Veja como a Auto Center Corretora de Veículos descobriu a importância da capacitação constante ao distribuir textos da VendaMais para sua equipe. Empresas deixam de capacitar seus vendedores por acharem que treinamento exige muito tempo e dinheiro. Algumas maneiras de treinar podem realmente exigir maiores investimentos, mas também há formas simples que geram grandes resultados. A Auto Center Corretora de Veículos, que atua nos Estados de Goiás, Tocantins, Maranhão e Pará, encontrou uma solução criativa.
Desde novembro de 2004, os vendedores da Auto Center recebem textos de técnicas de venda junto com a tabela de preços, que é distribuída todos os dias. A idéia foi da diretora administrativo financeira da empresa, Nazaré Cristina de Carvalho. “Comecei a ler a VendaMais quando estava cursando uma especialização em Gestão de Vendas. Assinamos a revista na empresa, mas além de aplicar o que eu aprendia com a equipe, também queria que as pessoas aproveitassem ainda mais o conteúdo dela”, conta Nazaré. Como os vendedores manuseiam a listagem de preços o tempo todo, ela achou que esse seria o melhor lugar para passar informações que ajudassem no desenvolvimento dos profissionais. “Se eu fosse fazer, por exemplo, uma reunião por dia, seria muito demorado e, às vezes, é difícil reunir todos ao mesmo tempo. Mas com a listagem fica fácil, pois cada um pode ler no horário que achar melhor.”
Idéia simples, solução eficiente ? Nazaré explica que além de prática, a ação não exige grande investimento de tempo e dinheiro. O material é simples e é produzido por ela mesma, com os recursos da empresa.
Ao todo são quatro páginas. Uma delas é destinada aos textos sobre vendas e para os elogios dos clientes. As outras três páginas são usadas para a lista de preços. “Faço pesquisas diárias no portal VendaMais e assim que recebo a edição do mês da revista, separo os conteúdos que pretendo utilizar. Mas não levo mais que dez minutos por dia para preparar o material e distribuir aos vendedores.”
A equipe de vendas aprovou a ação desde o início e, segundo Nazaré, é comum vê-los lendo os textos e discutindo os assuntos com os colegas. Muitos vendedores, inclusive, guardam o material como se fossem apostilas para estudo. “Os vendedores passaram a ter mais interesse pelo aprendizado, pois perceberam o quanto é importante conhecer as técnicas de vendas.”
Outro ponto que comprova a eficiência dessa ação é o próprio desenvolvimento do trabalho do profissionais. “Depois que os vendedores passaram a receber o material da VendaMais junto com a listagem de preços, o atendimento ao cliente melhorou muito. É nítida, também, a evolução em cada etapa da venda. Quando colocamos as dicas de como contornar objeções, os vendedores perceberam que o não do cliente é, na verdade, uma oportunidade de vender. E foi assim com o fechamento e todos os outros assuntos que abordamos.”
