Você sabe qual é o papel do vendedor? O guru Regis McKenna responde e fala ainda sobre as tendências que vêm por aí. Auto-atendimento bancário. Máquinas de vender refrigerantes e salgadinhos. Check-outs de supermercados que dispensam a figura do caixa. Gôndolas inteligentes que, além de informarem quando é hora de repor algum produto, oferecem receitas e outras dicas para os clientes. Vendas via internet. Determinadas funções de telemarketing sendo substituídas por programas de computador. Parte das situações que colocavam vendedor e comprador frente a frente estão sendo automatizadas. É um caminho sem volta. Não que as pessoas prefiram falar com uma máquina, é que é divertido e prático.
O papel do vendedor, então, deve mudar e se concentrar na grande arma desse século: a informação. Não que os seus clientes não tenham informação. Eles a têm demais. É tanto estímulo que, dia a dia, prestam atenção em menos coisas. A mídia tradicional, com televisão à frente, enfrenta vários problemas:
- Poucas pessoas vêem ou prestam atenção às publicidades. Mudam de canal, passam direto, não registram o que foi ofertado.
- Grande parte da mídia aumenta o valor de seus anúncios com freqüência, ao mesmo tempo que a crescente pressão da concorrência faz com que os produtos e serviços evitem aumento de preços.
- A internet permite que as pessoas pesquisem livremente o que querem comprar, fazendo com que uma marca que investiu milhões em um comercial filmado no Amazonas, em Las Vegas e Londres, com duração de cinco minutos ? e com um superastro, uma top model ? e veiculado em horário nobre, valha tanto, assim como, uma marca modesta, que se limita a anunciar no jornal da comunidade, tenham o mesmo valor.
Para Regis McKenna, um dos mais respeitados especialistas em marketing do mundo, ao vendedor resta o papel de consultor. Ele deve gerenciar a informação que o cliente precisa, quando ele precisa. ?Vender agora é gerenciar conhecimento para guiar consumidores em vez de empurrar alguma coisa para eles.? A esse conhecimento, adiciona-se o que os computadores e máquinas nunca vão oferecer: um relacionamento humano.
É tanta informação disponível que as pessoas precisam de algo confiável para se apoiar ? não há nada mais confiável do que outro ser humano. Tanto é assim, que muitas empresas ? o maior exemplo é a rede de lanchonetes Starbucks ? funcionam como clubes, como comunidades de consumidores. A idéia é que em qualquer lugar do mundo, entrando em um daqueles cafés, você se sinta em casa, se sinta em um local ao qual você pertence. ?A automação de certas áreas das vendas não prejudica o trabalho do vendedor. Ao contrário, permite que aqueles que sabem utilizar a informação em favor do cliente, que conhecem a interação entre pessoas, se destaquem?, afirma McKenna.
