Venda qualificada

Iniciativa de shopping promove treinamento especial para lojistas

Sete palestras, 12 turmas, mais de mil pessoas treinadas. Desde julho, o Bangu Shopping vem realizando o Projeto Qualificar, uma maratona de workshops com foco em motivação, atendimento, vendas e moda. Atividades como desfiles para que os lojistas consigam alavancar suas vendas e treinamentos a fim de capacitar o vendedor para que ele possa indicar os produtos mais adequados a cada cliente fizeram parte da iniciativa.

 

Esse é o segundo investimento em treinamento e preparação para os lojistas – o primeiro foi antes da inauguração do shopping, que fica na zona oeste do Rio de Janeiro. “Dessa vez, um estudo realizado por meio de cliente oculto avaliou a performance dos lojistas desde técnica de vendas, visual e merchandising até coleções de moda”, conta Carolina Galhanone, gerente de marketing do shopping.

 

A técnica do cliente oculto permitiu ao shopping traçar um diagnóstico apontando pontos que precisavam ser desenvolvidos e aprimorados nos lojistas, como:

 

  • O que o lojista não deve fazer jamais?
  • Como entender e lidar com o consumidor?
  • Como contornar objeções e transformá-las em vendas?
  • Qual será a tendência da próxima estação?
  • Como fazer uma vitrine atrativa? 

 

O diagnóstico também mostrou o que impedia os lojistas de aprimorarem suas equipes. “A alta rotatividade na equipe de vendas e a grande quantidade de vendedores sem experiência ou com vícios errados de atendimento dificultam a criação e manutenção de uma equipe qualificada”, comenta Carolina.

 

Aqueles que trabalham com moda ainda encontram outra dificuldade. “Sem planejamento eficaz do que e como comprar, as coleções das lojas se tornam ‘frágeis’, não alcançam sucesso com o público e impedem a loja de faturar tudo o que poderia, perdendo vendas. O lojista precisa entender que moda e tendências são requisitos básicos para o desempenho da sua função. Muitas vezes, é necessário adaptar produtos, fazendo a releitura de grandes marcas voltadas para as classes A e B”, explica Carolina.

 

Etapas – Realizado em parceria com a Associação de Lojistas do Bangu Shopping (ALBS), um dos grandes desafios do projeto foi reunir num mesmo treinamento gerentes e equipes de vendas dos mais diversos segmentos e, mesmo assim, conseguir um bom resultado.

 

Conheça os tópicos abordados em cada um dos treinamentos. Quem sabe você não precisa melhorar algum destes pontos também em sua empresa?

 

• O segredo do sucesso – Uma equipe de teatro realizou esquetes engraçados e interativos, representando situações cotidianas de atendimento de venda no varejo, além de casos de desmotivação e reversão dela em motivação do profissional.

• Alavancando vendas a partir da informação de moda – Informações de moda para auxiliar a criação e/ou compra de novas coleções.

• O que pinta no coração do cliente – Mesclando técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) e temas atuais, o objetivo era ensinar como chegar ao coração do cliente.

• Decifrando a moda e a transformando em venda – Informações sobre tendências de moda para as equipes de venda, fornecendo conteúdo e argumentação de vendas.

• Direitos do consumidor e do fornecedor – Por meio de estudos de casos, colhidos na realidade do shopping, os participantes foram preparados para compreender e colocar em prática uma forma mais adequada de atendimento relacionada aos princípios difundidos pelo Código de Defesa do Consumidor.

• Cultivando relacionamentos – O tema abordado foi como cultivar relacionamentos na vida e na venda. O paralelo com o relacionamento de namorados também foi explorado, tratando do comportamento ideal para desenvolver um “namoro” com o cliente. Temas como percepção, ética, etiqueta e proatividade permearam esse evento.

• Um Natal mágico pra você! – Baseado na vivência, a proposta foi trabalhar com temas como criatividade, conhecimento, ponto de vista e abordagem como fatores fundamentais para a venda bem-sucedida. Nesse evento, as técnicas e os conceitos de PNL foram consolidados. Foi o mais motivacional de todos os eventos, afinal, o Natal é a data mais importante para o varejo no Brasil e no mundo.

 

Para Carolina, a avaliação da iniciativa é mais que positiva: houve um aumento de 15% nos resultados das vendas: “Os workshops foram de grande importância para as equipes de vendas do shopping. Tivemos um retorno muito positivo dos proprietários, gerentes, supervisores e vendedores”.

 

Com a experiência do Projeto Qualificar, Carolina recomenda aos líderes que sempre coloquem em prática as informações e conteúdos que receberem em palestras e treinamentos, para que os vendedores possam utilizá-los para aumentar as vendas e fidelizar os clientes.

 

O que dizem os lojistas sobre o Projeto Qualificar

“Como eu trabalho diretamente com moda, é muito importante esse projeto que o shopping colocou à nossa disposição, de antecipar tendências e poder passar isso de forma consistente para o cliente.”

Daniel Siqueira, das lojas Atrium, Pequena de Ouro e Pinel

 

“É uma oportunidade incrível, porque, muitas vezes, não temos condições de qualificar com qualidade o pessoal devido à quantidade de lojas e funcionários.”

Sandra Almagro, da Contém 1G 

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