Venda consultiva: contratando o sucesso

Várias áreas de negócio exigem uma forma de atuação em vendas, que no passado, só as empresas mais evoluídas atuavam: é a venda consultiva, uma forma que exige um tipo de profissional de vendas mais qualificado que a média.

Muitos estão perguntando: onde encontro esses vendedores consultores? O que os atrai? Quanto tenho de pagar?

Essas não são respostas simples, mas, ao mesmo tempo, contratá-los não é um jogo de azar. Há meios de minimizar as possibilidades de erro. Em primeiro lugar, é preciso estabelecer o que se espera desse profissional. Um vendedor consultor não é um cara bonzinho, que faz tudo que o cliente pede, e também não precisa ser muito falante ou mais bonito e charmoso.

Quem?
É essencial que ele saiba fazer perguntas de boa qualidade, seja capaz de ouvir a resposta com atenção, recomendar a melhor solução para o cliente e, no tempo adequado, acompanhar a sequência da negociação. Sua habilidade de relacionamento deve estar centrada em obter a confiança do cliente, e não sua amizade. Também precisa de competência para entender amplamente o negócio de sua empresa e compreender de forma razoável os negócios dos clientes. Precisa ser uma pessoa que não se intimida com a hierarquia das companhias e sinta-se cômodo diante dos principais diretores clientes.

Onde?
Localizar onde estão os indivíduos pode exigir um pouco de criatividade. Melhor seria restringir fontes que costumam ser procuradas por desempregados (por exemplo: classificados) e usar aquelas pelas quais podem ser achados os que estão trabalhando e produzindo bem.

Use seu networking profissional e pessoal, incluindo seus colaboradores na empresa e fornecedores. Normalmente, cliente não é uma boa fonte, costuma recomendar vendedores bonzinhos.

Uma fonte moderna são os anúncios em sites ou blogs de grande fluxo e revistas de leitura especializada (do seu setor, de vendas ou de formação geral). Divulgação em sites que trabalham o networking profissional (Yahoo Groups, Plaxo, LinkedIn, Myspace, etc.), busca nos especializados em recrutamento, anúncio em quadro de aviso em universidades e cursos de pós-graduação e os tradicionais anúncios em classificados de jornal – pelo menos 10cm x 6cm, os bons nem leem os pequenos anúncios.

Como selecionar?
Recomendo o uso de um instrumento de avaliação. Pode ser com a tecnologia Disc, Caliper ou PI. Essa avaliação pode dar, com precisão, o perfil psicológico do indivíduo. Será necessária a ajuda de um profissional que saiba selecionar profissionais de vendas com esses instrumentos.

Não acredite em qualquer um, peça referências e pesquise-as para depois contratar.

Faça entrevistas com perguntas previamente preparadas e incisivas. Simule problemas com clientes para o candidato resolver. Não deixe de fazer uma simulação de venda, peça para ele vender seu produto ou serviço.

Se tiver pelo menos cinco candidatos, faça uma dinâmica de grupo. Depois da avaliação com instrumento, essa é a mais rica fonte de informação real sobre o perfil.

Sempre envolva quem será a chefia direta desse vendedor nas entrevistas. Isso dará força à liderança futura.

Ligue para as chefias anteriores dele e faça uma lista de questionamentos, não deixe para o improviso. Pergunte se o empregariam novamente e o porquê. É importante lembrar que quem fala na entrevista é o candidato. O selecionador faz perguntas e ouve as respostas. Questione o que ele sabe sobre a empresa e seu negócio, pois isso já será um grande indício de quanto ele pesquisou para se vender adequadamente.

O momento que o entrevistador passa de comprador para vendedor é na contratação. Venda sua empresa para ele. Quem chega precisa estar entusiasmado.

Quanto pagar?

Isso tudo depende do que quer. O que se sabe é que trata de um vendedor consultivo. Mas a empresa tem a liderança do mercado ou nicho e quer mantê-lo? Ou terá de conquistar mercado de concorrentes fortes? Quão sofisticado ou tecnológico é seu produto? Qual o grau educacional necessário? Qual o nível hierárquico dos contatos? Quantos anos de experiência serão exigidos?

Durante o processo seletivo, os candidatos irão apresentar os salários pagos pelo mercado. Assim, ficará fácil saber em que base terá de trabalhar. Olhar para seu mercado é sempre uma grande referência. Se pagar menos, pode perder talentos – e não ganhará dos outros. Se pagar muito, provavelmente estará jogando dinheiro fora.

A compensação total deve ser competitiva (salário fixo, comissões, bônus, prêmios, benefícios, etc.). A minha recomendação mínima para o vendedor consultivo é que o salário fixo seja 60% do todo e o variável de 40%. Nas vendas complexas, em que os resultados individuais não são mensais, o salário fixo deve ser por volta de 80% da remuneração mínima esperada para o profissional.

A remuneração variável precisa ser a mais criativa possível. A regra é que ela seja de tal forma que, quando o vendedor tiver procurando o melhor interesse pessoal dele, também fará o melhor negócio para a empresa. É preciso ser simples o suficiente para que ele saiba quanto vai ganhar com cada negócio em andamento. Gosto da mistura: salário fixo e benefícios + comissão direta sobre venda + bônus por alcance de meta anual. Com os seguintes percentuais: 60% + 30% + 10%.

A perspectiva de remuneração variável tem a ver com a meta razoável estabelecida para aquele profissional no início do período. Se ele superar sua meta, os percentuais não terão mais valor. Esta é a graça e atração dos ganhos variáveis: podem ser até muitas vezes o valor do salário fixo. Os lucros para a empresa também.