Vendas e Inovação

Carlos Henrique de Brito Cruz, ex-reitor da Unicamp, disse recentemente nas páginas amarelas da revista Veja que ?Uma empresa inova quando coloca no mercado, com êxito, produtos, serviços ou processos que não existiam anteriormente. Carlos Henrique de Brito Cruz, ex-reitor da Unicamp, disse recentemente nas páginas amarelas da revista Veja que ?Uma empresa inova quando coloca no mercado, com êxito, produtos, serviços ou processos que não existiam anteriormente. Essa é uma inovação radical. É possível inovar também modificando alguma característica de algo que já existe. Chamamos de inovação tecnológica aquela que se baseia no conhecimento científico para sua realização.?

Vamos pegar carona nessas idéias para identificar de que forma os vendedores podem inovar em suas atividades.

Inovação radical.

Nada melhor que poder chegar a nossos clientes com um produto que representa uma nova e excelente oportunidade para todos ganharem dinheiro e o consumidor final ter uma necessidade plenamente atendida. Eu adoraria ter sido vendedor da Pfizer na época do lançamento do Viagra. Mas isso nem sempre é fácil ou possível. Por quê? As inovações radicais exigem grandes investimentos em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos. A maioria das empresas brasileiras não tem recursos ? ou, infelizmente, não dá importância ? para investir em P&D.

· Se você é do tipo que quer sempre oferecer novidades aos clientes, terá de fazer uma escolha criteriosa das empresas com as quais vai trabalhar. Dê preferência a multinacionais ou empresas que tem na inovação um dos seus fatores-chave de sucesso.

Inovação incremental.

Acredito que é aqui que se enquadra a maioria dos vendedores brasileiros. Como está na definição de Carlos Cruz, é possível inovar modificando alguma característica de algo que já existe. Se estamos acostumados a fazer uma determinada abordagem inicial, podemos inovar modificando-a. Se negociamos de acordo com determinados padrões, podemos inovar nos aperfeiçoando em técnicas que não utilizávamos antes. Se o nosso pós-venda é sempre feito seguindo um padrão, podemos alterá-lo.

Alguns exemplos práticos: podemos levar o cliente à nossa fábrica em vez de ir visitá-lo em seu escritório. Podemos trabalhar com uma nova unidade métrica, em que uma dúzia é composta por 15, e não 12 unidades. Podemos oferecer vantagens logísticas, em vez de compensações financeiras durante as negociações. Podemos colocar uma equipe de plantão exclusivo para atender ao cliente durante a fase de implantação de um determinado projeto.

Inovação tecnológica.

Cada vez mais, podemos afirmar que vender é saber usar o cérebro. No recém-lançado livro Gigantes das Vendas podemos encontrar dezenas de exemplos disso. Inovar em termos tecnológicos é procurar novos métodos para atingir os mesmos resultados. É estudar, garimpar conhecimentos, ousar empregá-los e medir os resultados para depois implementar.

Isso demanda tempo, energia e disposição para mudanças. Pense nisso.

Boas vendas!

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e assista o vídeo ?O Profissional de Vendas?, de João Baptista Vilhena.

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