Nos últimos 15 anos, tenho feito uma pergunta em quase todos os eventos de treinamento de Vendas que dirijo: “Levante a mão quem escolheu Vendas como carreira!”. Geralmente, cerca de 30 a 40% dos presentes levantam a mão. Em seguida, peço que mantenha a mão levantada aquele que tiver convicção absoluta da escolha CONSCIENTE da carreira em Vendas. Após alguns instantes de hesitação, mais da metade das mãos levantadas volta para a posição de repouso sobre a mesa. O resultado: apenas um ou dois vendedores, em cada grupo de dez, afirmam estar na profissão escolhida.

O que concluo a respeito é que há muita gente contrariando um princípio básico na dinâmica do sucesso nos empreendimentos: fazer BEM FEITO o que SABE e GOSTA de fazer!
1- ENQUANTO ISSO, NAS ENTREVISTAS COM CANDIDATOS…

A pergunta: “O que o motiva a pleitear o cargo de vendedor?”. Respostas mais freqüentes:

– “Pois é… Como tá ruim encontrar coisa melhor (sic) o negócio é tentar Vendas!”.

– “É que gosto de conversar e de estar em contato com pessoas! Então…”.

– “Sempre ouvi falar que Vendas paga mais, por causa das comissões”

– “Não gosto de ficar preso entre quatro paredes”.

– “Porque é uma ocupação como outra qualquer”.

E vai por aí, variando da pura insensatez até o meramente humorístico.

2- PORQUE PEDI QUIABO EM CALDA? ORA, EU GOSTO, UÉ!

Pois é… quiabo em calda pode ser um acepipe dos deuses para quem gosta e não há o que discutir! Daí, podemos extrair uma grande verdade: é preciso gostar para apreciar e continuar a fazer. E o que acontece com a maioria das pessoas que procuram uma ocupação em Vendas? Na maioria das vezes, não conhecem a realidade da carreira e apenas ecoam frases e afirmativas que ouviram sobre a mesma.

Existe uma distinção entre CARREIRA e OCUPAÇÃO. No subtítulo do texto, a expressão popular “não tem cão, caça com gato” serve como analogia: por falta de noção das inclinações, ou pelo menos de algumas preferências, muitas pessoas ingressam em Vendas apenas como uma ocupação, um emprego como outro qualquer.

Infelizmente, a maioria das pessoas ignora até o elementar – é preciso GOSTAR do que se faz, para se fazer com um mínimo de acerto e de resultados satisfatórios.

3- RELAÇÃO ENTRE “GOSTAR DE FAZER” E “FAZER BEM O QUE SE GOSTA DE FAZER”

Não é um simples jogo de palavras. É essencial que se possa compatibilizar a RAZÃO e a EMOÇÃO no exercício de inúmeras atividades, dentre elas, a que tende a durar toda uma vida: a carreira profissional. No caso de Vendas, em especial, o máximo que se consegue é um desempenho medíocre, o que parece satisfazer muitas empresas, as quais optam por ter uma equipe de Vendas com uma porção de gente atuando ao invés de montar uma equipe com um número adequado de profissionais, envolvidos com Vendas até a medula dos ossos.

Por outro lado, sabe-se que as demandas e pressões naturais no exercício da função de Vendas contemplam um tipo especial de pessoas: aquelas que OPTARAM por Vendas, GOSTAM de Vendas e ESTÃO COMPROMETIDAS com Vendas.

Não é exagero afirmar que, para vencer em Vendas, é indispensável a identificação com toda a realidade da carreira, das mais saborosas vitórias até os momentos em que se amarga uma ou outra decepção.

4- DESCOBRINDO PEDRAS BRUTAS PARA LAPIDAÇÃO

Se a maioria das pessoas não conhece as suas vocações, que algo seja feito pelas empresas que levam a sério a qualidade humana e técnica de suas equipes de Vendas. Neste sentido, há dois caminhos: atração de profissionais prontos e testados no mercado e a descoberta de bons potenciais para desenvolvimento.

No primeiro caso, um bom processo de recrutamento e seleção resolve bem. Entrevistas de profundidade combinadas com dinâmicas de grupo, a par de um programa de treinamento de adaptação às especifidades da empresa e de seu negócio, bastam para montar uma equipe de alto padrão.

No segundo caso, recomenda-se a técnica de “caça-talentos”. Dá um pouco de trabalho, mas o resultado é compensador. Eis alguns meios:

– Nos balcões de lojas, de todo tipo, há excelentes potenciais. Neles há pessoas que, ou já se descobriram em Vendas, ou estão aprendendo a gostar da carreira. Atraí-las e desenvolve-las costuma ser bom negócio!

– Nas universidades há bons potenciais, que “pedem” para ser descobertos, bastando um programa de convocação de candidatos seguido por um processo seletivo.

– Escondidas atrás de tarefas burocráticas, existem pessoas suspirando por algo que as leve a expandir seus horizontes e a experimentar algo de novo, horrorizadas com a rotina, cansadas com o emparedamento dos escritórios. Talvez não saibam, mas mergulhar na carreira de Vendas pode vir a ser o detonador de motivações reprimidas.

– Pode parecer incrível, mas muitas empresas descobriram um veio de ouro: homens e mulheres aposentados, jovens ainda, precisando ganhar a vida (coisas da nossa Previdência…), experientes e amadurecidos, dispostos a dar tudo de si para resgatar antigos débitos com si mesmos (qualidade, padrão de vida, reservas financeiras, dentre outros). Pedem apenas UMA oportunidade.

– Internamente, nas empresas, há potenciais de primeira qualidade, diluídos nas equipes de Televendas, Administração de Vendas, Serviços de Marketing, sem descartar outras especializações. Um recrutamento interno, mais um processo seletivo consistente e treinamento básico, são os recursos de lapidação desses potenciais.
CONCLUSÃO

O ser humano não é uma peça de reposição, que deve ser escolhida por especificações ogorosas de desempenho. Esta, definitivamente, não é a tese deste artigo.

Contudo, sejamos coerentes com a natureza humana. Maior prisão não há do que aquela que leva uma pessoa a não poder fazer o que aprecia. Os executivos de Vendas devem refletir muito a respeito do seu papel de descobridores e administradores de talentos. Pode demorar um pouco mais e dar mais trabalho a composição de uma equipe, desde que a filosofia da empresa seja inspirada pelo equilíbrio entre a RAZÃO e a EMOÇÃO. O resultado, porém, não pode ser mais animador. Profissionais de Vendas preparados para desempenhos superiores, gostando do que fazem porque atendem um desejo interno: satisfazer as motivações intrínsecas!

O prof. B. Milioni, consultor em Vendas, é autor dos livros Manual de Capacitação de Equipes de Vendas e Manual de Como Fazer Apresentações de Vendas, publicados pela Editora STS. Ele pode ser contactado pelo telefone (011) 790-0204.