O guru Malcolm Gladwell dá dicas de como aumentar seu poder social e vender mais. Você sabe como melhorar suas vendas? A resposta para essa pergunta está na ponta da língua, da maioria das pessoas que trabalha em marketing e vendas. Mas você sabe mesmo como melhorar suas vendas?

Fazendo essa pergunta, um sujeito magro, com cara de moleque, um penteado esquisito, meio hippie, meio sabe-se-lá-o-quê. Ouvindo, centenas de altos executivos de vendas e marketing de grandes empresas do Brasil.

E o tal sujeito foi além. Disse que, não, a maioria não sabe e não tem a mínima idéia de como descobrir. Para depois passar conceitos e dicas que impressionaram a todos ali. Assim foi a palestra de Malcolm Gladwell, um dos mais requisitados experts em Administração do mundo, autor de O Ponto de Desequilíbrio (Editora Rocco), no Fórum Mundial de Estratégia e Marketing, realizado pela HSM, em São Paulo. E ele contou uma das maneiras de fazer com que suas vendas se multipliquem, mesmo que muitas pessoas que façam isso não saibam exatamente o que estão fazendo:

?Finalzinho de junho, 1921, Estados Unidos. Os executivos da nascente indústria do rádio tinham um problema: como fazer com que mais pessoas comprassem seus aparelhos? Eram trambolhos caros que ocupavam um bom espaço da sala, e ninguém sabia ao certo para que serviam. Música a gente escuta na vitrola, notícias a gente lê nos jornais. Com essa visão, as vendas estagnaram. A saída era fazer promoções? Era investir pesado em mídia? O problema era enorme, exigia uma solução do mesmo calibre.

Aí, um funcionário da estação RCA teve uma idéia: por que não transmitir uma luta de boxe entre Jack Dempsey e Georges Carpentier, que iria se realizar em julho? Todos acharam a idéia ridícula. Ninguém se interessaria por aquilo e, de mais a mais, o cara que sugeriu essa insensatez não pertencia à diretoria da rede. Não era sequer gerente, não tinha experiência, não sabia dos meandros de rádio, nem nada. Mas ele insistia. Tinham de transmitir a luta. Os executivos mandavam ele calar a boca e voltar a realizar seu trabalho. Ele continuava insistindo na transmissão da luta, até que venceu pelo cansaço.

? Tudo bem, a gente transmite. Mas tem uma coisa: você vai fazer tudo sozinho, não vamos colocar um dólar nesse projeto. E assim ele colocou sua idéia em prática. Primeiro, ele precisava obter equipamentos para a transmissão. Felizmente, ele conhecia pessoas que poderiam ajudá-lo. Depois, percebeu que precisava de um gerador. E lá foi ele falar com mais conhecidos, conseguir mais um favor. Ótimo, perfeito. E quem vai escutar a transmissão? Há poucos rádios por aí. Toca falar com seus amigos do departamento de vendas da RCA: ele queria que os vendedores colocassem um rádio em qualquer lugar onde houvesse muitas pessoas durante o horário da luta: bares, praças, lojas, etc. Tudo certo? Não, pois ele percebeu que iria precisar, além de alguém para narrar a luta. E lá foi ele falar com as boas vozes da rádio, negociar com os promotores da luta. E a transmissão saiu.

Na semana seguinte, as pessoas faziam filas para comprar rádios, pois haviam entendido que o aparelho supria uma necessidade que nem as vitrolas nem os jornais traziam: a possibilidade de acompanhar acontecimentos ali, na hora que acontecem.?

O poder das conexões
Quando todos estão admirados pela visão daquele funcionário da antiga estação de rádio, Malcolm chama a atenção para o verdadeiro valor dele:

· Ele não tinha poder de decisão algum.
· Não tinha dinheiro.
· Não tinha apoio de sua empresa.

Ah, mas ele tinha algo que, bem usado, vale mais do que qualquer coisa ? ele conhecia pessoas. Isso é o que Malcolm chama de conectores. Pessoas que conhecem todo mundo. Detentores de poder social. Tal poder é imprescindível para conseguir novos clientes, indicações, para colocar um produto ou serviço no mercado.

Você pode checar agora mesmo seu poder social. Papel e caneta na mão. Faça uma lista das pessoas que você conhece. De preferência, de pessoas das quais você tem de cabeça o telefone, e-mail ou data de aniversário (certo, vamos ser realistas. Essa última é só para leitoras. Os homens estão dispensados de responder). Quando esgotar, pode passar para as pessoas que você conhece bem, mas não tem os dados de cabeça. Malcolm diz que em sua experiência, pode dizer que a média é 35, ou seja, cada um conhece bem em torno de 35 pessoas. E que em todo lugar, há alguém com uma lista de no mínimo 139 pessoas. Afirma ainda, que a média é de cinco ou seis aniversários memorizados. E que há sempre alguém que sabe 25 a 30. Esses são os conectores. Essas pessoas detêm poder social. Não é que os conectores conheçam mais gente que a maioria das pessoas. É que eles pertencem a mais mundos.

Diferentes mundos
Mundos, para Malcolm, são as comunidades a quais pertencemos. Nosso trabalho é um mundo. Nossa família é um mundo. A turma da faculdade é um mundo. O pessoal da igreja/templo é um mundo. Conectores pertencem ativamente a, no mínimo, seis mundos. Isso significa conhecer novas pessoas, participar ativamente. Quanto mais envelhecemos, maior a tendência de irmos fechando esses mundos. Conectores mantêm as possibilidades abertas.

A profissão de vendedor, nesse sentido, tem uma grande vantagem sobre as outras: você pode facilmente entrar em vários mundos, através de seus clientes. Ao conversar com eles, ao estreitar relacionamentos. Sempre aparecem convites para você ir a uma festa, churrasco ou similar. Não deixe passar a oportunidade.