Venda de seguros

Fale dos benefícios e fuja da guerra de preços Por André Santos

O mercado brasileiro de seguros apresenta constante crescimento. Isso significa uma concorrência muito acirrada, com diversos corretores brigando pela venda de apólices. O ramo de automóvel apresenta a maior participação, cerca de 70% dos corretores de seguros trabalham com esse ramo. Mas o que se percebe é que a venda tem sido feita, na maioria das vezes, única e exclusivamente pelo preço. Dessa forma, todos perdem. O cliente, que compra uma proteção básica sem nenhuma cláusula adicional, o que pode fazer muita falta quando vier a precisar do seguro; e o corretor, que quanto mais barato vende menos ganha, além de que pode ser cobrado pelo cliente, quando deixa de oferecer algumas coberturas importantes. Como mudar essa situação? Vendendo benefícios, e não preço.

Nós só pagamos a mais por um serviço se tivermos certeza de que os benefícios oferecidos por uma determinada seguradora são melhores que outra ou se ficar nítido que as coberturas de uma proposta são maiores que as do concorrente.

A função do corretor de seguros é justamente mostrar ao cliente o que ele ganha ao escolher uma proposta em detrimento da outra. Não é só o preço, pois sabemos que as coberturas e os benefícios de cada seguro são diferentes uns dos outros.

Na prática ? Ao conversar com seu possível cliente, investigue as suas necessidades, tais como a importância de um carro reserva, caso sofra um acidente. Se ele viaja, necessita de assistência de guincho mais extensa. Se utiliza freqüentemente o veículo, precisa de cobertura de vidros, lanternas e retrovisores. Mostre que a cobertura para danos materiais e corporais a terceiros é importantíssima, custa pouco e é melhor prevenir que remediar. Fale dos serviços prestados pelo corretor de seguros profissional e sobre a solidez de determinada seguradora.

As pessoas não compram seguro, mas tranqüilidade, proteção, segurança e comodidade. Ao apresentar uma proposta de seguro que contempla maiores coberturas e mais benefícios, você estará fazendo o papel de um consultor e ganhando a confiança do seu cliente.

Proponho um desafio: faça um diagnóstico das necessidades do cliente, analise quais são as coberturas necessárias de acordo com seu perfil e apresente o seguro como solução. Quer apostar como você venderá mais e com valores maiores? É só começar.

André Santos é graduado em Comunicação Social, corretor de seguros, palestrante, instrutor de treinamentos e especialista em comunicação de venda. É diretor da Treinaseg Consultoria e Treinamentos em Seguros e autor do livro Seguros de Vida e Previdência ? Modernas Estratégias de Venda.
E-mail: [email protected]

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