Com 153 milhões de internautas no mundo, não é difícil prever o futuro: quem não investir na Internet para divulgar seu produto vai estar, muito em breve, fora do mercado. Correndo o risco de ver desaparecer, um a um, cada cliente que conquistou pelos meios tradicionais. Mas não basta apenas querer promover as vendas na web, é fundamental saber como fazer.
No 1.° Seminário Internacional de Marketing na Internet, organizado por Ricardo Youle, da Intellimarketing, que aconteceu no Rio de Janeiro em junho passado, grandes empreendedores apresentaram técnicas, deram dicas e mostraram detalhadamente como ter sucesso na rede.
A palestra mais esperada foi a do americano Jonathan Mizel, fundador da Cyberwave Media e responsável por campanhas por e-mail de grandes empresas como a Microsoft, a Intel e a American Express. Durante o seminário, Mizel descreveu suas quatro leis do sucesso financeiro: ter realmente paixão pelo que faz, sem se preocupar em ficar rico; escrever os objetivos, determinando exatamente aquilo que se quer alcançar; não ter medo do fracasso, tentando aprender com os erros; e, principalmente, fazer novos contatos e cuidar muito bem do banco de dados tradicional. "Alguém que já trabalhou com você 30 vezes tem muito mais chances de se tornar seu cliente do que alguém que acabou de conhecer. Isso, é claro, vale também para a Internet", diz.
Criando estratégias
Antes de mais nada, cada campanha deve adotar uma estratégia de marketing específica. Sabe-se que todos os produtos têm suas particularidades e os métodos mais rentáveis de venda. É preciso descobrir qual deles se encaixa melhor ao tipo de negócio, ao estilo do vendedor e ao cliente. É fundamental rastrear as campanhas, ou seja, saber se elas estão realmente dando resultados. Isso significa descobrir exatamente quanto foi investido e quanto se ganhou. Assim, percebe-se a estratégia que deve ser repetida e também aquela que será esquecida. No caso de um site que venda diretamente pela Internet, é essencial fazer marketing de acompanhamento, pesquisando-se o custo de cada visita e quanto cada comprador gasta no site.
Uma boa dica de Mizel para promover as vendas é criar informações agregadas. Em uma agência de viagens, por exemplo, peça os depoimentos dos turistas que já visitaram determinada cidade, usando os serviços da agência. Depois, é só colocá-los no site. Assim, quando você quiser mostrar a satisfação dos usuários, só precisa indicar o endereço da empresa na Web.
Outra técnica citada por ele é o marketing por etapas ou step approach. À medida que você vai conquistando o cliente, pode vender produtos mais e mais caros. "Primeiro, tente vender uma revista de vinte dólares; se ele comprar, ofereça um livro de cinqüenta; se der certo, apresente-o a um seminário de cem dólares. E assim por diante. Com um serviço de qualidade e confiança, isso é sempre possível", diz Mizel.
Gerando tráfego na rede
É preciso ter em mente que quanto mais pessoas visitarem seu site diariamente, mais chances você terá de conseguir novos clientes. Algumas regras para se obter maior circulação de pessoas:
1. Programa de afiliação
Associar-se a outra empresa e divulgar seu produto em outro endereço pode ser um bom negócio. Apesar de o serviço ser caro, o resultado é mais do que compensador. Com o tempo, quando se estiver recebendo da afiliada mais e melhores clientes, recupera-se fácil o que se gastou.
2. Banners
Já está mais do que comprovado que poucas pessoas clicam nos banners, mas eles não devem ser dispensados. Integre-os à página sem que pareçam propagandas e logo verá os bons resultados. Podem ser usados também para obter dados do visitante, aliados a um formulário.
3. Sites de busca
Registrar seu site em páginas de busca não é difícil. O complicado é fazer com que ele apareça no topo das sugestões. Para que seu endereço não seja o último da lista é fundamental escolher bem as palavras-chaves.
4. Cadastro
Proponha as questões certas quando cadastrar os seus clientes. Num site de uma livraria é importante saber a idade, o sexo e o tipo de livro que a pessoa gosta, para, mais tarde, avisá-la sobre novos lançamentos.
5. Marketing viral
É a tradicional propaganda boca a boca. Existem várias técnicas que estimulam as pessoas a indicarem um endereço a outras, após uma rápida visita. A melhor delas é fazer promoções em que o usuário possa indicar um amigo para visitar o site e ambos concorrerem a prêmios, como CDs, livros ou camisetas.
6. Cartões virtuais
Parece bobagem, mas eles realmente funcionam. Para ter acesso ao cartão que recebeu, o visitante tem de ir até o site e, na maioria das vezes, ainda manda um cartão para um amigo. Mas seja criativo: o cartão deve combinar com o produto que se está vendendo. Mizel lembra um caso: "Um amigo meu que vende curso para bolsa de valores resolveu contratar uma pessoa para fazer desenhos engraçados sobre investimentos. Depois de mandar esses cartões para todos os seus clientes, metade das pessoas entrou no site para ler o cartão e um terço do total enviou cartões para amigos. Resultado: em 96 horas, ele conseguiu vários novos clientes", diz.
7. Fale Conosco
Toda página na Web deve ter espaço para sugestões, tira-dúvidas e críticas. Indique os dados da empresa, inclusive telefone e endereço comercial e eletrônico. Importante: sempre que receber um e-mail, responda-o de imediato. Mensagens de notificação automáticas irão certificar o visitante de que você recebeu o e-mail.
8. Pense globalmente
Ter um site com a terminação ".br" é indispensável, mas tenha também um endereço "ponto com", no padrão americano. Visitantes de outras nacionalidades podem desconhecer o país a que se refere o ".br" e deixar de comprar por causa disso.
9. Tenha idéias
Faça do seu site uma referência. Uma conhecida vodka nos Estados Unidos colocou um espaço no site para que o usuário pudesse criar suas próprias músicas. Além disso, cada visitante poderia enviar a música, depois de pronta, a um amigo, recomendando uma visita à homepage. Foi um sucesso absoluto.
10. O uso do e-mail
92% dos internautas usam a Web para acessar o correio eletrônico. Assim, percebe-se como ele se tornou uma das melhores formas de se obter novos clientes. Para o fundador da EmailCompany, Stamatios Stamou Júnior, o mais importante para promover as vendas é conseguir a fidelidade do cliente na Internet. "É preciso fazer com que a pessoa que visitou seu site hoje, volte amanhã. E que nele encontre sempre novidades", diz.
O e-mail é a única ferramenta de vendas que pode ser usada em todos os momentos do ciclo de relacionamento com o consumidor: na conquista, no momento da venda e no pós-venda. Além disso, é muito mais barato e rápido do que o correio.
Comece sua estratégia de venda pedindo o e-mail de seu cliente. Depois, parta para novos contatos, oferecendo aos visitantes algum tipo de serviço gratuito, como horóscopo ou newsletter (e-zine), por exemplo. Mas esqueça o spam. Lembre-se: de nada adianta obter os e-mails de pessoas que você não conhece ou que nunca compraram com você. Além de ser antiético, pode-se perder futuros clientes com isso.
Seu website não dá certo porque…
Para Stamou, antes de partir para a solução e impulsionar as vendas do seu negócio, é preciso identificar os problemas. Na maioria das vezes, eles se repetem. O mais comum deles é desconhecer os visitantes, ou seja, não ter um perfil das pessoas que costumam acessar o site. Se você não sabe para quem está vendendo, não pode determinar uma técnica de venda. A inexistência de uma política de privacidade também atrapalha. Os visitantes podem não se sentir seguros para registrar seus dados. Outras vezes, o problema é um conteúdo irrelevante para o usuário ou o uso excessivo de efeitos na homepage.
O palestrante Jameson Rangel apresentou algumas técnicas para promover os sites de negócios. As principais são: determinar o público-alvo visitante; verificar se o produto tem boa aceitação no mercado; estabelecer tarefas para os profissionais envolvidos na produção do site e planejar a quantidade mínima de investimento. Num ponto, todos concordam: é fundamental encarar a Internet como um recurso indispensável para aumentar as vendas.
Extraído da revista VendaMais.
