Ao fazer uma ligação, você tem poucos segundos para obter a atenção de seu cliente. A partir daí, cada momento conta para que a venda flua sem problemas. Algumas dicas para você:

1 Nunca pergunte "a senhora pode falar agora/tem um minutinho?"

Em vez disso, pergunte algo como "tem um momento?". A diferença é sutil, mas existe. A segunda frase coloca o vendedor e o prospect no mesmo nível. Ao perguntar se o prospect pode falar, você assume que está o interrompendo e que, de mais a mais, a ligação não é tão importante assim. Perigoso também é abrir seu diálogo com uma pergunta capciosa: "A senhora conhece a promoção do jornal 'A'?" e começar a papaguear as vantagens sem dar ao prospect a chance de falar alguma coisa. Esse tipo de venda por telefone, infelizmente, é o mais comum. Trate seu cliente de igual para igual.

2 Faça um discurso de elevador

Imagine-se em um elevador (dentro dele, leitor, e não esperando que ele chegue). Você tem os poucos instantes daquela viagem para passar sua mensagem, o que vende e os benefícios que oferece. Diga algo como "sou da empresa tal e quero lhe mostrar como poupar tempo! estar mais informado/ganhar mais utilizando nosso… Essa frase de abertura, assim como a primeira frase de um livro, deve eliminar qualquer possibilidade de alienação do prospect. Compare com "alô, meu nome é Cica, eu vendo assinatura de tevê a cabo". Antes de terminar a frase, o prospect já está dizendo "não estou interessado."

Em vez disso, mostre ao seus possíveis clientes as possibilidades de ganho e benefícios de seu produto ou serviço.

3 Não apresse seus argumentos de venda

Outro erro das vendas por telefone é apresentar os descontos e facilidades de pagamento logo de cara. Muitas vezes, se faz isso antes mesmo de deixar claro o que está vendendo. Coloque as coisas em perspectiva. Primeiro, tenha certeza de que o prospect tem tempo para lhe ouvir. Depois, que ele está interessado em seu serviço ou produto (faça várias pausas entre a apresentação para pegar a opinião dele). Só depois disso é hora de negociar preço. Não queime etapas.

4 Após apresentar seus benefícios, foque no cliente

Vender por telefone, nesse ponto, não é muito diferente de vender cara a cara. Levante as necessidades, os problemas que ele tem com concorrentes, o que ele deseja de um serviço ou produto como o seu.

Aproveitando o verão
Já que muitos de seus prospects e clientes estão de férias e só voltam depois do Carnaval, aproveite a época para dar uma turbinada em seus talentos e qualidades:

1 Treine -Não há época melhor para você desenvolver novas técnicas de venda, treinar novas maneiras de responder objeções, etc. Vá a seminários, compre livros, pesquise suas edições antigas de VendaMais. E comprometa-se a experimentar e pôr em prática o que você aprendeu.

2 Reflita -Como está sua vida profissional? Você está conseguindo tudo o que desejou? Caso contrário, você pode localizar o que ainda não está funcionando e verificar como melhorar?

3 Faça uma limpa -Tire uma tarde para limpar suas coisas e jogar fora toda a papelada sem valor que foi se acumulando durante o ano todo. É um gesto simples (vá lá, um pouco chato, mas simples) que lhe dará um novo ânimo neste começo de ano.

C&R Comunicação & Resultados

Fale bem em um correio de voz

Se você tem de deixar alguma mensagem em correio de voz, faça-o corretamente:

1 Planeje sua mensagem. Considere os pontos principais que você quer passar e resuma-os.

2 Vá direto ao ponto. Não enrole. Pense sobre sua mensagem e comece dizendo: "O motivo de minha ligação é…"

3 Seja breve. Respeite o tempo das pessoas e deixe recados de 15 a 30 segundos. Lembre-se, o propósito é deixar sua mensagem e não fazer um discurso.

4 Fale devagar. O ouvinte precisa de tempo para processar a informação. E esteja certo de pausar na hora de falar o número de telefone: "Por favor, ligue para 0300 (pausa) 789 (pausa) 20 (pausa) 10.

5 Pronuncie claramente. O telefone distorce alguns sons, como o "f" e "s". Pronuncie o final das palavras e não enguia sílabas.

Escutando

Escutar é ouvir com atenção e concentração. Para sermos bons ouvintes precisamos enfrentar muitas barreiras físicas e mentais aprendidas durante toda a vida. Procure se livrar dessa noções e comece escutar de verdade:

. Esteja e pareça interessado.

. Saiba identificar os temas que estão sendo tratados.

. Utilize a prática de checar o que está sendo dito. Perguntas como "o que você quis dizer com isso?" e "pode explicar esse ponto?" podem poupá-lo de um mal-entendido.

. Exclua suas emoções. Ouça com clareza e serenidade.

. Preste atenção aos sinais não-verbais. Se o seu interlocutor apresenta uma postura relaxada ou não, e outras.

. Após ele terminar de falar, espere alguns segundos antes de dar sua resposta. Algumas pessoas acharão que esse silêncio é um convite para que elas completem o raciocínio, com mais informação.

Organize seu tempo

. Faça um plano diário do que você quer realizar.

. Tenha prioridades e aprenda a pesar as suas contra as de seu chefe. Não aceite passivamente metas que você sabe que não poderá atingir.

. Tenha horários para trabalhar sozinho e outros em que está aberto para receber as pessoas.

. Faça exercícios pelo menos 20 minutos por dia para aliviar sua cabeça e recuperar as energias.

A primeira vez é sempre difícil…
Você encontra aquele possível cliente pela primeira vez. Cumprimenta-O, e em seguida começa a sofrer com um silêncio desconfortável. "O que eu falo para ele agora, meu Deus". Com clientes antigos é mais fácil. Já se entra na sala reclamando do time de futebol, pedindo informações sobre o estado de saúde da filha que ia se operar (para colocar silicone, mas não deixa de ser uma cirurgia). Com um prospect, é diferente. Sobre o que falar, como apresentar o produto ou serviço?

Algumas dicas:

1 Peça a seus melhores clientes que o apresentem ao prospect que eles indicarem (um rápido telefonema é suficiente).

2 Seja diferente. Mostre a seu prospect algo novo. Muitas vezes, basta uma nova maneira de apresentar o produto, dar um folheto ou livro com informações relevantes, etc.

3 Encontrar alguém pela primeira vez não é motivo para não se pesquisar. Descubra o que for possível sobre seu prospect e a empresa dele. As informações estão à sua disposição: sites na Internet, jornais de negócios, boletins sindicais ou do setor.

4 Fale sobre as necessidades do prospect e de como você pode ajudá-lo. Mesmo com poucas informações a respeito dele, não traga o foco da conversa para seu produto. Faça muitas perguntas e pausas estratégicas, estimule-o a falar sobre os problemas dele/da empresa.

Informação
Toda vez que você encontrar um artigo em um jornal, revista ou site que ache que pode ser de interesse de seu cliente, envie-o para ele com uma pequena nota. Esse gesto inesperado mostra a seu consumidor o quanto você se preocupa com ele. É também uma forma de ser lembrado sempre.

Descontração
Se você quer adicionar alguma descontração às suas visitas, peça a seu cliente para encontrá-lo em parques, shoppings ou barzinhos. Nesses ambientes há menos interrupções (telefones, papéis para assinar. Além disso, só o ato de sair do) escritório já relaxa o cliente, facilitando a conversa. No meio do expediente, vocês podem ir dar uma volta pelo gramado da empresa ou quarteirão. A intenção não é "impressionar" o cliente com um lugar especial, apenas tornar a troca de informação mais aberta e fácil.

Insatisfação
É impossível evitar que um cliente fique, em algum momento, insatisfeito com o serviço que você oferece. Trata-se de pura estatística: 100% de satisfação, encantamento absoluto não existe. O importante é descobrir o que seus clientes sentem nessas horas. Os problemas mais comuns na sua empresa causam ansiedade? Por causa deles há uma perda de tempo nos serviços do cliente? Que outros prejuízos o motivo da insatisfação acarreta?

Determine o que uma falha em sua empresa acarreta em termos de tempo, dinheiro e paz de espírito para o cliente. A partir daí, fica mais fácil pensar em soluções para tais problemas.

CUIDADO COM O PORTUGUÊS

Alguns assinantes de VendaMais já tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável para relaxar e com duas grandes figuras atrás do balcão. O barman Machado, sempre pronto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vive derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele bar o que mais se ouve é:

– Cuidado com o Português!

Alto verão no Bar do Machado. Dois vendedores conversam: -Aí, eu enviei as faturas anexo, e consegui umas duas horas livres para curtir a praia. -Esse aí está com tudo, não é, Machado?

Nosso herói não se fez de rogado: -É, está inclusive com a palavra que engoliu. É muito comum se confundir com essa expressão. Do jeito que você falou não está certo. Ou se diz "as faturas foram em anexo", ou "as faturas foram anexas".

Pára um pouco, avisa um cliente que está muito próximo de tomar um banho de cerveja para se afastar de seu garçom: -Cuidado com o português. Bom, falar que certos documentos "foram anexos" é a mesma coisa que afirmar que eles "foram anexados à mensagem". Já dizer que "os documentos seguem em anexo também é correto, pois segue a mesma regra das expressões "segue em separado", documentos "em triplicata", e outros.
Machado, de Assis, interior de São Paulo, passou a dar suas dicas sobre a Língua Portuguesa todo mês aqui na VendaMais.