Precisamos começar a elevar o nível das idéias sendo discutidas hoje em vendas ? assuntos como gestão, estratégia, planejamento têm de fazer parte não só do nosso vocabulário, mas também da nossa rotina. Peguemos um exemplo claro, comum e facilmente compreensível: a missão da empresa. Imaginando que a sua empresa passou pelo processo intelectualmente desgastante de definir quem ela é, o que faz e por que faz (e também quem não é, o que não faz e por que não faz), deveria imaginar-se que muitas decisões passariam a ser claras e evidentes. Uma coisa está ou não está dentro da missão. Fica fácil de decidir.
Entretanto, não é o que ocorre na prática. Primeiro tem gente que nem tem missão porque acha bobagem. Depois tem a turma da missão pomposa na parede, mas só para impressionar os visitantes: no dia-a-dia ninguém se lembra que existe. A terceira turma é a da missão de salvar o planeta e fazer tudo e qualquer coisa ? mas com qualidade, ética e compromisso. Aí você lê e relê e nota que aquilo serve tanto para uma empresa de parafuso quanto bolinha de gude. Para terminar, tem a turma séria, que na hora de tomar uma decisão estratégica lembra que existe uma missão. Para esses a vida é mais fácil, porque tem um norte. O resto está perdido, topando qualquer negócio que dê (ou pior, pareça dar) dinheiro.
Aprofundando o argumento, as estratégias comerciais e políticas comerciais deveriam estar alinhadas com a missão da empresa. Assim fica muito mais fácil decidir o lançamento de novos produtos e serviços, como e quanto cobrar, público-alvo, perfil da equipe de vendas etc. Se você tem uma missão e um posicionamento claros, toda a parte operacional fica facilitada, porque fica lógico para todos os envolvidos: clientes, funcionários, fornecedores. Mesmo que seja algo extremamente inovador, se estiver dentro da missão as pessoas compram rápido a idéia, porque entendem que aquilo é um mais passo em direção a um objetivo comum.
O melhor de tudo é que uma empresa com a missão e seus valores claros tem vida própria. Os donos, diretores, ou seja quem for, não precisa estar sempre presente, sempre palpitando, decidindo. Não. A coisa acontece naturalmente, porque as pessoas sabem o que fazer. Afinal de contas, a missão é clara, os valores e objetivos também ? não tem o que discutir.
Isso passa, principalmente, por uma decisão estratégica de liderança. Os líderes da empresa têm de decidir afinal de contas o que se faz ali, como se faz e por que se faz. Também tem de mexer no ego dos líderes, que passam a ser dispensáveis em muitos casos. Aliás, bom líder mesmo é aquele que não precisa estar presente. Infelizmente temos uma imensa quantidade de desvios sérios de personalidade e problemas psicológicos nas lideranças. Gente que usa o cargo e o poder como compensação das suas próprias inseguranças. Gente que não delega porque não confia, não gosta, tem medo de perder o controle, quer sentir-se útil dando canetadas e criticando. Não dá.
Todo mundo na empresa está olhando. Sócios, diretores e gerentes vivem um Big Brother diário na frente da equipe. Não adianta falar e cobrar se o próprio líder é o principal empecilho e o primeiro a desobedecer as regras. Está todo mundo vendo. O ?faça o que eu digo mas não faço o que eu faço?, ?manda quem pode, obedece quem tem juízo? etc., cria uma cultura e um ciclo vicioso de mediocridade prejudicial a todos, tanto do ponto de vista financeiro quanto moral ? o que Peter Frost chama de ambiente tóxico de trabalho.
Facilite a vida de todo mundo: se ainda não tem, crie uma missão clara e objetiva para a empresa. Se você já tem, dê uma olhada e veja se ela realmente funciona (se é bonito mas não funciona, rasgue e comece de novo). Coloque seus valores e prioridades. Mostre às pessoas que elas trabalham por algo muito maior do que somente dinheiro. Você vai vender mais, de forma muito mais organizada e, talvez o melhor de tudo: dormir bem mais tranqüilo, sabendo que a empresa finalmente tem um norte e todos sabem o que fazer.
Boas vendas em março.
Raúl Candeloro ?Editor
raul@vendamais.com.br
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