua cadeira para descansar, o responsável da barraca próxima aparece oferecendo uma cervejinha ou algum tira-gosto, marcando sua presença na área. Ele não espera que o cliente vença sua própria inércia, ele vai e caça o cliente.

Muitas empresas de venda de serviços (despachantes aduaneiros, consultores, transportadoras, dedetizadoras, empresas de treinamento etc.), também usam a venda pescadora através de anúncios nas páginas amarelas, anúncios em revistas especializadas, jornais etc.

Na internet “antigamente”, se pensava que simplesmente colocando um sitio no ciberespaço os pedidos iam chover como temporal. Existia a ilusão de que a simples presença nos motores de busca (Altavista, Cadê, Google, Yahoo etc) solucionava os problemas. Nada mais errado, esta “solução” é como ter um simples folheto dentro de uma montanha do tamanho do Everest e formada por milhões de outros folhetos; difícil de encontrar, né? Esta, obviamente, é uma venda puramente receptiva. Atualmente descobriu-se que também com este novo canal de vendas é necessário sair à luta, os webmasters atacam o mercado mediante reposicionamento constante do sitio nos motores de busca, banners, sistemas de associações, promoção e intercambio de links, e-mails segmentados e dirigidos, boletins virtuais, grupos de discussão, fóruns e demais. Esta é uma nova atitude, do tipo de venda caçadora. O conceito: deixar de esperar, para sair e atacar.

O mais importante a ressaltar nestes exemplos é que, a mudança de atitude foi privilegiada acima das formas e do conteúdo.

Podemos concluir que nenhum dos métodos é excludente um do outro, ambos se complementam. Resulta importante observar que, as tendências começam a oferecer um espaço maior à venda caçadora sem diminuir o uso da venda pescadora.

As lojas de informática, as de vendas de roupas e produtos em geral, que oferecem seus produtos e serviços a pessoas jurídicas (B2B) ou a pessoas físicas (B2C), começam a montar estruturas de vendas caçadoras através de vendedores externos, de telemarketing ativo e de televendas. Idéias inteligentes como cadastrar num banco de dados as informações colhidas nos cheques de pagamento dos clientes, onde figuram o nome, telefone, o endereço do comprador e o número da nota fiscal (que define seu perfil), o que permite realizar campanhas sumamente produtivas de revendas através de televendas.

As vendas a pessoas jurídicas via telefone e vendedor externo, são um tipo de venda caçadora cada vez mais adotadas pelas empresas.

Sugiro que agora incorpore o espírito dos caçadores: cantil em mão, chapéu igual ao dos adeptos de safáris, uma boa espingarda e vamos à luta. Chega de esperar pelos clientes, vamos, você, sua família, funcionários e o futuro de sua empresa lhes agradecerão. Afinal, os únicos descontentes com essa nova atitude serão seus concorrentes.

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