A venda baseada no perfil de compra do cliente reúne informações que facilitam a detecção de uma necessidade maior que a percebida e auxilia o vendedor a lidar com cada uma delas. Em vendas, já se tornou básico o fato de identificarmos a necessidade do cliente. Na maioria das vezes, o cliente já dá de bandeja o que precisa, até mesmo pelo receio de comprar um produto errado que não satisfaça às suas necessidades.

A insegurança na mente do cliente em relação ao produto é um fator que atrapalha profundamente a negociação. Psicólogos e profissionais da área de comportamento humano trabalham com exaustão o efeito dessa insegurança, que chamamos de trabalhar fora da zona de conforto. Outro detalhe é que existe um número bastante expressivo de clientes que apresentam diversas dificuldades em agir fora da sua zona de conforto. Ignorar esse fator nos faz perder potencial de vendas e pode representar uma perda expressiva de negócios.

A venda está totalmente ligada ao atendimento, que está diretamente ligado ao relacionamento humano. Para um bom relacionamento com o cliente, não pode faltar habilidade por parte do vendedor. A principal arma para esclarecer de forma enfática qualquer insegurança por parte do cliente está na qualidade das informações que são passadas. A venda segmentada, baseada no perfil de compra do cliente, reúne informações e argumentos que visam facilitar a detecção de uma necessidade ainda maior do que a percebida e nos auxilia a lidar com cada uma delas.

O perfil de compra do cliente se divide em quatro categorias:

1. Iniciantes ? Os clientes iniciantes têm a necessidade aliada ao desejo e, de certa forma, sofrem pressão da sociedade para adquirir o produto. Quando decidem pela compra, são inseguros e sensíveis a preço e facilidade de pagamento. Devem ser muito bem trabalhados, pois escutam em demasia formadores de opinião. O foco do iniciante tende a ser mais em benefício do que em performance, além de procurarem vantagens e segurança.

Dicas para vender
&raquo Mostrar claramente o custo e o benefício do seu produto, o valor agregado.
&raquo Atenção! Eles necessitam de um consultor, não de um vendedor.
&raquo Ofereça facilidades para pagar e, em caso de financiamento, utilize taxas de juros menores.
&raquo Clientes iniciantes gostam de se sentir seguros em relação ao produto e à empresa que estão comprando. Levam vantagem empresas que são especialistas no produto que vendem e líderes de mercado.
&raquo Demonstre seriedade e transparência.

2. Funcionais ? O ponto alto do perfil funcional é que esses clientes conhecem o produto e têm necessidade de adquiri-lo por, na maioria das vezes, utilizarem-no para trabalho ou para facilitar tarefas diárias. Um fator importante é que eles prezam pela confiabilidade do produto e pagam mais caro por um produto de maior qualidade.

Dicas para vender
&raquo Utilize argumentos que agreguem valor ao produto no sentido de demonstrar sua solidez.
&raquo Tente explorar alguma experiência negativa que o cliente teria se o produto não atender às suas expectativas.
&raquo Venda benefícios e não configurações técnicas. O que esse perfil de cliente quer é a objetividade do produto aliado ao seu trabalho.

3. Modistas ? Conquistar os modistas não é tarefa das mais difíceis, eles querem status e não se preocupam com todos os recursos que o produto proporciona. Às vezes, o produto não é ?lá essas coisas?, mas se está na moda eles compram. Assim como os iniciantes, os modistas também são muito sensíveis a formadores de opinião e, principalmente, à marca do produto. Seu produto para ele significa primeiramente desejo. Bata firme no apelo visual. Quanto mais bonito melhor. E aí vai um toque para aumentar a rentabilidade: os modistas são pouco sensíveis ao preço.

Dicas para vender
&raquo Trate o seu produto como se ele fosse personalizado para o cliente.
&raquo Utilize expressões como ?top de linha?. Diga que produtos iguais a esse são pouco vendidos e que são exclusividade (se for verdade, é claro).
&raquo Será bom se sua empresa for consagrada no produto que vende. Isso é um forte argumento, lute para isso.
&raquo Utilize palavras como ?melhor?, ?exclusivo?, ?maravilhoso?.
&raquo Benefícios para esses clientes não são muito importantes.

4. Entusiastas ? Ganhamos os entusiastas pela emoção. Esse grupo de clientes deseja o melhor produto que você vende, pois necessita tirar o máximo de performance e recursos. Devemos trabalhar com afinco e sem subestimá-los, pois são formadores de opinião, conhecem o produto, pesquisam e estudam para comprar. Um ponto interessante desse perfil é que eles não são muito apegados à marca da empresa que comercializa o produto, mas sim à marca em si. Pelo fato de conhecer e saber o que querem, eles não valorizam serviços agregados. O que você vende para os entusiastas representa hobby, alta performance, necessidade e funcionalidade.

Dicas para vender
&raquo Agregue conhecimento para os entusiastas, entretanto, sem bater de frente com eles.
&raquo Se o seu produto for montado nas dependências de sua empresa, valorize o tratamento que você dá na linha de produção. Essa segurança é fundamental para essa classe de clientes.
&raquo Utilize argumentos técnicos sempre embasados. Lembre-se de ter humildade. Muitos desses clientes chegam a saber mais sobre o produto do que nós mesmos.
&raquo Ao oferecer seu produto, comece do mais performático para o menos performático.

Analisando o perfil de cada cliente na mesa de negociação, percebi que, em termos estatísticos, 35% são iniciantes, 45% funcionais, 10% modistas e 10% entusiastas. Então, mãos à obra! É hora de colocarmos em prática as dicas e agregarmos valor à nossa qualidade de atendimento e negociação.