Na Roma antiga, era costume dizer que ?a mulher de César não basta ser honesta. É preciso que ela pareça honesta?. Na Roma antiga, era costume dizer que ?a mulher de César não basta ser honesta. É preciso que ela pareça honesta?. Quem trabalha em vendas, volta e meia deve se lembrar dessa frase. Afinal, vendedores lidam o tempo todo com as percepções das pessoas.
Quantas vezes você já trabalhou uma conta durante muitos e muitos meses e, quando finalmente conseguiu o primeiro pedido, ouviu algo parecido com: ?Puxa vida, como você tem sorte?? Muitas vezes, é assim que nosso esforço é percebido internamente: como uma questão de sorte.
Outra situação comum é o cliente ligar para você dizendo que o produto que lhe foi vendido não funciona. Quando vamos verificar, descobrimos que ele comprou um sonho irrealizável. Todo o tempo que você levou explicando para que servia o produto, como ele funcionava e em quais situações ele não funcionaria, foi desperdiçado. O cliente já tinha ?percebido? o produto de acordo com as próprias expectativas.
Também é comum o cliente dizer que o produto do concorrente é muito melhor do que o nosso. Quando perguntamos por quê, ele dá uma resposta evasiva ou acaba por declarar que não sabe exatamente, mas é assim que ele percebe. Olha a tal percepção atrapalhando nossos negócios.
Mas o que é percepção e qual a sua diferença da realidade?
Percepção é um modelo mental que criamos sobre algumas coisas. As razões para criar esses modelos são muitas. Podem ter a ver com o que ouvimos ou vivemos no passado (mesmo estando num País pouco racista, quantas observações negativas escutamos de nossos pais sobre negros ou judeus, por exemplo?). Podem ter a ver com imagens que foram plantadas na nossa mente (durante muitos e muitos anos, um famoso fabricante de sabão em pó tentou convencer-nos de que o produto dele lavava mais branco ? algumas pessoas acreditam nisso até hoje). Podem ser distorções que criamos em função de uma ou várias experiências negativas do passado (eu evito viajar com uma determinada companhia aérea devido a terríveis experiências com ela no passado).
E o que é a realidade?
Pode parecer confuso, mas real é o jeito que percebemos o mundo. Se cresci ouvindo dizer que os judeus são avarentos, na minha forma de ver o mundo eles realmente o são. Se acredito que um sabão lava mais branco, para mim ele realmente o faz. Se achar que toda vez que eu voar com uma determinada companhia aérea terei problemas, procurarei até encontrá-los. Você pode estar pensando: ?Então tenho de aceitar que as pessoas percebam o mundo da forma que elas quiserem e me render a isso? Sim e não.
Você tem de aceitar que as pessoas possam ver o mundo de formas diferentes. Não há como proibi-las disso. Mas é possível mudar o ponto de vista das pessoas sobre as coisas. Como?
Compreendendo e conquistando a atenção e a confiança delas. Em primeiro lugar, é preciso descobrir como as pessoas pensam sobre determinadas coisas. Em seguida, é preciso fazer com que elas prestem atenção no que você tem a lhes dizer sobre o assunto. Por último, é preciso fazer com que elas confiem que a sua opinião merece respeito, e que, portanto, vale a pena pensar sobre ela e, quem sabe, mudar o próprio ponto de vista. Conseguir isso, é coisa para profissionais de vendas. Não para amadores.
Para terminar, reflita sobre a frase de Pirandello, autor teatral italiano, que dizia: ?Assim é, se lhe parece?. Pense nisso, e boas vendas.
