Entenda como os avanços tecnológicos mudaram o dia-a-dia do vendedor

Há vendedores que visitam seus clientes com um bloco de pedidos na mão, anotam dados no papel, aguardam confirmação de orçamentos por fax e repassam solicitações de compra para a empresa através de formulários. Há outros que utilizam o telefone celular para enviar mensagens aos clientes, armazenam todo tipo de informação em computadores de mão (conhecidos como handhelds) ou notebooks e que também usam esses recursos para se comunicar com a empresa, enviar pedidos ou apresentar seus produtos.

Qual desses perfis está mais próximo de sua realidade? Se você é do tipo que ainda prefere papel e caneta a e-mail e computador, saiba que isso demanda tempo e exige mais recursos humanos e financeiros. Além disso, esse estilo de trabalho está ultrapassado, como afirma o consultor Mario Persona. ?O vendedor do passado costumava se dedicar a três atividades principais: informar o cliente, obter o pedido e preencher algum tipo de formulário para encaminhá-lo aos departamentos correspondentes e, finalmente, certificar-se de que o cliente receberia o que comprou. Resumindo, o vendedor informava, tirava o pedido e acompanhava a entrega?.

Outro especialista no assunto, Marcelo Thalenberg, autor do livro Socorro, Roubaram Meu Tempo!, concorda que os dias do vendedor ?catador de pedidos? estão contados. ?Esse profissional não agrega valor à venda. Tudo que pode ser automatizado será. Em compensação, o vendedor que agrega conhecimento, tornando-se um consultor para seu cliente e um fornecedor de informações do comprador para a empresa é cada vez mais valorizado?.

A voz dos leitores

No mês de maio, a VendaMais realizou uma pesquisa com seus leitores para saber quais recursos tecnológicos são mais utilizados em seu dia-a-dia. Do total de participantes, 81% deles utilizam e-mail, 74% celular, 32% notebook, 17% videoconferência e 15% computador de mão. Das pessoas que responderam a pesquisa, 81% afirmam que o uso dessas tecnologias ajuda a vender mais. Quando questionados sobre os benefícios trazidos por essas ferramentas, 38% destacam agilidade na negociação, 18% ganho de tempo, 11% melhora no relacionamento com o cliente e outros 11% melhora na comunicação com a empresa.

Apesar dos números representativos, há de se destacar 10% dos participantes que afirmam que a tecnologia só atrapalha e 9% que dizem que as ferramentas tecnológicas não interferem em seus resultados. O diretor comercial Leandro Miranda, da Fertilize Agrobusiness, de Manhuaçu, MG, é um exemplo. Ele teve uma experiência negativa ao adquirir um software de gestão de uma empresa especializada. O sistema apresentou falhas que não foram solucionadas, gerando inúmeros contratempos, além de não trazer o retorno desejado. ?A tecnologia ajuda, mas às vezes atrapalha por ser muito burocrática. A linguagem dos recursos disponíveis é complicada, o que dificulta sua utilização para quem não é do ramo. Na venda, a prioridade deve ser o relacionamento e não a tecnologia. De nada adianta a mais moderna das ferramentas se o vendedor não interagir com o cliente?, explica.

A tecnologia como parceira, não inimiga

O relacionamento entre vendedor e cliente é fundamental. Mas a quantidade de informações que devem ser absorvidas e tratadas no dia-a-dia pode ser mais bem trabalhada com o auxílio da tecnologia. É preciso aprender a utilizá-la a seu favor, pois o que ela faz é ampliar as oportunidades para os vendedores.

O especialista em tecnologia da informação, Paulo Kendzerski, afirma que o vendedor moderno será cada vez mais dependente das ferramentas tecnológicas. Do contrário, perderá espaço no mercado atual. ?O vendedor precisa se reciclar e entender que vai deixar de ser um simples tirador de pedidos para mostrar a seus clientes novas possibilidades. Com essa postura, ele poderá aumentar suas vendas e ampliar oportunidades de negócios?.

O primeiro passo para desmistificar a tecnologia é não enxergá-la como algo que demanda altos investimentos em produtos de última geração. Um simples e-mail e mesmo o telefone celular são ferramentas que facilitam o dia-a-dia do vendedor. Isso também é tecnologia!

O segundo passo é entender que a tecnologia está à sua disposição para ajudá-lo e não substituí-lo, desde que utilizada em prol de seus resultados. Afinal, ainda é necessário o elemento humano para executar atividades que as máquinas não conseguem fazer. ?A venda exige criatividade, empatia, inteligência e emoção. Tudo isso está longe ou mesmo impossível de ser fornecido pela tecnologia. O papel do vendedor é fazê-la trabalhar para si, permitindo que tenha mais tempo para vender?, afirma Mario Persona. A habilidade de convencer o cliente a comprar aquilo que foi demonstrado é outra tarefa que cabe única e exclusivamente ao vendedor, independente da ferramenta tecnológica utilizada.

O dia-a-dia com a tecnologia

O vendedor Márcio Prete, da Coel Controles Elétricos, de São Paulo, SP, conta que já ingressou no mercado de vendas utilizando tecnologia. ?Lembro da primeira vez em que decidi enviar uma mala-direta aos meus clientes e prospects. O retorno via e-mail e ligações telefônicas foi tão grande que fiquei assustado?. Como passa a maior parte do seu tempo viajando e visitando clientes, Márcio destaca como principais benefícios a possibilidade de responder e-mails, fazer cotações e planejar outras visitas de qualquer lugar. ?Tudo hoje está voltado ao celular, computador, e-mails, mensagens. Posso dizer que a tecnologia representa 80% das minhas vendas?.

Paulo Kendzerski confirma que a mobilidade e a interatividade são duas das principais vantagens oferecidas ao vendedor pela tecnologia. ?Mobilidade, pois ele não precisa mais estar dentro do escritório para estar em contato com seu cliente. E interatividade porque, com o uso dessas ferramentas, ele poderá relacionar-se com seu cliente pela internet. Assim o vendedor ganha em produtividade e terá um tempo maior para identificar novas possibilidades de vendas para seus compradores?.

A distribuidora Müller, de Itajaí, SC, trabalha com gêneros alimentícios e já alcançou bons resultados por utilizar ferramentas tecnológicas. ?Além da atualização constante do software da força de vendas, todos os representantes têm computadores de mão e celulares para transmissão de dados?, conta o gerente administrativo Celio Doná. A empresa automatizou sua equipe de vendas em 1995. Hoje os resultados já são mensuráveis. ?Tivemos aumento de produtividade na ordem de 50%, redução da fatura de telefone em mais de 80%, além de maior agilidade das informações entre os representantes e a Müller?. O uso de computadores de mão tem influenciado na capacidade de armazenamento de informações, fazendo com que os representantes tenham mais argumentos junto aos clientes no momento da negociação.

A Pirelli Pneus é outra empresa que conta com um departamento de tecnologia bastante estruturado, conforme destaca Ricardo Miranda, diretor de tecnologia da informação. ?Entendemos os recursos tecnológicos como instrumentos importantes para agilizar o trabalho de vendas, otimizar o trabalho de campo e auxiliar na conexão com as áreas interna e externa?. A empresa tem uma rede de revendedores com bom nível digital, fazendo com que 90% das vendas seja realizada pela internet. No ano passado, o lucro gerado por esse meio foi de 1,4 bilhão de reais. Outro exemplo são os cursos de aprendizagem sobre pneus via internet, que treinaram mais de 1.500 profissionais em 2004. Mas os resultados não param por aí. ?A velocidade de integração dos funcionários internos e externos e com os clientes (revendedores e montadoras) é muito superior ao que acontecia no passado. Com isso, temos um atendimento aos clientes e consumidores finais muito mais aprimorado.?

Adapte-se ao novo

Mario Persona destaca que o preenchimento do pedido em papel foi substituído por formulários na internet, centrais de atendimento telefônico, e-mails e outras facilidades que deram ao cliente um acesso direto aos sistemas internos da empresa fornecedora. ?O acompanhamento do pedido também foi facilitado com a tecnologia de rede e a conectividade que existe hoje nos setores de expedição, nas transportadoras e nos próprios veículos que transportam os produtos.?

O restaurante Nakombi, de São Paulo, SP, é um exemplo da evolução citada pelo consultor. Além de trabalhar com um sistema de vendas em computadores de mão, todos os gerentes têm celulares fornecidos pela empresa. Os resultados do investimento já apareceram: rapidez e qualidade no atendimento, feedback dos próprios clientes e severa diminuição no índice de erros cometidos nas vendas. A tecnologia também se estende aos garçons, que trabalham equipados com computadores de mão, reduzindo a quase zero os erros em pedidos e entrega dos pratos. Sobre o procedimento com os funcionários avessos à tecnologia, o proprietário Paulo Barossi afirma: ?No mínimo, eles estacionam onde estão. Eventualmente são remanejados ou mesmo desligados, dependendo do grau de comprometimento com a empresa?.

Jayr Oliveira, autor do livro Tecnologia, Trabalho e Desemprego, explica que o vendedor precisa entender que hoje existe uma terminologia chamada empregabilidade, que significa acompanhar a evolução do mercado. ?O vendedor de hoje precisa ser extremamente atualizado, interessado em buscar o novo, ter uma cultura em sua formação, saber se comunicar muito bem e desenvolver competências utilizando as ferramentas tecnológicas?.

O interesse em buscar o novo é um ponto importante quando o assunto é tecnologia. A vendedora Maria Krunitzky, da Magnum Representações, de Arroio do Meio, RS, comprou um fax em 1992. Não demorou para que adquirisse também um celular e um computador, informatizando os pedidos de seus representantes. ?A tecnologia nos proporcionou inúmeros benefícios, como redução de tempo na execução das atividades, capacidade de armazenar inúmeras informações e criar maior proximidade entre as pessoas. Hoje, para levantarmos informações dos nossos clientes, basta um clique no mouse.? Maria ressalta, contudo, que é preciso preservar o cliente de uma relação meramente comercial, sem emoções e sem qualidade.

Ao vendedor, resta vender

A velocidade na geração de oportunidades de negócios é fundamental para que um empreendimento dê resultado. E o uso adequado da tecnologia disponível propicia exatamente isso: ganho em escala. Desde novos contatos feitos de forma dinâmica até a manutenção desses contatos através de informações atuais e decisivas.

Mas lembre-se de que você deve se perguntar sempre quais benefícios os recursos tecnológicos trarão para facilitar seu dia-a-dia. Alguns vendedores aborrecem os clientes por utilizar ferramentas desnecessárias, o que faz com que percam seu foco principal: vender. Como reforça Mario Persona, isso a tecnologia não faz. ?Para realizar a venda, ainda é preciso que o vendedor execute funções que os recursos tecnológicos não fazem. Se alguém perguntar quais, é bom rever sua atual atividade de venda, pois se ela estiver limitada a informar, tirar pedido e acompanhar a expedição, suas chances de permanecer na profissão são mínimas.?

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Os benefícios da tecnologia

A tecnologia e a sistematização de processos geram maior produtividade e permitem ao vendedor investir em:

· Melhor conhecimento de seus produtos.

· Capacitação em gestão de vendas.

· Melhoria de relacionamento com seus consumidores.

· Aumento de clientes atendidos com maior eficiência e menos desgaste.

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O que o mercado oferece para os vendedores

A VendaMais entrou em contato com empresas especializadas em ferramentas e soluções tecnológicas. Confira algumas novidades para os profissionais de vendas:

CELULAR SIEMENS S65

Aparelho com câmera digital, capaz de enviar mensagens multimídias (vídeos, fotos, som e texto). Destaca-se por um completo pacote de aplicações, com acesso a e-mail, organizador pessoal, sincronização com computador, agenda para mil entradas, conexão por infravermelho (envio e recebimento de dados) e cabo USB (ligação entre o celular e o computador).

NOTEBOOK LENOVO IBM THINKPAD T43

Projetado para ser leve, sem comprometer sua resistência. Conta com um sensor de aceleração que protege os dados do disco rígido caso a máquina sofra algum impacto durante o funcionamento. Permite que o usuário esteja conectado o tempo todo, de qualquer lugar. Ideal para quem trabalha a maior parte do tempo fora do escritório e carrega dados confidenciais dentro de seu notebook.

PALM ZIRE 72

O computador de mão possui vários recursos como câmera digital integrada, tela colorida e MP3 player. Conta ainda com a tecnologia bluetooth, que possibilita a conexão do equipamento ao telefone celular para acessar sites ou enviar e receber e-mails em tempo real.

PROTHEUS 8 MICROSIGA

Um ambiente de soluções que promove a redução dos custos, ampliação das receitas com o aumento da produtividade e manutenção dos clientes. Os sistemas são úteis tanto para o profissional que está em campo, como para o gerente que fica no escritório. Automatiza os processos de venda, distribuição e prestação de serviços, reduzindo os custos e aumentando o lucro operacional.

SOFTWARE CRM ALTERDATA

Permite um gerenciamento total dos contatos de vendas da empresa, possibilitando centenas de análises de desempenho: por região, vendedor, produto, tempo de fechamento, índice de perda de negociação, análise de mídias. Permite ao vendedor gerenciar e acompanhar o andamento das negociações com seus prospects, mantendo o contato em dia, organizando sua agenda e melhorando seu desempenho.

SOFTWARE IBM WEBSPHERE PORTAL SERVER EXPRESS

É um avançado portal para as pequenas e médias empresas que precisam se conectar com os seus funcionários, parceiros e clientes, de forma tão eficaz quanto as grandes. Com as soluções do portal, é possível otimizar o seu investimento de tecnologia da informação, proporcionando amplo acesso a dados e funcionalidade de aplicações.

Esses são apenas alguns dos produtos disponíveis no mercado até o fechamento dessa edição. Para mais informações sobre esses e também outros produtos, consulte os sites: www.alterdata.com.br, www.dell.com.br, www.gradiente.com.br, www.hp.com.br, www.ibm.com.br, www.microsiga.com.br, www.motorola.com.br, www.nokia.com.br, www.palmone.com.br, www.samsung.com.br, www.semptoshiba.com.br, www.siemens.com.br, www.sony.com.br, www.sonyericsson.com.br.

Para saber mais:

Jayr Oliveira é bacharel em Administração de Empresas, com MBA em Tecnologia, Inovação e Conhecimento.

E-mail: donjf@uol.com.br.

Marcelo Thalenberg é engenheiro com extensões em administração e marketing. É diretor da empresa MT Criativa de Treinamento e consultoria empresarial.

Visite o site: www.mtcriativa.com.br.

Mario Persona é consultor, professor e estrategista de comunicação e marketing.

E-mail: contato@mariopersona.com.br.

Paulo Kendzerski atua há mais de 25 anos na área de tecnologia da informação. É especialista em Webmarketing e Comunicação Digital.

E-mail: paulo@wbibrasil.com.br.